En B2B, le cycle de vente est souvent long. La majorité des leads que vous générez ne sont pas prêts à l’achat ! Ils ont besoin de découvrir leurs problématiques et comprendre que votre entreprise est la meilleure solution pour y répondre, en consommant des contenus pertinents. Et oui, c’est bien de lead nurturing dont on parle.
Pour accompagner vos prospects tout au long du cycle d’achat, la campagne intelligente est votre meilleure alliée. Cette fonctionnalité phare de Plezi permet à nos clients de mettre à profit leurs données pour envoyer des contenus pertinents à chacun de leurs prospects en quelques clics. Elle révolutionne le lead nurturing en personnalisant l’automatisation… et l’expérience d’achat de chacun de vos futurs clients. Au coeur de notre solution et pensée pour les marketeurs, découvrez son fonctionnement et les raisons de sa création !
Dans cet article, nous verrons :
- Comment le lead nurturing génère des leads prêts à l’achat
- Pourquoi les workflows ne sont pas efficaces pour le lead nurturing
- La donnée : le secret pour un lead nurturing efficace
- Le fonctionnement de la campagne intelligente
- Tuto : utilisation de la campagne intelligente
- Les avantages de la campagne intelligente
Le lead nurturing : essentiel pour générer des leads prêts à l’achat
Le fonctionnement du lead nurturing
C’est un fait : malgré sa cape de super-héros, un commercial ne peut pas entretenir une relation personnalisée avec chacun de ses prospects. Ses super-pouvoirs ne suffisent pas. Contrairement à un outil de marketing automation. Un outil de marketing automation (comme Plezi) est l’allié idéal pour faire du 
Envoyez des leads chauds à vos commerciaux
Mais comment savoir à quel moment envoyer les leads aux commerciaux ? Grâce au lead scoring ! Le lead scoring est une technique de notation des prospects qui vise à détecter ceux les plus avancés dans leur cycle d’achat. A chaque fois qu’un contact interragi de manière significative avec votre entreprise (téléchargement d’un contenu, visite d’une page-clé du site web, participation à un événement…) Plezi lui ajoute des points automatiquement. Grâce au lead scoring, il est très simple de classer les leads en fonction de leur maturité dans le funnel marketing : étape Découverte, Evaluation, ou Achat. Pour en savoir plus, découvrez notre article dédié au lead scoring. Lorsque vos leads sont chauds – c’est à dire prêts à l’achat – ils sont envoyés automatiquement dans votre CRM. Et ce, grâce à la synchronisation du CRM avec Plezi. Cette synchronisation Plezi-CRM permet un transfert automatique des MQL (leads qualifiés par le marketing), lorsqu’ils ont atteint un certain score. Mais ce n’est pas tout ! Cette synchronisation Plezi-CRM offre d’autres bénéfices aux commerciaux, comme :
- Des leads ouverts au discours commercial, prêts à l’achat, plus facile à convaincre.
- Des informations utiles collectées grâce au tracking et compilées dans la fiche prospect : intérêts (sujets qui les intéressent dans notre offre), contenus téléchargés, emails ouverts, participation à des événements et webinars…
- Une amélioration de la segmentation.
En bref, des éléments qui permettent à vos commerciaux de mieux comprendre le prospect, personnaliser leur discours et signer plus facilement grâce aux bons arguments. Soit un vrai coup de boost pour la croissance : selon Focus Research, les trois quarts des entreprises ayant intégré leur logiciel d’automation à leur CRM observent un retour sur investissement dans les 12 mois.
Pourquoi les workflows ne sont pas adaptés pour votre lead nurturing
On vient de le voir ensemble : le lead nurturing, c’est important. Mais passer de la théorie à la pratique… Ce n’est pas toujours simple. Selon la solution de marketing automation utilisée, l’exercice peut vite devenir chronophage ou difficile à mettre en place. Surtout si votre entreprise fait le choix de déployer une stratégie de lead nurturing… Uniquement grâce aux workflows !
