C’est officiel : les pubs pour les fournitures scolaires fleurissent. Les posts LinkedIn de reprise s’enchaînent. Et vous entendez ce mot 361 fois par jour : rentrée.
La rentrée, c’est une sacrée période pour les marketeurs. C’est le moment idéal pour mettre en place les actions marketing qui permettront de finir l’année en beauté, générer des leads qualifiés et anticiper le début de l’année suivante (création du plan marketing, planification du budget marketing… Oui, déjà.)
Alors, prêts à sauter dans le bain ? Avez-vous déjà regardé où vous en êtes, par rapport à vos objectifs de janvier ? Vos leads sont-ils suffisamment nombreux et qualitatifs, pour finir l’année en bombe (plutôt qu’en apnée) ?
Si la réponse est “mouais” (ou carrément “non”), pas de panique. Chez nos clients, les 4 derniers mois de l’année génèrent en moyenne 50% des leads. Vous avez donc le temps de redresser la barre avec un plan d’action bien maîtrisé, même si vous débutez en marketing digital.
Le secret ? Prioriser les bonnes actions. On vous explique lesquelles, et comment les mettre en place : suivez le guide !
La clé de la performance : ne pas faire que de l’acquisition
À peine le mois de septembre débuté, certains marketeurs font une erreur. Roulement de tambour : c’est de mettre en place uniquement des actions marketing pour augmenter leur acquisition sur le web. Voire pire. Certaines entreprises investissent tout leur budget en acquisition payante, pour profiter de résultats à court terme.
Cette stratégie est souvent un échec. Sauf si vous êtes un expert en acquisition payante. Ou qu’un membre de votre équipe marketing possède cette expertise.
Quand je suis arrivée chez Plezi, ce n’était pas mon cas. Nous étions 2 dans l’équipe marketing, avec une alternante. En investissant tout notre budget en acquisition, nous n’avons fait qu’enrichir les plus grands, comme Google et LinkedIn.
Autre problème ? Si les investissements de votre entreprise en acquisition payante fonctionnent, préparez-vous à ce que cela soit illusoire. Oui, vous verrez des leads en quantité. Mais combien seront assez qualifiés, pour se transformer en (vraies) opportunités business ? Spoiler : pas beaucoup. C’est ballot.
Résultats ? Ce qui semble être une action qui génère des résultats va vite se transformer en gouffre financier, pour votre entreprise. Vous pensiez augmenter votre CA : l’acquisition payante met votre budget à plat. Et nous, on veut vous éviter ça.
Alors, dès la rentrée, mettez toutes les chances de votre côté. Gagnez en efficacité. Et ne perdez pas votre temps (et votre argent) avec des actions marketing inadaptées : notez que 79% des leads marketing n’achètent rien. 73 % d’entre eux ne sont pas prêts à l’achat, lorsqu’un commercial entre en contact avec eux, selon MarketingSherpa.
D’où l’intérêt de déployer les bonnes actions marketing, pour toucher les bons leads (ceux qui deviendront client), au bon endroit sur leur parcours digital, au bon moment. Et obtenir les meilleurs résultats pour la croissance de votre entreprise.
Voici notre recommandation de plan d’action, étape par étape, pour vos campagnes de rentrée.
Action marketing n°1 : miser sur le contenu
Le contenu, c’est la pierre angulaire de toute stratégie marketing B2B efficace. C’est la base indispensable, pour ensuite atteindre les objectifs suivants : génération de trafic, acquisition de nouveaux leads, augmentation de la conversion, engagement des contacts…
But first, stratégie de contenu.
Dès la rentrée, puis tout au long de l’année. Et ce, quel que soit votre profil.
Vous débutez, ou vous n’avez produit que quelques contenus ?
Commencez par créer un contenu par phase d’achat (Découverte, Évaluation, Achat).
- Phase Découverte : le contenu doit répondre à la question suivante “à quelle problématique répond mon entreprise ?”. L’objectif est d’attirer l’attention des prospects sur les problèmes qu’ils rencontrent, leurs frustrations, leurs points de souffrance.
