Si l’inbound marketing ne semble pas être, au premier abord, quelque chose qui concerne les commerciaux, c’est en réalité tout le contraire. Trouver les bons arguments au quotidien pour convaincre un lead et l’accompagner vers la vente n’est pas une chose facile, et c’est ici qu’intervient l’inbound sales. Grâce à l’inbound sales, beaucoup d’aspects du travail de commercial sont sensiblement améliorés, facilités. Des prospects qualifiés, leurs intérêts pré-définis, une prospection facilitée… Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles l’inbound peut devenir votre meilleur allié.
Qu’est-ce que l’inbound sales ?
L’inbound sales est une méthodologie commerciale inspirée par l’inbound marketing, qui met en avant l’accompagnement des prospects durant leur prise de décision. L’objectif est de les faire avancer plus rapidement dans leur cycle de vente grâce à une combinaison de bonnes pratiques et d’outils. En inbound sales, le commercial aide le prospect au long de son parcours d’achat, de la prise du conscience du besoin à la prise de décision en passant par l’évaluation des différentes offres.
L’expérience du prospect est donc très personnalisée, celui-ci étant au centre du processus de vente, et le commercial endosse un rôle de conseiller, s’assurant que le prospect dispose de toutes les informations pour prendre la meilleure décision pour son cas de figure.
Les avantages de l’inbound sales
L’inbound marketing, déjà, qu’est-ce-que c’est ?
Il se peut que ce terme soit encore un peu flou pour vous, et c’est normal : l’inbound est une stratégie d’ordinaire convoitée par les marketeurs. Le principe est simple : plutôt que de chasser les prospects (prospection à froid ou publicité, par exemple), on attire à soi les prospects ayant des besoins auxquels notre produit ou service répond.
Le marketing crée des contenus (articles, livres blancs, webinars, évènements…) répondant aux besoins de différentes cibles (les fameux “personas”). Ces contenus permettent de nourrir la réflexion de vos prospects et de les amener à maturité (lead nurturing) jusqu’à l’achat.
Le marketing, en inbound, génère donc des leads qualifiés pour les commerciaux en leur préparant le terrain.
Dans une entreprise mettant en place l’inbound marketing, les équipes marketing et vente s’alimentent en permanence et renforcent leur approche prospects. Réunions régulières, stratégies et définitions communes, suivi des prospects : tout est fait par le marketing pour générer des leads de qualité, les transmettre aux commerciaux et épauler l’argumentaire de vente.
- Vous répétez quelque chose à vos clients chaque jour ? Le marketing pourrait en faire un contenu pour appuyer vos dires.
- Vous repérez une inquiétude ou un rejet basé sur les mêmes arguments ? Le marketing peut créer du contenu pour vous aider à rassurer vos prospects.
De meilleurs prospects pour vos commerciaux
L’inbound sales vous permet d’élaborer une stratégie efficace pour recevoir des leads qualifiés et connaître leur position dans votre tunnel de vente, ainsi vos commerciaux se concentrent sur la prise de rendez-vous et la vente. Finies les mises à jour fastidieuses de fichiers, les relances et les suivis chronophages. Votre entreprise doit prendre la parole là où se trouvent ses cibles. 78% des acheteurs en B2B recherchent des fournisseurs sur le web, selon une étude réalisée par Demand gen report.
Grâce à l’inbound sales, vous ne perdez pas de temps ni d’argent en démarchant des prospects froids. Vous devez produire et diffuser des contenus à valeur ajoutée (via votre site web, blog, outil de mailing…). Ceci, après avoir élaboré votre stratégie de content marketing à destination de prospects ciblés qui ont déjà manifesté leur besoin.
Un meilleur alignement entre marketing et ventes
En inbound sales, les équipes de ventes et marketing doivent se comprendre et partager leurs informations. On parle alors de « smarketing« .
Il s’agit de mettre en place des outils qui permettent de concevoir des scénarii de conversion automatisés pour :
- Définir les attentes et devoirs de chacun via un service level agreement (SLA);
- Partager des informations pertinentes rapidement et établir un lead scoring pour chaque prospect;
- S’appuyer sur les chiffres afin d’améliorer vos campagnes marketing en continu (buyer personas, positionnement, messages…).
Vos objectifs commerciaux doivent coïncider avec vos objectifs marketing. Vendeurs et marketeurs pourront ainsi travailler de concert pour atteindre un objectif commun : la performance commerciale de votre entreprise.
Un meilleur suivi du parcours client
En adoptant un outil de marketing automation, vous pouvez connaître les performances de vos actions sur toutes les étapes de la chaîne (attirer, convertir, vendre et servir). Ces données à chaque étape du parcours client vous aideront à identifier les endroits où vous perdez le plus de clients potentiels.
Exemple : il existe un point bloquant qui ralentit ou bloque votre génération de leads B2B. Vous pouvez facilement le localiser et le traiter en consultant vos tableaux de bord et en effectuant des tests en continu. La solution peut être de proposer un mois d’utilisation gratuit, une promotion, un rendez-vous téléphonique/physique… après une action précise réalisée par votre prospect.
