Comment convaincre son boss d’investir en marketing automation ?

63% des entreprises qui utilisent le marketing automation ont surpassé leurs concurrents en termes de ventes et de retour sur investissement (Lenskold Group).

Ces chiffres suffisent peut-être à vous convaincre : le marketing automation est une stratégie synonyme de performance, de croissance et d’avantage concurrentiel. Vous en êtes convaincu. Et rien ni personne ne semble vous empêcher de passer à la vitesse supérieure, pour commencer à utiliser le marketing automation. Enfin… Sauf votre boss.

Votre mission est de le convaincre d’investir dans cette stratégie rentable et durable. Et nous vous aidons à rassembler tous les arguments gagnants. Suivez notre guide en 3 étapes… Puis retrouvez notre webinar complet à ce sujet, en fin de l’article.

Etape n°1 : Changer la vision de votre boss sur le marketing

Une bonne vision aide à prendre les meilleures décisions. Alors, partagez-la vôtre sur le marketing automation, et réussissez à changer celle de votre boss sur le marketing, en suivant nos conseils :

Impliquer la direction dans la stratégie marketing

Le marketing joue un rôle déterminant sur la croissance de votre entreprise. Mais… Est-ce que votre dirigeant en est conscient ? Il est essentiel de bien communiquer sur le rôle et les impacts du marketing.

Commencez par faire le bilan de vos résultats, pour clarifier la performance de votre stratégie marketing en interne. Assurez-vous d’être un bon communicant : il ne suffit pas de rassembler des données… Il faut aussi savoir les faire parler, et bien les valoriser.

S’aligner sur une définition commune du marketing

Avant d’entamer le moindre chantier dans votre stratégie de marketing digital… Revenez aux fondations. Partagez-vous la même définition du marketing, avec votre dirigeant ? Êtes-vous 100 % alignés sur une définition commune ?

Sans cet alignement commun, difficile d’avancer. Peut-être que votre boss connaît l’importance de la stratégie marketing, mais n’est pas encore conscient des bénéfices du marketing automation ? A vous de faire preuve de pédagogie, pour définir des bases claires et précises autour du marketing, tout en présentant les atouts du marketing automation.

Cette étape d’alignement est indispensable pour faire évoluer la vision de la direction. Soyez tenaces, pour faire comprendre l’intérêt du marketing automation comme canal d’acquisition, et comme levier de ROI. Et en cas d’objections, pas de frustration ou d’abandon : persévérez !

Montrer les atouts du marketing automation sur le marché et l’entreprise

Pour faire évoluer la vision du boss sur le marketing automation, restez toujours factuels. Appuyez-vous sur des données issues de votre entreprise, mais aussi de votre marché… Pour lui montrer que ça va marcher. Certaines croyances limitantes viendront parfois se heurter à vos arguments : dans ce cas, faites preuve de réassurance.

Par exemple, avez-vous informé votre boss que 80% des utilisateurs de marketing automation constatent une augmentation de prospects générés et 77% voient davantage de conversions ? (Invespcro). Pour 8 entreprises sur 10, le marketing automation est un levier de croissance. Alors, pourquoi ne pas en faire partie ?

Prouver la rentabilité du Content Marketing

La stratégie de contenus est au cœur du marketing automation. Votre boss n’en voit pas (encore) l’intérêt ? Votre enjeu est de lui montrer rapidement pourquoi investir dans le contenu est indispensable pour votre croissance.

En effet, un acheteur B2B mène 80% de sa réflexion d’achat seul, avant même d’entrer en contact avec un commercial. Pour capter ces prospects en pleine prise de conscience de leurs problématiques, vous devez créer des contenus montrant votre expertise.

Et si votre boss ne jure peut-être que par le SEA pour générer des prospects… Expliquez-lui que cette stratégie périssable et court-termiste : les mots-clés que vous achetez cesseront de vous apporter des visiteurs à la seconde où vous retirerez votre budget. Bref, aucun impact sur le long terme.

En revanche, le référencement naturel est une stratégie long-terme et rentable, qui génère du business de manière pérenne. Une fois que vos articles sont bien positionnés sur Google, vous bénéficiez d’un flot constant de prospects gratuitement et sans faire d’efforts. Montrez à votre boss que le contenu ne génère pas que du trafic, mais bien des leads et des clients ! Voici une vue d’un contenu dans Plezi :

Vue des performances d’un livre blanc dans Plezi : téléchargements et nouveaux leads générés 

Utilisez cet argument : dans un contexte économique où les entreprises se doivent d’adopter une logique déflationniste, faire le choix d’investir sur le SEO est bien plus intéressant que de dépenser du budget dans le SEA.