Exemples de contenus Découverte : articles de blog, infographies ou guides “how to”. - Phase Évaluation : le contenu doit répondre à la question “comment mon entreprise B2B répond à cette problématique ?”. L’objectif est d’expliquer comment vous pouvez aider le prospect et l’accompagner dans sa prise de décision, sans non plus sur-vendre vos produits ou services.
Exemples de contenus Évaluation : webinars, livres blancs ou demande de démo. - Phase Achat : le contenu doit répondre à la question “pourquoi notre entreprise est la meilleure pour vous aider ?”. L’objectif est de rassurer la cible, lui montrer que vous êtes capable de répondre à son besoin, en mettant en œuvre le bon plan d’action.
Exemples de contenus Achat : cas client, guide de prise en main ou formulaires d’achat.
Pour vous aider à structurer votre création de contenus, nous avons créé un planning éditorial clé en main.
Vous avez déjà lancé une stratégie de contenu ?
À la rentrée, votre mission (si vous l’acceptez) sera de mettre en place du recyclage et de la déclinaison de contenu.
Le recyclage de contenu vous permet de rentabiliser votre temps de production et les efforts déjà déployés dans votre communication digitale. Vous accélérez votre présence en ligne, grâce à de la valeur déjà créée, sans repartir de zéro. La déclinaison vous aide aussi à améliorer votre référencement naturel (SEO) sur les moteurs de recherche comme Google.
Notre conseil : Recycler un contenu existant en y intégrant du contenu interactif, fortement apprécié par Google. Comme une vidéo, un gif, un visuel animé. Mais on vous conseille aussi de…
- Découper vos contenus premium (livre blanc, études, cas clients) en articles de blog ou en posts LinkedIn.
- Décliner un webinar en infographie ou en guide pratique.
- Compiler vos derniers posts LinkedIn ou newsletters autour de votre expertise en livre blanc.
Pour en savoir plus, découvrez notre guide de recyclage de contenu pour marketeur débordé.
Action marketing n°2 : Optimiser votre conversion
Quel que soit votre niveau de maturité en digital, la deuxième action qui fonctionne le mieux est la suivante : positionner des call-to-action (CTA) sur votre site web. Pour augmenter la conversion sur vos produits ou services. Voici quelques actions à mettre en place sans plus attendre :
- Sélectionnez vos pages web avec le plus de trafic. Facile : vous pouvez les repérer depuis votre tableau de bord Plezi. Ou en utilisant Google Analytics ou Ahrefs.
- Créez des CTA qui renvoient vers le contenu le plus adapté (ressources premiums, démo produit, etc.). Par exemple, sur une page produit, le plus pertinent est de pousser une brochure ou une demande de démo. Sur un article de blog qui traite d’un sujet spécifique, renvoyez plutôt vers un contenu complémentaire à télécharger. L’idée est d’accompagner la cible dans son parcours, de façon cohérente, grâce aux bonnes ressources.
- Positionnez les CTA aux bons endroits. Par exemple, pour un article de blog, placez vos CTA après l’introduction et à la fin de vos articles. Voici d’autres tips, par phase d’achat du parcours client :
Cette “opération CTA” peut être réalisée sous forme de “mission coup de poing”. C’est notre mode opératoire préféré dans l’équipe marketing, pour plus d’efficacité. L’idée ? Se caler un créneau d’une journée, et avancer sur ce sujet. Seul(e) ou en équipe. Focus : c’est pour le bien de votre stratégie marketing, et pour améliorer votre taux de conversion !
Action marketing n°3 : Engager vos contacts
L’engagement des contacts est un enjeu majeur en marketing B2B. Le principe ? Donner suffisamment envie à votre cible de maintenir la relation avec votre entreprise, pour s’engager en tant que prospect intéressé… Puis client satisfait !
Pour entretenir cette relation de proximité tout au long du cycle d’achat, le meilleur levier de marketing digital est celui-ci : le lead nurturing. Le lead nurturing consiste à apporter des contenus pertinents à travers différents points de contact afin d’animer le parcours d’achat. L’objectif final ? Convertir le prospect en client.