Si on vous dit capitale, vous nous dites Paris. Si on vous dit vacances, vous nous dites détente. Et si on vous dit lead nurturing… La plupart des entreprises B2B répondent “workflows” ! Jusque là, rien d’anormal : c’est ce que proposent les logiciels de marketing automation classiques. Ces actions marketing automatisées sont déclenchées par une ou plusieurs actions de vos prospects. Mais le problème, c’est qu’un workflow se base uniquement sur des hypothèses, et non sur de la donnée. En langage humain cela donne : “Si Monsieur Dupont fait ceci, lui envoyer cela.” Alors, les équipes marketing s’efforcent d’imaginer et de créer des scénarios… Qui reposent sur la chance.
Cette stratégie n’est pas adaptée pour faire du lead nurturing à moyen ou long terme. Votre objectif est d’accompagner chaque prospect dans son cycle d’achat avec le bon contenu, au bon moment. En utilisant les workflows pour (espérer) y arriver, vous vous confrontez à :
- Un système chronophage : les prédictions, c’est bien pour la météo. Mais pas pour votre stratégie marketing. La majorité des suppositions sur le parcours d’achat ne fonctionnent pas. Alors que vous passez un temps fou à imaginer le parcours idéal, créer et maintenir les workflows au quotidien… Pour peu de résultats. Bref, une usine à gaz.
- Une méthode peu efficace : les scénarios idéalisés correspondent rarement à la réalité. Le risque est de devoir envoyer plusieurs e-mails. Et plus vous créez de workflows, plus vous risquez de sur-solliciter vos contacts… Car ils peuvent se retrouver dans plusieurs workflows en même temps. Dans ce cas précis, difficile de faire preuve d’efficacité.
Témoignage de Razi Rima, Business Director et Open Innovation Specialist chez ideXlab
Mais attention ! Dans certaines situations, les workflows sont utiles et efficaces. Ils sont pertinents dans un objectif bien précis, à savoir accélérer le cycle d’achat à un moment clé. À court terme, ils permettent de proposer une action à suivre pour faire avancer le prospect à un endroit, mais ne doivent en aucun cas devenir une stratégie globale de lead nurturing. Découvrez nos conseils et exemples, pour optimiser vos workflows marketing.
Exploiter la donnée : le secret pour un lead nurturing pertinent et efficace
Devenir une énième solution du marché, qui propose uniquement des workflows ? Ça, ce n’était pas notre ambition, en créant Plezi. En revanche :
- Lancer un logiciel de marketing automation pour les marketeurs débordés ;
- S’appuyer sur de la donnée fiable, pour mettre en place des décisions marketing stratégiques ;
- Proposer du contenu pertinent aux prospects, et les faire mûrir efficacement ;
Ça, c’est depuis toujours notre priorité. Et nous insistons sur un point important, pour nous aider à y arriver : la donnée. La donnée est au cœur du réacteur, pour vous aider à identifier les actions à fort impact, personnaliser les contenus, cibler les prospects selon leur parcours, centre d’intérêt ou niveau de maturité. Exploiter les données de vos prospects, c’est le secret d’un lead nurturing personnalisé et efficace.
De cet ensemble de convictions, la campagne intelligente était née : une fonctionnalité permettant d’envoyer le bon contenu au bon moment à chacun de ses prospects de façon personnalisée pour le faire avancer dans le tunnel d’acquisition jusqu’à maturité.
Le fonctionnement de la campagne intelligente
Développée pour coller au quotidien et aux besoins des équipes marketing, la Campagne Intelligente s’appuie sur un constat simple : dans un univers numérique ne jurant (presque) plus que par la donnée, il faut absolument mettre cette nouvelle force de frappe au service des marketeurs. On vous explique comment.
Plezi comprend chacun de vos contacts…
Le carburant de la campagne intelligente, c’est la connaissance. Grâce à sa fonctionnalité de tracking (suivi automatisé), Plezi enregistre l’ensemble des interactions de vos prospects avec votre entreprise :
- ouverture de vos emails ;
- contenus lus ou téléchargés ;
- pages visitées sur votre site web ;
- informations données sur les formulaires et landing pages de votre site
- etc…
Progressivement, toutes ces interactions et l’historique du contact sont collectés dans sa fiche prospect :
Le tracking permet à Plezi de comprendre la maturité et les centres d’intérêts de vos contacts en temps réel. Comment ? Grâce à vos contenus ! On vous explique : Au moment de créer un contenu dans Plezi, l’équipe marketing lui attribue une “fiche d’identité” grâce à des “tags” (ou étiquettes). On retrouve notamment :
- Le tag “intérêt”, qui correspond au sujet abordé dans le contenu
- Le tag “persona”, qui correspond au persona ciblé par le contenu
- Le tag “phase d’achat” qui correspond à la maturité des prospects ciblé par le contenu (Découverte, Evaluation ou Achat)
Dans une logique de lead scoring, l’équipe marketing attribue également au contenu un score, qui sera ajouté aux contacts le téléchargeant. Plus le contenu cible des prospects matures, plus le score du contenu doit être élevé.