Comment adopter la méthodologie inbound sales ?
Chez Plezi, nous avons intégré l’inbound au sein de tous nos processus. Nos marketeurs et commerciaux ont donc eu l’occasion de tester ces nouvelles façons de travailler… et ne sont plus prêts à revenir en arrière.
1. Définir vos buyer personas
La première étape est d’avoir une idée claire de qui sont vos clients et prospects idéaux. Si vous êtes sur un cycle de vente long et qui implique différentes personnes, définissez alors plusieurs personas. Pour chaque profil, réfléchissez à ses défis quotidien, ses motivations, ses attentes, ses freins potentiels…
En effet les attentes de l’utilisateur final de votre service et celles de l’acheteur seront bien différentes, et il faudra savoir mettre en avant des arguments adaptés à chacun, ce qui est impossible si vous ne faites pas ce travail en amont.
2. Identifier le parcours d’achat de vos prospects
Sur chaque étape du parcours d’achat, définissez les grandes questions que se posent vos prospects.
- Phase Découverte : le prospect prend conscience de ses points de souffrance, de problématiques non résolues qui sont autant de freins au succès de son activité. Votre objectif : attirer l’attention des prospects sur les problèmes qu’ils rencontrent.
- Phase Evaluation : l’acheteur a reconnu l’existence d’un problème qui l’empêche d’atteindre ses objectifs et va s’intéresser à toutes les solutions possibles pour le résoudre. Votre objectif : vous positionner comme solution potentielle à son problème.
- Phase Achat : le prospect dispose désormais d’informations précises sur les différentes solutions à son problème et cherche désormais à choisir la meilleure d’entre elles. Votre objectif : montrer ce qui fait votre différence et comment cette différence répond au mieux à ses besoins spécifiques.
Pour chacune de ces étapes, repérez les différents contenus produits par votre équipe marketing que vous pourrez ensuite envoyés à ces prospects.
3. Mettez en place les bons outils
Pour faciliter la mise en place d’une stratégie d’inbound sales et marketing, plusieurs outils sont à considérer :
Le CRM
Le CRM est l’outil indispensable pour centraliser toutes les informations sur vos prospects et vos clients, ainsi que les interactions de vos équipes avec eux.
Un outil de marketing automation
Pour alimenter votre CRM en prospect marketing, l’idéal est de s’équiper d’un outil de marketing automation. Envoi d’email, lead nurturing, création de landing pages et de formulaire et suivi de la performance des contenus, autant de fonctionnalités qui vous permettront de générer des leads et de les convertir en prospects prêts à l’achat.
4. Faire évoluer vos méthodes de prospection
Selon une étude IDC France, 25% du temps des commerciaux est consacré à de la prospection non productive. Ce temps est totalement perdu, mais c’est le jeu : il faut bien prospecter pour avoir des résultats.
Il est vrai que le retour sur investissement de la prospection est souvent faible : en B2B, une prospection à froid suppose de tomber sur quelqu’un voulant se laisser convaincre -et ces profils sont rares ! A l’heure du numérique, les acheteurs B2B mènent entre 65 et 90% de leur réflexion d’achat seuls.
Faites du marketing votre machine à ramener des leads qualifiés ! Avec le marketing vous aidant sur la prospection, vous pourrez consacrer votre temps à des prospects matures et intéressés.
Les informations récoltées en amont vous permettront également d’ajuster votre discours pour le rendre plus personnalisé et de contextualiser l’appel. Vous générez plus de rendez-vous et savez en avance quel argumentaire utiliser.
Voilà ce qu’en disent deux de nos commerciaux :
“Depuis que je travaille dans une entreprise qui fait de l’inbound marketing et m’envoie des leads chauds, plus jamais de ma carrière je ne pourrai signer dans une boite qui n’en fait pas. C’est un confort énorme ! Une promesse de performance, de vente et de coms. ” Nicolas
“J’ai eu l’occasion de prospecter exclusivement à froid. On se retrouve souvent à échanger avec des personnes alors que notre appel n’est pas forcément le bienvenu, on doit alors adopter une posture de commercial classique. Ce sont des challenges qu’il faut savoir relever, mais pour augmenter l’activité, le moral et les performances, il n’est presque plus pensable de ne pas faire d’inbound en B2B.” Charles
Le simple fait d’être au contact permanent des clients et à leur écoute fait que le métier de commercial évolue sans arrêt. En première ligne de leurs demandes et de leurs interrogations, l’inbound vous permet d’assumer pleinement ce rôle de conseil.
Alors, on abandonne l’outbound et la prospection à froid ? Non ! Le marketing vient vous épauler dans ce nouveau rôle, mais inbound et outbound sont complémentaires. La notoriété de la marque créée grâce à l’inbound notamment, peut bénéficier à la prospection : vos prospects peuvent accepter un rendez-vous plus facilement car ils vous connaissent via vos ressources en ligne, par exemple.