Grâce au lead nurturing, le prospect descend progressivement dans l’entonnoir de conversion. Cette montée en maturité permet de gagner en quantité, mais aussi en qualité : avec le lead nurturing, c’est 50 % de prospects qualifiés en plus, pour un coût inférieur de 33 %, et des achats réalisés 47 % plus élevés que les autres prospects !
Et si vous vous dites “oui mais moi, je n’ai pas de grosse équipe pour y arriver, ni une tonne de contenus en stock”… Rassurez-vous. Le lead nurturing est accessible à tous. Quels que soient les moyens, les contenus disponibles, la taille de l’équipe marketing, la couleur de vos yeux. Voici les leviers simples et efficaces que vous pouvez mettre en place :
- Lancer une newsletter pour donner rendez-vous à vos cibles chaque mois
- Lancer un workflow de bienvenue pour engager la conversation avec vos leads
- Lancer son nurturing et engager une conversation personnalisée pour accompagner vos prospects tout au long du cycle de vente.
Sur ce dernier point, nous vous facilitons la tâche… Grâce à la campagne intelligente. La campagne intelligente de Plezi automatise l’envoi de vos ressources aux prospects, de façon personnalisée. Pratique pour les engager, sans y dédier vos journées.
Depuis la mise en place de la Campagne Intelligente, Budgetbox a augmenté de 50 % son nombre de prospects qualifiés, tout en économisant 2 jours par mois au marketing.
Découvrez la suite de cette success story Budgetbox.
Action marketing n°4 : Augmenter votre acquisition
En suivant les trois premières étapes, vous avez déjà de solides bases pour votre stratégie marketing B2B de rentrée. Pour terminer en beauté, place à la dernière étape : préparer les (meilleures) actions pour booster votre acquisition.
Mais attention. On reste concentré. On ne s’éparpille pas. Lancer des actions dans tous les sens, ça ne sert à rien.
Notre conseil ? Organiser une mini-campagne autour d’un événement, pour générer des leads. Voici le plan d’action à suivre, pour cette campagne de rentrée :
- On commence par définir les objectifs et la ligne directrice de sa campagne. Attention aux objectifs trop égo-centrés. L’idée, c’est d’organiser un événement qui répondra à une problématique de vos cibles. D’où l’intérêt de faire une analyse de leurs besoins, et de connaître ses prospects.
- Puis, on crée un webinar ou un live. Avec ou sans intervenants extérieurs, depuis Zoom ou Livestorm… C’est vous qui choisissez.
- On n’oublie pas de créer la page d’inscription avec un formulaire (une landing page avec Plezi, par exemple).
- Et enfin, on lance la campagne marketing ! Définissez les canaux de communication à utiliser : du owned media (e-mailing, newsletter, blog, équipe commerciale, campagne sur les réseaux sociaux), du paid media (sponsorisation de posts sur vos réseaux sociaux ou mise en avant de l’événement dans un média spécialisé) ou earned media (en incitant votre audience à partager votre événement autour d’elle).
Attention à ne pas faire comme nous, c’est-à-dire vouloir tout faire. Vouloir être partout, c’est ne finir nulle part. Ne lancez pas tous les leviers en même temps, priorisez vos actions marketing… C’est le meilleur moyen de profiter d’un coup de boost côté acquisition.
Et pour continuer d’attirer des leads prêts à l’achat après cette mini-campagne, voici d’autres tactiques marketing à mettre en place. N’attendez pas le rush de fin de l’année, c’est maintenant qu’il faut passer à l’action !
Météo de rentrée : prêts pour la pluie de leads qualifiés ?
Vous savez maintenant quelles premières actions marketing prioriser à la rentrée, pour obtenir des résultats rapides, avant la fin de l’année. Après la théorie, place à la pratique. Pour mettre en place ces leviers business, vous n’êtes pas seuls : Lisa (notre responsable communication) a pensé à tout !
Toutes les semaines, pendant 4 semaines, Lisa vous envoie un email contenant plus de 20 actions faciles à mettre en place, de nombreux conseils marketing, des ressources et des outils utiles à votre quotidien de marketeurs ou marketeuses débordé.e.s. Un joli challenge, à suivre étape par étape, pour booster la croissance de votre entreprise.
Relevez le challenge, puis sortez les parapluies : la météo annonce une pluie de leads à l’horizon.
