Si vous vous demandez comment trouver de nouveaux clients dans un contexte BtoB, c’est par ici que ça se passe ! En clair, ce que vous recherchez, ça a un nom (comme tout dans le marketing) : vous cherchez à développer votre stratégie d’acquisition.
Acquérir un nouveau client dans un contexte BtoB est beaucoup plus complexe que dans le B2C. Les cycles de vente B2B s’allongent, étant donné que davantage de personnes sont impliquées dans la décision d’achat. Conséquence : les techniques d’acquisition de clients sont bien différentes de celles que l’on voit tous les jours sur les réseaux sociaux, dans nos boites mail, etc.
Dans cet article, on vous fournit une feuille de route simple qui vous permettra de réussir à trouver des clients BtoB 😉
1. Créez votre site web et optimisez son référencement
Votre site web est l’un des éléments les plus importants de votre entreprise — si pas le plus important ! Il accroît votre crédibilité, donne à votre marque un aspect plus professionnel et, bien sûr, assure votre présence en ligne. Une fois que vous aurez compris l’importance d’avoir un site web, jetons un coup d’œil au rôle de votre site dans votre recherche de clients…
Une stratégie d’acquisition sera ne pourra être fonctionner sans un site web bien référencé. Aujourd’hui, vos prospects cherchent en premier sur Google quand ils ont besoin d’une solution. Si votre public cible ne peut pas vous trouver en ligne, vous perdrez beaucoup de business. L’objectif est que votre site internet devienne un aimant à clients !
Mais pour le devenir, il faut savoir ce que cherchent vos clients. Et à cet effet, nombreux sont les outils qui vous communiqueront les mots-clés les plus recherchés par vos clients potentiels dans les moteurs de recherche comme Google. Une fois que vous saurez ce que recherchent les internautes, vous serez sur la bonne voie pour acquérir vos clients B2B ciblés.
Lorsqu’il s’agit de développer une stratégie d’acquisition de clients réussie, notre conseil pour les entreprises BtoB est de ne pas négliger les stratégies marketing à plus long terme, comme le référencement. Le SEO comme un marathon : c’est une stratégie long-terme, qui s’inscrit dans la durée. Le référencement naturel est un avantage concurrentiel durable, une stratégie long-terme rentable, qui à terme vous rapportera du business régulièrement.
En effet, une fois que votre site web est bien positionné sur Google, les retombées sont ensuite gratuites et vous bénéficiez d’un flot constant de prospects sur votre site, sans faire plus d’efforts.
2. Animez régulièrement vos réseaux sociaux
Vos prospects sont forcément sur les réseaux sociaux ! BtoB ou pas, tout le monde aujourd’hui a son réseau social préféré ; pour certains il s’agira d’Instagram, pour d’autres de YouTube, tandis que d’autres encore préfèrent LinkedIn. Il est donc indispensable d’avoir une présence sur les médias sociaux et surtout sur Linkedin en BtoB.
Il existe différentes façons d’en tirer profit :
Image de marque : Nos publications ajoutent de la légitimité à notre marque et fournissent à nos clients des canaux supplémentaires pour nous contacter. S’engager auprès de nos abonnés, poster régulièrement… Tout cela permettra de renforcer la confiance et l’autorité dans votre niche au fil du temps, et ça attirera votre public idéal.
Pro tip : Vous pouvez gérer vos médias sociaux par l’intermédiaire d’outils de programmation, qui vous permettent de publier automatiquement des posts sur tous vos canaux, optimisent et automatisent vos heures de publication et vous fournissent des analyses de vos posts.
Relation client : Chez Plezi, on utilise aussi les médias sociaux pour dialoguer avec nos clients, partenaires et les experts de notre secteur. En 2022, beaucoup d’entreprises essaient des stratégies de « développement de vente sociale » ( aussi appelé social selling), qui reposent davantage sur le suivi proactif, les commentaires et la messagerie directe des contacts professionnels sur LinkedIn et Twitter.
