Génération de leads B2B : 11 techniques infaillibles

[Actualisé le 9 décembre 2024]

La génération de leads est l’enjeu n°1 de la plupart des marketeurs B2B. Avoir des visiteurs sur son site web ne suffit pas. Il faut aussi être capable de savoir qui ils sont, afin d’engager un échange et éventuellement les convertir en clients : c’est le rôle de la génération de leads.

La première étape pour générer des leads sur le Web, c’est de se rendre visible sur Internet. Et ça, c’est le rôle de l’inbound marketing.

De la visibilité en ligne à l’obtention de prospects qualifiés et « chauds » : on vous explique en détail les 11 stratégies les plus performantes pour réussir votre génération de leads à grande échelle. Suivez le guide !

Au programme :

• Génération de leads B2B : comment ça marche ?
• 1 – Ajouter des formulaires sur son site web
• 2 – Ajouter des call-to-action dans ses articles de blog
• 3 – Publier des contenus en échange de coordonnées
• 4 – Promouvoir ses contenus sur les réseaux sociaux
• 5 – Optimiser son référencement
• 6 – Créer et promouvoir une newsletter
• 7 – Lancer des campagnes d’acquisition payantes
• 8 – Organiser et/ou participer à des évènements physiques
• 9 – Organiser des webinaires ou autres évènements digitaux
• 10 – Publier un quizz ou test
• 11 – Proposer des formations ou challenges
• FAQ : Tout savoir sur la génération de leads

Génération de leads B2B : comment ça marche ?

La définition de la génération de leads est la suivante. Un lead est un contact qui a manifesté de l’intérêt pour un contenu, une offre ou un produit. Il prend généralement la forme d’une fiche contact avec des coordonnées minimum permettant de l’identifier (en B2B, il s’agit souvent du nom, prénom, nom de l’entreprise, email, téléphone). 

Ces leads sont plus ou moins « chauds » : certains sont arrivés à maturité, et prêts à entrer en contact avec un commercial.

D’autres sont « froids » : ils n’ont pas encore considéré votre solution. Pour nourrir leur réflexion et les faire avancer dans le cycle d’achat, le marketing utilise donc le lead nurturing.

Cette démarche, qui permettra de transformer des visiteurs anonymes en clients, c’est bien sûr l’inbound marketing.

L’inbound marketing est une stratégie puissante pour la génération de leads. Elle consiste à faire en sorte que les leads arrivent d’eux-mêmes vers vos contenus et vos offres. 

Quand on veut commencer à générer des leads B2B et mettre doucement en place une stratégie d’inbound, il y a quelques étapes indispensables à garder en tête pour bien se lancer et avoir des résultats rapidement :

• Connaître ses buyer personas ;
• Commencer à créer du contenu ;
• Optimiser son site web pour l’inbound ;
• Mettre en place le marketing automation.

Pour en savoir plus , retrouvez notre article complet sur la stratégie l’inbound marketing dans notre blog.

Pour entrer dans le vif du sujet, voici les 11 meilleures méthodes de génération de leads.

1. Ajouter des formulaires sur son site web

Le formulaire, c’est l’outil qui vous fournit vos leads. C’est simple : pas de formulaire, pas de leads.

Plusieurs types sont envisageables : demande de contact, demande de démo, téléchargement d’une brochure commerciale, téléchargement d’un replay de webinar, etc. Plus on varie les formulaires, plus on génère de leads !

Mais comment pousser les visiteurs à les remplir ?

Vous avez certainement entendu parler du Call-to-action ou CTA (boutons d’appel à l’action) : il s’agit d’un bouton incitant les internautes qui naviguent sur votre site web à cliquer pour obtenir la démo (“Je demande une démo”) ou un rendez-vous téléphonique (“Laissez-nous vos coordonnées, on vous rappellera !”).

Ce bouton les dirigera vers une landing page ou page d’atterrissage, qui contiendra le formulaire de contact. Il va donc de soi que ces CTA doivent être bien visibles et attirants sur votre site web.