Si on prend l’exemple de Plezi :
-Un article de blog “Qu’est-ce que le marketing automation ?” s’adresse à des prospects peu matures. Le contenu sera scoré 1 point.
-A l’inverse, un livre blanc “Comment choisir sa solution de marketing automation ? s’adresse à des prospects chauds, qui réalisent un benchmark. Le contenu sera scoré 15 points.
Voici un exemple de contenu dans Plezi :
- les tags » intérêt » et « persona » en vert,
- le tag « phase d’achat » en rose,
- et le score à droite.
Vue d’un contenu dans Plezi
Au fil de ses interactions avec vos contenus, chaque contact va gagner des points et des “intérêts”. Le profil de chaque prospect est donc consolidé au fur et à mesure : participation à un webinar, visites d’une page-clé, téléchargement d’un contenu, etc… Et ça, c’est un véritable gain de temps pour l’équipe marketing.
Dans la fiche prospect, vous retrouvez donc l’ensemble des informations relatives à vos contacts :
- parcours d’achat (historique)
- centres d’intérêts (tags “intérêts” gagnés par les contenus consommés)
- maturité (score).
…Et lui envoie le contenu adapté
Les tags vont permettre à la campagne intelligente de “matcher” les bons contenus avec les bons contacts. En fonction des contenus lus par un visiteur, la Campagne Intelligente est capable de déterminer ses centres d’intérêt et la phase du cycle d’achat dans laquelle il se trouve et de lui envoyer le contenu le plus pertinent. Découvrez en vidéo l’explication d’Alexandra, commerciale chez Plezi et ex-cliente :
Pour résumer, la campagne intelligente détermine quels contenus proposer à chaque prospect, en fonction de ses centres d’intérêt (tags) et de sa maturité (score). Et quand on dit que la campagne intelligente est vraiment intelligente, ce n’est pas du pipeau :
- elle n’envoie jamais deux fois le même contenu à un contact
- si un de vos contacts a déjà consommé un contenu par lui-même, la campagne intelligente ne lui enverra pas !
Les chiffres-clés de la campagne intelligente
La campagne intelligente est LA fonctionnalité pour améliorer sa stratégie de lead nurturing. S’appuyer sur la donnée permet d’envoyer le bon contenu, au bon contact, au bon moment… Et forcément, cette approche personnalisée se ressent dans les résultats de nos clients. Les bénéfices sont nombreux, à plusieurs niveaux :
- Générer plus de prospects chauds : selon le baromètre de l’inbound marketing BtoB menée auprès de plus de 200 entreprises françaises, la campagne intelligente permet de transmettre 14 fois plus de MQL (prospects qualifiés marketing) en moyenne aux commerciaux ;
- Mieux adresser leurs prospects : le taux d’ouverture des emails envoyés par notre campagne intelligente est 10% plus élevé que les autres mails, et le taux de clic 50% plus élevé ;
- Réduire leur cycle de vente : la campagne intelligente raccourcit le cycle de vente de 20 jours en moyenne pour nos clients.
Merci qui ? Merci la donnée, qui alimente la campagne intelligente ! Découvrez maintenant comment l’utiliser, rapidement et efficacement.
Tuto : comment utiliser la campagne intelligente ?
3 étapes suffisent, pour commencer à utiliser la campagne intelligente. C’est parti !
1- Ajouter un contenu à ma campagne intelligente
Vous avez créé un contenu ou une ressource dans Plezi ? Article de blog, livre blanc, brochure commerciale, demande de démo… Choisissez le contenu à ajouter à la campagne intelligente. Puis, suivez le guide :
- Taguer le contenu.
- Rédiger l’e-mail de nurturing depuis Plezi.
- Activer l’e-mail pour qu’il soit intégré à votre campagne intelligente.
- Laisser la campagne intelligente agir !