Visibilité : L’une des meilleures façons de générer des clients BtoB est de créer des communautés en ligne, comme des groupes d’individus connectés et partageant les mêmes problématiques et enjeux professionnels. C’est ce qu’on appelle des communautés sociales, telles que les groupes LinkedIn (un bon endroit pour poster des commentaires dans les « Conversations »). Un groupe construit autour d’une valeur ajoutée destinée à ce public est donc un excellent moyen d’attirer de nouveaux clients potentiels.
Pour cela, évidemment, il vous faudra avoir un compte d’entreprise et une page à jour. Tous nos conseils pour avoir une bonne stratégie LinkedIn sont à retrouver dans cet article.
3. Mettez-vous au marketing de contenu
Après avoir créé nos buyer personas pour la cible que nous voulons attirer, on utilise ces informations pour développer et promouvoir un contenu pertinent pour ces personas à chaque étape du parcours d’achat (Découverte, Évaluation et Achat). Éduquer notre public, c’est le premier objectif du marketing de contenu. En d’autres termes, on aide nos prospects avec des ressources qui leur apportent de la valeur : articles, webinars, livres blancs… En même temps, ils se rendent compte de la valeur de la solution qu’on leur propose, puisque concrètement on lui prouve notre expertise dans notre secteur. Cela le poussera forcément à nous faire confiance.
Mais là n’est pas l’unique objectif du marketing de contenu. Celui-ci est aussi là pour aider votre site à être mieux positionné sur les mots-clés relatifs à votre secteur d’activité sur les principaux moteurs de recherche, comme Google.
Le contenu est indispensable pour votre entreprise, car elle deviendra l’épine dorsale de nombre de vos campagnes de marketing en améliorant le classement de votre site dans les moteurs de recherche (SEO).
4. Sécurisez votre prospect avec des éléments de réassurance
Aujourd’hui, les consommateurs BtoB sont très instruits et préfèrent considérer toutes les alternatives pour trouver la plus pertinente. En réalité, ce n’est pas nous qui trouvons des clients, ils ne se laisseront pas trouver : ce sont eux qui nous trouvent !
En 2020, 80 % du parcours de l’acheteur BtoB s’est déroulé en ligne. Les clients B2B potentiels ne s’adressent à un commercial qu’après avoir fait des recherches sur le marché, quand ils sont totalement rassurés par ce qu’ils ont lu. Eh oui, il ne suffit pas d’être visible pour stimuler l’acquisition ! Votre stratégie marketing vous permettra d’être présent sur les bons canaux afin d’atteindre les prospects, mais comment convaincre les visiteurs de votre site web de franchir le pas ?
Le BtoB est un environnement hautement concurrentiel, il est donc important de raconter la bonne histoire à vos visiteurs pour les convertir. Mettez-vous à la place de vos prospects, qui n’ont pas toujours beaucoup de temps à vous accorder : optimisez leur expérience utilisateur. Évitez les processus d’inscription ou de demande trop complexes et chronophages, et au contraire créez une variété de pages de renvoi pour vous assurer qu’ils atterrissent sur la page la plus pertinente pour eux !
Mettez plutôt en avant ce que vos clients apprécient vraiment chez vous. Et pour identifier vos points forts, parlez à votre équipe de vente ! Chez Plezi, on travaille en étroite collaboration avec les commerciaux,. Non seulement ils recueillent leurs impressions, mais ils savent aussi ce qui les a poussés à signer chez nous. Écoutez ces plaintes, ainsi que les commentaires de vos clients, afin d’identifier vos points forts et de les mettre en avant sur la page de destination.
N’hésitez pas non plus à mettre en avant des témoignages de clients ou des chiffres-clés, car dans le commerce BtoB, les gens réfléchissent à deux fois avant de s’engager. Rassurer est la clé du succès.
5. Organisez des événements pour fédérer
Les événements sont de bons moments pour rencontrer nos prospects, nos clients, nos partenaires… tous ceux sans qui on ne serait pas grand chose, quoi.