Une fois devant votre formulaire, celui-ci doit être simple et esthétique. Oubliez les formulaires trop longs et décourageants pour vos prospects. L’idée n’est pas de leur demander toutes leurs informations en une seule fois. Mieux vaut les récolter progressivement pour enrichir nos leads, comme avec nos formulaires intelligents par exemple.

Besoin d’un coup de pouce pour passer au niveau supérieur ? Découvrez nos 12 conseils pour créer de bons formulaires B2B sont à retrouver dans cet article.

Exemple d’un CTA pour demander une démo sur le site de Upflow

2. Ajouter des calls-to-ation dans ses articles de blog

Les CTA comme on l’a vu précédemment, sont des éléments-clés pour convertir nos visiteurs en leads.

Notre conseil : essayez de mettre un CTA dans chacun de vos articles. Bien sûr, il faut y aller progressivement. Chez Plezi, nous avions peu de calls-to-action différents quand nous avons commencé.

Quelques idées si vous débutez :

• vous pouvez insérer un CTA pour télécharger votre brochure commerciale ou faire une demande de contact dans tous les articles où vous parlez de votre produit et/ou service ;
• vous pouvez aussi créer un CTA pour télécharger votre livre blanc ou un contenu complémentaire dans tous les articles qui parlent en partie de ce même sujet.

Plus vous aurez de ressources téléchargeables, plus vous pourrez varier les CTA et avoir la bonne ressource à proposer dans chaque article, et donc générer des leads plus facilement.

Si on attire nos prospects sur notre blog mais qu’on n’a rien pour les convertir dans l’article, le trafic reste du trafic et ne génère pas de leads ! Ce serait dommage de s’en priver.

Dans chacun de nos articles, on propose une checklist complète pour créer une bonne landing page sur notre article « Comment créer une landing page efficace ? » :

3. Publier des contenus en échange de coordonnées

Il existe plein de types de contenus premium qu’on peut publier sur notre site ou blog en vue de générer des leads. Un contenu premium est un contenu à forte valeur ajoutée, que l’on propose gratuitement en échange des informations de contact du visiteur dans le cadre d’une stratégie de demand-generation.

Parmi ceux-ci, nous avons :

• un livre blanc traitant en détails d’un sujet intéressant pour votre potentiel client ;
• une plaquette commerciale ;
• un replay de webinar ;
• un kit / modèle (ex : téléchargez notre modèle de reporting marketing);
• un cas client témoignant de votre expertise ;
• une checklist (ex : la checklist du rédacteur web : ce qu’il faut faire pour rédiger un bon article de blog) ;
• etc…

Vous n’avez pas le temps de créer des contenus ? Pas de panique, vous en avez certainement déjà sans le savoir ! On vous le prouve dans notre guide pour débuter sa stratégie de contenus. Vous y trouverez auss nos conseils pour recycler vos contenus et en créer facilement de nouveaux pour générer des leads.

4. Promouvoir ses contenus sur les réseaux sociaux

Pour promouvoir nos contenus premium et générer des leads, les réseaux sociaux sont incontournables. Pas de visibilité, pas de leads ! Il serait dommage de s’en priver.

En développant votre communauté sur les réseaux sociaux, vous atteindrez des prospects que vous n’auriez pas pu convertir autre part !

Mais alors lequel choisir ? LinkedIn, Twitter, Facebook, Pinterest… En B2B, LinkedIn et Twitter sont très souvent privilégiés. Mais l’essentiel, c’est de parler à vos prospects là où ils se trouvent ! Pour savoir quels réseaux sociaux utilise votre cible, n’hésitez pas faire de la veille sur votre secteur ou à poser la question directement à vos clients et prospects, au moment où vous créez vos personas par exemple.

Exemple d’un post sur les réseaux sociaux pour promouvoir un cas client Plezi

5. Optimiser son référencement

Nous passons, vous passez, ils passent tous par Google quand ils cherchent la réponse à un besoin. Les internautes entrent ce qu’on appelle une “requête” sur le moteur de recherche de leur choix. Cette requête peut être leur problématique : “comment générer des leads” par exemple.