Votre email sera délivré à vos prospects correspondant à la phase (Découverte, évaluation ou achat) et aux tags que vous avez associés au contenu lors de sa création.
Exemple d’un contenu actif dans la campagne intelligente
2- Paramétrage de ma campagne intelligente
Plezi vous aide à automatiser vos campagnes marketing. Pas à remplacer vos équipes. Avec la campagne intelligente, vous gardez la main sur votre stratégie en choisissant tous les paramètres :
- Les contacts à adresser parmi toute votre base, grâce à des conditions précises (fonction, langue parlée, type de persona, secteur d’activité…) ;
- La fréquence des emails, pour coller au mieux aux attentes de vos prospects et à vos méthodes de prospection ;
- La durée de chaque phase de votre cycle d’achat, pour être complètement aligné avec votre contexte de vente ;
- Le score à partir duquel un prospect avance dans votre tunnel d’achat : découverte, évaluation ou achat ;
- Le contenu et le format de vos emails de nurturing.
En bref : la Campagne Intelligente répond à une logique de nurturing. Elle vous permet de construire un lien avec votre contact, en lui envoyant automatiquement le contenu le plus pertinent. L’outil s’occupe de diffuser le contenu, mais vous gardez la main sur le choix de la cible, la création et le test de l’e-mail qui sera envoyé, et l’amélioration de la segmentation de la base. La seule chose que vous ne faites pas, c’est appuyer sur chaque bouton “envoi”, pour chaque contact. Pratique, pour gagner du temps. Intelligemment. 
3- Analyse des performances de ma campagne intelligente
Le tableau de bord dédié à la campagne intelligente permet aux marketeurs de s’appuyer sur des chiffres concrets pour optimiser leur stratégie de nurturing et de contenus. Grâce aux rapports mis à disposition, vous pouvez repérer dans quelle phase du tunnel d’achat -et pour quel persona- il vous manque du contenu. Vous savez exactement où concentrer vos efforts pour votre création de contenu, en temps réel ! Mais ce n’est pas tout. Les tableaux de bord vous révèlent aussi des statistiques par phases du cycle d’achat, comme :
- Le nombre de contenus actifs par phases (Découverte, Évaluation, Achat)
- Le pourcentage de contacts ciblés
- Le taux d’ouverture
- Le taux de clic
Vous visualisez aussi le détail des performances par contenu : ouverture, clic, désinscription. Bref, vous avez tout à disposition, pour faire preuve d’amélioration. 
Les avantages de la campagne intelligente
Vous savez maintenant comment faire vos premiers pas avec la campagne intelligente. Mais si vous hésitez encore à franchir le cap, un conseil : restez attentifs jusqu’à la fin de l’article. Voici 6 raisons de nous faire confiance, pour vous aider à booster votre croissance.
Générez plus de prospects chauds
Simple, rapide, efficace. Le déploiement de la campagne intelligente accélère tout simplement, rapidement et efficacement la génération de prospects chauds. C’est normal : en envoyant le bon contenu au bon moment à vos leads, ils avancent plus vite dans le cycle d’achat et vous augmentez votre nombre de leads chauds. C’est le baromètre de l’inbound marketing BtoB qui l’affirme : la campagne intelligente permet de transmettre 14 fois plus de MQL (prospects qualifiés marketing) en moyenne aux commerciaux. Finies les frictions en interne. Bonjour l’alignement sales-marketing, et la hausse de leads qualifiés.
Adressez vos prospects plus efficacement
Le taux d’ouverture des emails envoyés par notre campagne intelligente est 10% plus élevé que les autres mails, et le taux de clic 50% plus élevé. En envoyant les bons contenus, au bon moment et aux bons contacts, c’est le jackpot. Vous éduquez les prospects dans leur réflexion, de manière personnalisée et sans être intrusif. Et la bonne nouvelle, c’est que cette machine se lance très simplement. Marion Garnier, responsable marketing et communication chez Mind-On-Site le confirme : seule au marketing (et avec seulement quelques contenus), elle a pu lancer sa stratégie de lead nurturing avec la campagne intelligente… Et profiter de 39% de taux d’ouverture et de 5% de clics sur ses emails ! Une stratégie et des résultats de rockstar, expliqués et décryptés dans ce webinar cas client.