Pour résumer, les bénéfices du contenu sont nombreux pour votre entreprise :

• Vous augmentez la visibilité de votre entreprise
• Vous attirez du trafic qualifié sur votre site
• Vous favorisez votre crédibilité et votre image d’expert
• Vous gagnez de nouveaux prospects
• Vous faites des économies sur le référencement payant
• Vos commerciaux signent plus facilement des clients

Pour découvrir tous les arguments en faveur du marketing de contenu, découvrez notre article complet pourquoi votre boss doit investir dans le contenu.

Etape n°2 : Expliquer ce qui vous manque

Votre stratégie marketing actuelle a certainement quelques problèmes… Mais vous avez déjà réfléchi aux solutions. Pour convaincre votre boss, préparez le terrain en expliquant ce qui vous manque, et comment faire preuve d’amélioration.

Faire le constat de l’existant

Positive attitude : présentez toujours en premier ce qui fonctionne correctement, au sein de votre stratégie marketing. Par exemple, montrez que vous ne partez pas de zéro. Vous avez déjà un site web, et mis en place quelques actions digitales. Qu’est-ce qui a fonctionné, ces derniers mois ? Faites-en part à la direction.

Pour compléter ce constat de l’existant, parlez également des opportunités manquées. Si votre stratégie marketing actuelle est une passoire, qui laisse filer les opportunités et les prospects… Votre boss doit être tenu au courant. Expliquez alors les résultats que vous auriez pu obtenir, en ayant investi dans un outil de marketing automation. Découvrez nos exemples juste en-dessous.

Mettre en avant ce que vous allez optimiser

A cette étape, assurez-vous de parler le même langage que votre dirigeant. Parlez des aspects du marketing qu’il comprend (sans jargon technique), et proposez les optimisations suivantes :

Améliorer le suivi des KPIs

Votre boss connaît l’importance des indicateurs de performance (KPIs). Mais sait-il combien de leads sont générés tout au long de l’année, grâce aux actions marketing ? Et quels sont les pics de saisonnalité ? Quels contenus performant le mieux ? Le suivi de ces KPIs est indispensable, pour optimiser les performances de l’entreprise. Et la bonne nouvelle, c’est que le marketing automation facilite cette mission.

Grâce à un outil de marketing automation, vous savez combien de prospects sont générés en temps réel, ainsi que leur niveau de maturité. Vous pouvez alors prendre des décisions opérationnelles de façon plus sûre : par exemple, si les contacts entrants sont majoritairement en phase de découverte… Vous saurez qu’il est urgent de créer des contenus pour les éduquer, et les faire progresser dans le tunnel marketing.

Rentabiliser les salons et événements B2B

Les salons continuent d’avoir la côte, malgré une pause imposée lors de la crise du Covid. Et soyons honnêtes : ces rencontres B2B coûtent chères. Pourtant, elles ne font (quasiment) jamais l’objet d’une discussion budgétaire, au niveau de la direction.

Lors des salons, la sensation de “toucher du doigt les objectifs” est là : les prospects sont réels, présents, visibles. Mais pourtant, seuls une infime partie de ces prospect est prête à acheter. La plupart de ces contacts récoltés ont besoin d’être accompagnés jusqu’à maturité grâce au lead nurturing. Face à ce constat, montrez à votre direction l’intérêt du marketing automation.

Grâce à une solution de marketing automation, vous maintenez le contact avec ces nouveaux prospects et les éduquez grâce à du contenu de qualité, jusqu’à ce qu’ils deviennent matures. Ainsi, vous signez des clients même plusieurs mois après l’événement, et rentabilisez au maximum les dépenses liées au salon !

Chez Plezi, nous confirmons la complémentarité du marketing automation et des salons B2B, ainsi que l’impact sur la rentabilité. Tous les ans, après notre présence au salon e-marketing, nous gardons contact avec les prospects et nous les convertissons au fil de l’année en cours, ou celle d’après. D’où l’intérêt de passer au marketing 2.0, pour se démarquer des concurrents et séduire après un événement.

Rentabiliser votre CRM

Pour convaincre la direction, n’hésitez pas à faire un tour d’horizon de vos outils. Vous possédez certainement un outil CRM, pour gérer la croissance. Mais votre boss sait-il qu’un outil de marketing automation permet de l’alimenter ?

En s’appuyant sur un outil de marketing automation (géré par le marketing), c’est toute l’entreprise qui facilite le travail des commerciaux. Une bonne stratégie s’appuie sur un bon travail d’équipe, mais aussi sur les bons outils. Pour rentabiliser votre CRM, pensez à l’importance de l’alimenter, grâce au marketing automation. Découvrez notre article complet sur la complémentarité des outils CRM et marketing automation.