Pour attirer du trafic sur son site web, il est donc impératif d’être bien positionné sur les mots-clés que nos prospects recherchent sur Google, Bing, Qwant et autres. Ici, les mots-clés seront “générer” et “leads”. Si l’on fait en sorte de créer du contenu qui répond à cette problématique, on augmente notre trafic et on se donne la possibilité de les convertir sur notre site.

Pour ce faire, les outils d’analyse SEO sont vos meilleurs amis.

6. Créer et promouvoir une newsletter

Si l’on a déjà commencé à créer du contenu type articles de blog et vidéos, on peut créer une newsletter afin d’envoyer du contenu régulièrement à nos prospects.

Pas de pression, rien ne nous oblige à l’envoyer toutes les semaines, vous pouvez tout à fait commencer par 1 newsletter par mois ! Vous pouvez retrouver en webinar tous nos conseils pour créer une newsletter B2B engageante simplement.

Et après ? Pour augmenter le nombre d’inscriptions à notre newsletter (et donc générer de leads) il faut lui donner de la visibilité ! C’est le moment de promouvoir le formulaire d’inscription à sa newsletter sur son site, sur les réseaux sociaux, en call-to-action dans son blog, etc.

Le formulaire d’inscription à la newsletter est souvent très court : nom, prénom, adresse e-mail.
Comme c’est formulaire vite rempli, beaucoup de visiteurs risquent de s’y inscrire mais nombreux sont les étudiants, les curieux, ou autres qui ne représentent que peu de valeur. Pour limiter les leads de mauvaise qualité, il est important de bien détailler le contenu de notre newsletter sur la landing page pour que les leads potentiels sachent à quoi ils s’inscrivent et ainsi limiter les nouveaux leads de ce type.

Exemple de call-to-action pour la newsletter de Lemonway

7. Lancer des campagnes d’acquisition payantes

Une des actions marketing les plus connues lorsqu’on lance sa stratégie d’acquisition, c’est de faire de la publicité sur Google Ads (SEA), LinkedIn Ads, Facebook Ads…
Mais si elles sont mal paramétrées, ces campagnes peuvent coûter cher, pour de mauvais résultats.

Chez Plezi, c’est Henri qui est en charge des campagnes d’acquisition. Il vous livre son conseil pour générer des leads : bien cibler son audience.

Il existe 2 types d’audiences :

• Audience nouvelle (prospects froids), basée sur les critères démographiques et professionnels de votre cible ou en créant des audiences similaires à votre fichier client ;
• Audience retargeting (prospects chauds), visant les personnes qui ont déjà visité votre site mais n’ont pas converti

Mais il existe aussi 2 types de campagnes :

• Proposer du contenu premium tel qu’un livre blanc, un webinar, un template, un cas client… ;
• Pousser le produit via une demande de devis, de démo, un essai gratuit…

Il s’agira de bien adapter le type de contenu à la maturité de l’audience ciblée. Avec Plezi, vous pouvez créer des audiences ciblant les personnes en phase de Découverte, Evaluation, Achat et leur proposer des contenus adaptés. 

8. Organiser et/ou participer à des événements physiques

Les événements physiques sont un excellent moyen de générer des leads.
En effet, ceux-ci rassemblent des personnes naturellement intéressées par un sujet particulier, et offrent la possibilité que les participants envisagent votre offre.

e plus, aucune autre action marketing n’offre une telle opportunité de présenter notre entreprise, ses valeurs, son univers, et d’établir un véritable lien en face à face avec des clients potentiels.

Organiser des petits-déjeuners ou afterworks avec vos prospects, participer à des salons, à des événements B2B, à des matinées, sont autant de moyens de rencontrer des gens de notre secteur et donc des prospects ! Pour transformer les leads de vos événements en clients , découvrez notre webinar dédié.

9. Organiser des webinars ou autres événements digitaux

Le webinar est sans aucun doute le format qui a le plus de succès depuis 2020. Alors c’est vrai, on en voit beaucoup (trop?). Mais les webinars restent d’excellents leviers de génération de leads, et chez Plezi, on continue d’en faire régulièrement. Publiés sur notre site web, ils nous permettent de générer continuellement des leads grâce aux replays, qu’on propose à nos prospects de télécharger gratuitement.