Réduisez votre cycle de vente
On le sait : en B2B, le cycle de vente est long. Très long. Parfois, ils s’étendent sur plusieurs semaines ou plusieurs mois. En cause : les nombreux acteurs impliqués dans la décision d’achat côté client. Un défi qui persévère, puisque 57% des vendeurs observent des cycles de vente plus longs depuis la crise du COVID-19. La solution, pour réduire son cycle de vente ? Un lead nurturing personnalisé, pour aider les contacts à avancer plus vite dans le cycle d’achat. La bonne nouvelle, c’est que ça marche. Grâce à la campagne intelligente, le cycle de vente est réduit de 20 jours en moyenne pour les clients Plezi !
Nurturez vos contacts, même avec peu de contenus
Non, vous n’avez pas besoin de 512 contenus pour lancer votre campagne intelligente. Ni même d’une vingtaine de ressources. 2 ou 3 contenus par phase (Découverte, Évaluation, Achat) suffisent pour débuter. Par exemple, notre client Digora a lancé sa première stratégie de lead nurturing avec à peine 10 contenus dans sa campagne intelligente. Résultats ? 2 clients générés en 2 mois ! L’entreprise Openbee s’est aussi lancée sans attendre d’avoir des dizaines de contenus. Et elle a eu raison :
Maxime Moreno, responsable marketing chez Open Bee
Pour déterminer les contenus exploitables, faites le tour de l’ensemble de vos ressources internes. Car oui, une ressource est un contenu. Un contenu est une ressource. Chaque fiche produit PDF, brochure, infographie, vidéo, article de blog (et la liste est encore longue) est exploitable dans la campagne intelligente. D’ailleurs, vous avez sans doute plus de contenus que vous ne le pensez. Et si vous démarrez tout juste, voici nos conseils pour créer vos premiers contenus de manière maline.
Gagnez du temps
L’enjeu n°1 des marketeurs ? Gagner du temps. Pas toujours évident, face aux to-do à rallonge. Grâce à la campagne intelligente, ce sentiment d’être débordé s’estompe. Les contenus créés sont exploités facilement. On laisse la campagne intelligente tourner. Bingo : ciao les tâches chronophages à gérer entre deux réunions, et la charge mentale pour l’équipe marketing. Avec la campagne intelligente, le lead nurturing est beaucoup plus rapide à mettre en place et à gérer au quotiden qu’avec des workflows. Ces fameux workflows à créer, puis à mettre à jour à chaque fois que vous publiez un nouveau contenu… Vous pouvez les laisser de côté. En bref ? Avec Plezi, vous automatisez tout votre lead nurturing pour vous concentrer sur d’autres tâches à forte valeur ajoutée. Comme la création de contenus. Rien de plus simple, rapide, indolore. Notre client Budgetbox le confirme (chiffres à l’appui) : 
Améliorez votre stratégie de contenu
La campagne intelligente est (et reste) intelligente jusqu’au bout. Elle analyse les contacts qui sont bien nurturés et avertit si elle ne peut pas cibler un type de contacts avec les contenus. L’analyse peut également démontrer l’émergence de nouveaux persona en signalant un grand nombre de contacts non adressés. Les équipes marketing peuvent alors orienter leur stratégie de contenu et atteindre une nouvelle cible. Autre exemple ? L’outil d’analyse de la campagne intelligente peut proposer des conseils personnalisés, pour créer de nouveaux contenus mieux ciblés. Vous savez alors qu’il vous manque tel type de contenu, pour le persona X, qui est l’étape Y du cycle d’achat. En bref, la campagne intelligente vous guide, pour améliorer votre stratégie de contenu. On vous explique tout sur ses recommandations personnalisées.
Exemples de recommandations de contenus de la campagne intelligente
La campagne intelligente est la raison pour laquelle est né Plezi. Depuis, notre vision n’a pas changé. Nous croyons en l’importance d’équiper les marketeurs avec les meilleurs outils possibles, qu’ils soient débutants ou aguerris. Pour gagner du temps, mais aussi générer plus de leads qualifiés et améliorer sa stratégie de contenus dans la durée, la campagne intelligente est votre alliée. Simple et rapide à mettre en place, c’est même la fonctionnalité préférée de nos clients. Vous souhaitez commencer à engager vos prospects simplement, sans personnalisation ? Découvrez notre offre Plezi Plus. 