Rentabiliser votre site web

Vous faites partie de ces entreprises qui entament une refonte de site web tous les 2 ans, en moyenne ? Nous ne vous jetons pas la pierre. Mais nous vous aidons à la tailler plus efficacement : refondre ne suffit pas, il est également important d’ajouter des leviers de conversion à votre site web.

Grâce au déploiement du marketing automation, vous rentabilisez l’investissement d’un site Internet. Ce dernier guidera alors plus efficacement les visiteurs, grâce à du contenu adapté à chaque étape du funnel marketing. C’est aussi une aide non négligeable pour l’ensemble de la stratégie de contenus : 54% des marketeurs B2B utilisent le marketing automation pour les aider dans leurs actions de Content Marketing et 75% déclarent que le marketing automation leur permet de mieux comprendre les performances de leur contenu (MarketingProfs).

Présenter des solutions aux problèmes

Votre stratégie marketing mérite d’être optimisée. Les problèmes méritent d’être résolus. Mais attention à ne pas présenter seulement une liste de problèmes et d’optimisations urgentissimes à votre boss : soyez “Solution Centric”.

Pensez à donner de la visibilité sur les résultats que vous pourriez obtenir. Voici quelques chiffres sur le marketing automation :

• Le marketing automation augmente la productivité des marketeurs d’environ 20% et de 14,5 % pour les commerciaux. (Nucleus Research)
• En moyenne, les clients de Plezi génèrent 256% de leads en plus en 12 mois, grâce au marketing automation. (Baromètre de l’inbound marketing en France, 2020)
• 76 % des entreprises constatent un retour sur investissement dès la première année de mise en œuvre de leur logiciel d’automatisation du marketing et 44% voient ce ROI dans les 6 mois. (Softwarepath)

En présentant des chiffres concrets, ainsi qu’un budget réfléchi et le ROI visé… Vous mettez toutes les chances de votre côté. Pour vous aider, utilisez notre simulateur présenté un peu plus bas : nous estimons pour vous le ROI potentiel après 12 mois d’utilisation de notre logiciel de marketing automation.

Étape n°3 : Rassurez votre boss !

Convaincre sans réassurance, c’est comme emporter du travail en vacances : ce n’est pas compatible. Alors, pour convaincre efficacement votre boss, rassurez-le encore… Et encore.

Avoir une vision ROIste

Un de nos conseils les plus importants est le suivant : faites comprendre à votre direction que le marketing automation est un investissement, et non un coût ou une dépense. Le marketing automation permet d’automatiser un ensemble d’actions répétitives ou campagnes d’emails marketing qui font gagner du temps… Et de l’argent.

Le marketing automation agit vertueusement sur toutes les étapes du cycle d’achat. C’est un véritable accélérateur de ROI. Montrez à votre dirigeant des simulations, pour qu’il puisse réaliser l’impact sur l’augmentation du trafic sur votre site web, le nombre de leads supplémentaires générés, et l’impact global sur l’efficacité commerciale.

En matière de conversion, les entreprises qui utilisent le marketing automation ont des taux de conversion 53% plus élevés de leurs visiteurs en leads marketing. Un chiffre de plus à retenir, pour rassurer votre direction !

Faire participer votre boss au processus de benchmark

Pour déployer votre stratégie de marketing automation, vous aurez certainement besoin d’une épaule (et d’un outil !) sur lesquels s’appuyer. Impliquez votre boss dans ce processus de benchmark des solutions. Et ce, même si votre capacité de conviction est exceptionnelle : il est important de montrer que vos idées sont appuyées par des professionnels du secteur du marketing automation.

En faisant ce processus de benchmark main dans la main avec votre direction, vous ne perdez pas de temps : bien au contraire. Vous échangez avec des professionnels du marketing automation, vous découvrez ensemble des cas clients d’utilisateurs de solutions, etc.

Si vous hésitiez encore à faire appel à quelqu’un en externe, pour vous accompagner ou vous conseiller sur votre future stratégie de marketing automation… Foncez. Ne ratez pas cette occasion.

Avoir un rétroplanning précis

Confondre marketing automation et magie serait une erreur. Non, les résultats du marketing automation ne sont pas magiques. Cependant, ils peuvent être rapides. Nous l’avons vu : 44% des entreprises voient un ROI dans les 6 mois. (Softwarepath).

Pour assurer un bon déploiement et un bon suivi de la stratégie de marketing automation, rassurez votre boss sur la définition d’un rétroplanning précis. Allez-y étape par étape, pour lancer correctement la stratégie. Montrez-lui comment vous comptez suivre les chiffres, et présentez-lui des résultats au fil de l’eau.