Utilisez alors la prospection à froid pour recueillir du matériel pour nourrir le marketing : questions posées, raisons de refus, contenus plus appropriés pour certaines cibles ou industries… Vous aurez en retour un ensemble de ressources pour mieux accompagner vos prospects.
Notre conseil : Si vous faites du social selling ou de la prospection par mail, utilisez les contenus du marketing : nos commerciaux proposent des contenus même à froid pour entamer la conversation avec nos prospects.
Le site web de votre entreprise reste également votre meilleure arme de réassurance : si vous sentez que vos prospects ne sont plus réceptifs après votre premier appel, c’est peut être qu’il est temps de mettre à jour votre site web.
En le tournant pour la conversion et en mettant en valeur vos contenus, vous aurez une meilleure chance de garder vos prospects dans le cycle de vente.
Chez Plezi, nous utilisons cette combinaison inbound / outbound dans notre prospection. Avec l’outil Kaspr, nous faisons de la prospection à froid en contactant nos cibles BtoB… mais alimentons nos contacts une fois faits avec des contenus de l’inbound.
“Les deux stratégies sont indissociables. On a toujours des clients à aller chercher qui ne nous connaissent pas ou qui ne savaient pas qu’on pouvait répondre à leurs problématiques. Avec une stratégie d’inbound, on peut les rediriger vers le site ou envoyer un contenu de qualité en direct pour leur montrer notre expertise. On en peut pas rejeter l’une ou l’autre, il faut savoir les combiner.” Charles
L’inbound sales peut rapidement devenir votre meilleur allié car il a été conçu, à l’origine, pour vous faciliter la tâche : vos prospects arrivent plus qualifiés, vous avez de quoi entamer la discussion avec eux et êtes mieux équipés au quotidien. Tentés ? Chez Plezi, on sait que nous ne pouvons plus nous en passer !
5. Conseiller vos prospects
Avec l’inbound sales, vous ne faites plus de la chasse mais de l’accompagnement. En vous positionnant comme un allié aidant vos prospects à résoudre une problématique, vous gagnez leur confiance et mettez toutes vos chances de votre côté pour les faire signer. On parle d’ailleurs souvent de consultants, et non plus de commerciaux.
C’est aussi une promesse que vous leur faites : vous ne leur vendrez votre offre ou produit que s’il répond exactement à leur besoin. Vos prospects le savent, et ne se sentent pas mis sous pression. En cas de coup dur, de période creuse ou de transition, vous les accompagnez doucement, leur proposez des contenus rédigés par le marketing, des accès exclusifs à des webinars… Vous êtes leur allié.
Par la suite, ce premier contact en confiance pourra même faire de vos clients des ambassadeurs et apporteurs d’affaire : ils vous font confiance, et vous recommanderont à leurs pairs.
6. S’appuyer sur les contenus créés par le marketing
Bon, cette période d’accompagnement, c’est bien mignon, mais ça doit allonger les cycles de vente… Faux ! Au contraire, l’inbound sales vous permet de signer de nouveaux clients plus rapidement. En effet, le marketing vous permet de gagner un temps précieux en amont.
En faisant venir à vous des prospects déjà intéressés et en vous aidant à alimenter les prospects indécis de contenus appropriés, le marketing vous permet de réduire vos cycles et d’accélérer le processus de vente.
Avec des prospects qui continuent à s’alimenter de contenus sur votre site (articles de blog, livres blanc, cas client), vous pouvez affiner votre connaissance de leurs intérêts, de leurs problèmes du moment… Vous arrivez au moment le plus opportun pour faire avancer leur réflexion.
Contenus consommés par un prospect sur notre site web tout au long de son cycle d’achat
Notre conseil : Appuyez-vous sur les contenus créés par le marketing pour relancer votre prospect : “Nous avons un webinar la semaine prochaine sur ce sujet, je pensais que ça pouvait vous intéresser !”. Vous abordez vos prospects à un moment où ils ont besoin de quelque chose -et sont donc plus réceptifs à l’idée de vous avoir au téléphone- et leur apportez quelque chose de pertinent. C’est l’idéal !
“Quand tu fais que de l’appel à froid, tu passes 50% de ton temps à préparer ta liste d’appel, 45% de ton temps à essayer de les joindre et 5% de ton temps à parler avec tes prospects. Avec l’inbound sales, les cartes sont complètement rebattues.” Nicolas
“Lorsqu’on prend contact avec nos prospects, on connaît déjà leurs parcours et leurs intérêts. On peut mieux cibler leurs problématiques et on a une position de conseiller. En fonction de leurs interrogations, on a toujours un contenu disponible pour les accompagner dans leurs processus d’achat.” Charles
Des prospects plus réceptifs, une position de conseiller et des prises de contact au moment opportun, accompagné de contenus solides peuvent faire exploser vos taux de conversion. Votre discours est pertinent, personnalisé… et votre quotidien bien plus agréable.
