Vous voulez générer plus de leads B2B ? Les réseaux sociaux représentent un excellent levier de lead generation. Utilisés à bon escient, les options de ciblage de Facebook en font un remarquable outil pour collecter des leads. Pour réussir, pas de secret ! Il vous faudra établir une véritable stratégie de génération de leads sur Facebook.
Voici les 4 étapes à suivre.
1. Créez du contenu engageant
Vous voulez utiliser Facebook pour générer des leads ? Super idée… sauf que, dans la pratique, la plupart des gens ne viennent pas sur Facebook pour consulter des offres ou faire des achats. Ils utilisent Facebook essentiellement pour interagir avec les publications de leurs contacts.
Par conséquent, la première étape, pour espérer générer des leads, c’est de créer du contenu engageant qui s’intégrera harmonieusement au fil de conversation de vos abonnés.
La clé, c’est de présenter différentes formes de contenus pour toucher les différents segments de votre audience. Vous pouvez utiliser vos articles de blog, des vidéos, des infographies, des webinars ou tout autre type de contenu. Dans tous les cas, vous devrez miser sur la variété pour toucher une audience plurielle aux différents stades du cycle d’achat.
Pour que votre contenu soit engageant, soignez particulièrement vos visuels et vos phrases d’accroche. Ce sont ces 2 éléments qui inciteront les internautes à cliquer sur votre publication. Faites aussi en sorte que vos posts renvoient vers votre site web pour pouvoir mettre en place des actions ultérieures de retargeting.
2. Faites la promotion de vos contenus auprès d’une audience-test
Vous avez réussi à faire grandir votre liste d’abonnés grâce à vos contenus ? Bien joué. Mais, à ce stade, vos abonnés Facebook ne sont pas encore des leads. Pire encore : seule une partie de vos abonnés voit vos publications apparaître dans leur fil d’actualité.
Cependant, cette audience a déjà manifesté un intérêt pour votre marque. Pourquoi ne pas l’utiliser comme un laboratoire avant de promouvoir du contenu à destination d’un public plus large ?
Créez des posts sponsorisés à destination de vos abonnés et scrutez scrupuleusement les taux d’engagement et de conversion. Vous pourrez ainsi déterminer quels sont les posts qui performent le mieux et les réutiliser pour toucher une audience plus large.
Une fois que vous avez testé vos posts auprès de votre liste d’abonnés, vous bénéficierez d’éléments factuels pour amplifier votre stratégie de collecte de leads. Vous pourrez déterminer avec plus de précision :
- Les types de contenus qui génèrent des leads
- Les émotions qui incitent à l’action
Dans un second temps, je vous conseille de promouvoir les publications les plus performantes auprès d’une audience présentant des caractéristiques similaires à celles de votre audience initiale.
3. Créez des contenus générateurs de leads
Pour générer des leads avec Facebook, vous devrez proposer, à travers vos posts sponsorisés, des contenus premium qui incitent l’internaute à passer à l’action.
Pour créer ces contenus, vous gagnerez à suivre les points suivants :
a. Répondre aux problématiques de vos clients-cibles
Sur Facebook, comme n’importe où ailleurs, vous n’inciterez à l’action qu’en appuyant là où ça fait mal. Mettez l’accent sur la problématique qui empêche votre client-cible de dormir et vous aurez déjà fait une partie du chemin.
b. Créez votre contenu premium pour votre client-cible
La réponse à une problématique forte peut prendre plusieurs formes. Elle peut se décliner sous forme de livre blanc, de guide pratique, de webinar. Utilisez votre audience-test pour définir les contenus qui répondront le mieux à vos objectifs et aux attentes de votre public.
c. Soignez vos call-to-action
Vous ne générerez pas de conversions sans mettre en place des call-to-action pertinents. Testez les émotions que vous souhaitez mettre en avant pour amener l’internaute à réaliser l’action souhaitée. Vous pouvez miser, par exemple, sur l’urgence (« Plus que 48 heures pour vous inscrire »), sur l’effet de masse (« plus de 100 000 de vos pairs ont déjà téléchargé ce guide »).
d. Soignez votre landing page
Votre landing page doit tenir les promesses faites par votre message promotionnel. Idéalement, elle doit offrir à votre client-cible des ressources qui lui permettent de résoudre sa problématique ou, selon sa position dans le cycle d’achat, de prendre contact avec votre entreprise.
4. Créez vos campagnes de publicité Facebook
Pour créer des campagnes de publicité Facebook, vous devez vous rendre sur votre gestionnaire de publicités. Celui-ci présente plusieurs types de campagnes répondant à différents objectifs marketing.
Les objectifs « Génération de prospects » et « Conversions » sont ceux qui nous intéressent dans le cadre de la génération de leads.
Les campagnes de « conversions » visent à « inciter les gens à effectuer des actions à valeur ajoutée sur votre site web ». Vous pouvez donc les utiliser pour diriger les internautes de Facebook vers une landing page de votre site web pour collecter des leads.
Les campagnes de génération de prospects proposent de « rassembler des informations sur les personnes intéressées par votre entreprise ». Elles permettent donc de générer des leads sans quitter Facebook.
Facebook représente un remarquable levier de lead generation. Mais, pour générer des leads, vous devez prendre en compte les motivations des internautes à utiliser ce réseau social et comprendre comment intégrer vos publications dans cette logique.
Ensuite, les options de ciblage des publicités Facebook vous permettent de pousser vos contenus vers les audiences de votre choix et de collecter des données directement sur Facebook ou via une landing page de votre site web.
Et vous, utilisez-vous déjà Facebook pour générer des leads B2B ?