A cette étape, il est nécessaire de toujours rester réaliste. Oui, pour certaines entreprises, la mise en place de la stratégie peut prendre du temps… Mais elle est pérenne dans le temps.

Des outils utiles pour permettre à votre boss de se projeter

Vous connaissez les étapes, pour faire rimer marketing automation et conviction. Voici maintenant les outils, qui aideront votre boss à dire “oui”.

Le simulateur de ROI

Imaginons : vous choisissez de miser sur le marketing automation, tout en conservant votre budget marketing actuel. Combien peut vous rapporter cette nouvelle stratégie ?

Chez Plezi, nous proposons un simulateur de ROI pour répondre à cette question. Son objectif est de projeter vos résultats sur l’année à venir, en mettant en place le marketing automation. Votre boss et vous connaîtrez alors l’impact du marketing automation sur les performances.

Des tableaux de bord avec les canaux d’acquisition

Avoir des clients, c’est bien. Savoir d’où ils viennent, c’est mieux ! Notre outil de marketing automation permet d’identifier de quels canaux d’acquisition proviennent vos clients. Ce tableau de bord est une mine d’or d’informations, pour analyser l’impact de vos actions marketing ou repérer les canaux les plus performants.

Vous pourrez également récupérer les sources d’acquisition de vos clients, et les connecter à votre outil CRM, pour un meilleur suivi dans la durée. En vous appuyant sur cet outil d’analyse, vous savez aussi quelles actions continuer pour générer davantage d’opportunités, et quelles actions arrêter, pour entrer dans une dynamique plus vertueuse.

webinar « comment convaincre son boss d’investir en marketing automation »

Une projection du retour sur investissement dans 6 mois

Des chiffres, des chiffres, des chiffres : voilà ce dont votre boss a besoin. Appuyez-vous sur ce tableau simple pour lui en apporter, et le rassurer. Cette projection vous montre ce que vous pouvez récolter dans 6 mois, en investissant dès maintenant en marketing automation.

Ces chiffres concrets permettent d’aligner la vision marketing et le retour sur investissement attendu. Grâce à ces outils, votre boss peut se projeter, sans avancer à l’aveugle. Pour le convaincre, un maximum de visibilité reste la clé.

webinar « comment convaincre son boss d’investir en marketing automation »

Mais avant toute chose, il faut commencer par…

Les conseils présentés dans cet article sont utiles une fois que vous êtes devant votre boss. Mais avant ça, et pour que votre discours ait du poids, il y a deux étapes essentielles à ne pas rater.

Lui montrer que ce que vous faites aujourd’hui ne suffira plus demain

Les entreprises ont toutes le même objectif : développer leurs ventes. Mais pour atteindre cette destination, elles n’utilisent pas toutes le même chemin. Les canaux classiques reposent sur la prospection, les partenariats inter-entreprises ou encore la publicité payante. Pourtant, miser uniquement sur ces canaux aujourd’hui ne suffira plus demain, pour générer de la croissance. Pour ces canaux, l’effet est quasi instantané, mais l’impact est éphémère et le coût croissant.

A l’inverse, le marketing digital représente l’avenir des stratégies d’acquisition. Son effet est plus progressif, mais l’impact est persistant et le coût décroissant. Le marketing digital aide à générer plus d’opportunités de façon durable et rentable. Rendez-vous dans notre webinar dédié pour avoir en poche davantage d’arguments !

webinar « comment convaincre son boss d’investir en marketing automation »

Bien cadrer votre projet

Le cadrage de votre projet de marketing automation est essentiel. Il repose notamment sur 4 piliers : les objectifs, le plan marketing, le budget et un logiciel. Mettez un point d’honneur à impliquer votre boss dans la construction de l’ensemble de ces piliers.

webinar « comment convaincre son boss d’investir en marketing automation »

Dans notre webinar, nous vous expliquons comment définir et préparer efficacement chacun de ces piliers. Retrouvez tous les conseils de Charles (dirigeant de Plezi), Adeline (responsable marketing) et Claire (responsable commerciale), en téléchargeant le webinar complet.

Bonus : vous pouvez réutiliser nos slides pour les présenter à votre boss. Pratique, non ?

Le marketing automation rime peut-être avec “option”, mais il ne devrait plus en être une. Cette stratégie vertueuse embarque toute l’entreprise vers plus d’efficacité, de productivité, d’opportunités générées et de croissance enregistrée. Alors, pour convaincre votre boss d’en faire une priorité… A vous de jouer !
Et pour être sûr de générer des résultats rapidement avec le marketing automation, découvrez d’autres ressources utiles :
–Le plan d’action pour générer vos premiers résultats en 1 mois
–Le rétroplanning du marketing automation, pour bien cadrer votre projet