Avec Plezi, on peut décupler la visibilité de son événement en amont grâce à l’emailing, la newsletter, les réseaux sociaux… Mais également de gérer les actions post webinar : envoi d’emails aux participants / absents, lead nurturing pour garder le contact, ajout de points au scoring, etc…

Nous avons fait une série d’articles dédiée aux webinars pour vous guider étape par étape avec notre retour d’expérience et nos conseils. En voici deux qui devraient vous êtres utiles :

• Pour créer une landing page de webinar qui convertit
• Pour bien promouvoir son webinar et générer des leads

 

10. Publier un quizz ou test

Une idée originale, qui demande un peu plus de temps, est de proposer à nos prospects de passer un test de connaissances sur leur secteur d’activité et d’en recevoir les résultats par e-mail en échange de la soumission d’un formulaire assez court. Pour vos prospects, c’est un contenu original et ludique, et pour vous, c’est un bon moyen de générer facilement des leads !

Exemple : Chez Plezi, nos prospects sont (comme nous) des marketeurs B2B. On pourrait faire un quizz “Marketeurs : quel est votre niveau en inbound marketing ?”

Ce type de contenus fonctionne bien car tout le monde aime les quizz et les tests non ? L’autre avantage, c’est que ce genre de contenus ont un excellent potentiel de partage sur les réseaux sociaux. Les participants peuvent partager leur résultats, ce qui donne de la visibilité à notre quizz et à notre entreprise. Un super cercle vertueux !

Codeur, par exemple, a lancé un quizz sur le jargon marketing. Malin et assez simple à créer.

11. Proposer des formations ou challenges

Pour permettre à nos prospects de monter en compétence sur leur cœur de métier, on peut leur proposer de s’inscrire à un challenge ou des formations sur un sujet précis sous forme d’emails réguliers.

Par exemple chez Plezi, on pourrait proposer “7 jours pour optimiser le taux de conversion de son site web” ou encore “Lancer son outil de marketing automation en 10 jours”.
On pourrait envoyer 1 email par jour pendant 7 jours expliquant une étape de la stratégie avec des conseils, la bonne méthode, et des exemples.

Ensuite, vous connaissez la chanson : proposer ce contenu contre la soumission d’un formulaire, et le publier sur les réseaux sociaux, son site web, son blog, etc.

Faq : tout savoir sur la génération de leads

Qu’est-ce qu’un lead ? 

Un lead est un individu ou une entreprise qui a manifesté un intérêt pour vos contenus ou votre offre, et qui a fourni volontairement ses informations de contact (email, numéro de téléphone, nom ou autres données pertinentes).

Quelle est la définition de la génération de leads ?

La génération de leads consiste à créér et à capturer l’intérêt d’un public cible pour un un contenu, un produit ou un service, dans le but de développer une base de prospects qualifiés.

Quels sont les différents types de leads ? 

Les leads froids ont démontré un intérêt faible ou général pour votre produit/service. Ils ont à minima un intérêt potentiel pour votre offre. Peu engagés, ils ne sont pas prêts à acheter. Ils ont besoin d’être « éduqués » sur votre proposition de valeur.

Les leads tièdes ont montré un intérêt plus clair pour votre offre, mais nécessitent encore un peu de nurturing. Ils ont interagi avec vos contenus (site web, clic sur un email, téléchargement d’ebook…) mais ils n’ont pas encore décidé d’agir.

Les leads chauds sont aussi appelés des prospects : ils sont prêts à passer à l’action. Ils sont intéressés par vos produits ou services. Leur besoin est clairement identifié et ils sont en phase d’évaluation des options disponibles.

Comment attirer des leads ?

L’inbound marketing est une approche 100% dédiée à l’attraction de leads. Pour cela, elle se base sur la production de contenus à forte valeur ajoutée pour vos clients potentiels. Dans le cadre de l’inbound marketing, les leads découvrent vos contenus via votre site web (SEO), vos réseaux sociaux (notamment LinkedIn), vos promotions, vos ressources gratuites et tous les canaux où votre contenu à forte valeur ajoutée peut être découvert.