Ils peuvent prendre différentes formes : petits-déjeuners, matinées, apéros… C’est plutôt simple à mettre en place si on a la place dans nos bureaux, ou alors on peut envisager de privatiser un café avec une salle de réunion ou un espace de co-working, très répandus aujourd’hui.
Ce sont nos collaborateurs en interne ou d’autres intervenants externes qui prennent généralement la parole lors de ces événements sur une thématique chère à nos prospects. Par “thématique chère à nos prospects”, on parle bien entendu d’une problématique rencontrée par nos prospects et que notre entreprise peut résoudre. Attention, on ne vend pas notre produit ou service, on est là pour apporter de la valeur, des conseils ! On peut montrer notre solution ou en parler mais avec parcimonie. Les prospects ne sont pas là pour une présentation commerciale mais pour trouver des ressources.
Et après ? Appliquez les questions et remarques des participants à votre stratégie d’acquisition client. L’atelier est aussi là pour que vous échangiez avec vos prospects, dans le but d’en tirer les informations qui vous serviront dans votre future communication – avec eux mais aussi avec vos autres contacts. Peut-être diront-ils quelque chose qui vous avait échappé… peut-être auront-ils un tout autre point de vue sur telle ou telle nouveauté du secteur. Voyez cela comme une opportunité de parler le même langage avec vos potentiels clients. Tout ce que vous avez entendu (les besoins, problématiques nouvelles des prospects), vous en faites du contenu !
Publiez un maximum de contenu dès que possible. Les événements ont besoin d’une stratégie de contenu et d’un site web qui répond aux besoins des participants en mettant en évidence le contenu auquel ils auront accès, c’est-à-dire les vidéos/articles/replays d’anciens webinars. Cela donnera envie à vos autres leads de participer au prochain événement 😉
6. N’abandonnez pas la prospection téléphonique
La prospection téléphonique a toujours fait partie de la vente. C’était le seul moyen d’atteindre des clients potentiels à l’époque, mais elle est passée de mode.
Bon, en réalité, ce n’est pas le métier de la prospection à froid qui s’est démodé : les commerciaux ont abandonné cette stratégie en profitant de l’avènement d’Internet de manière générale. C’est sûr qu’à côté du marketing digital, cette activité est vue comme chronophage pour une équipe de vente. Mais faut-il l’abandonner pour autant ?
Des appels, on peut vous dire qu’on en entend toute la journée dans l’open space ! Comme quoi, ce n’est pas totalement vétuste. En réalité, si le cold calling est très mal reçu dans un contexte BtoC, on ne peut pas en dire autant du BtoB, car il est beaucoup plus facile d’appeler des sociétés qui savent déjà ce qu’elles recherchent.
Et s’il y a bien une chose qui a été perdue avec l’explosion du marketing digital, c’est l’illusion qu’on ne parle qu’à nous. Alors bien sûr, avec nos outils et logiciels, on personnalise au mieux chaque communication, mais les prospects ne sont pas dupes : ils veulent du contact humain. Parler à une personne, poser des questions et obtenir des réponses en temps réel est l’une des meilleures expériences que les clients puissent vivre dans leur parcours d’acheteur.
7. Nouez des partenariats
Les partenariats permettent un échange de visibilité et sont totalement gratuits. Ils font partie de cette même stratégie d’acquisition, qu’on appelle plus communément le trafic referral. Ils peuvent être un excellent moyen de réaliser des ventes précoces alors que votre produit et votre réputation sont encore en pleine croissance !
Pour que les partenariats soient fructueux, vous devez sélectionner des partenaires pertinents pour votre stratégie. Commencez par vous poser quelques questions pour identifier les partenaires potentiels :
- Quels sont les produits/entreprises de votre secteur qui ont une clientèle similaire, mais qui ne sont pas en concurrence ?
- Existe-t-il une société/un professionnel (un freelance peut-être) qui trouverait votre produit particulièrement utile et le défendrait ?
- Y a-t-il des agences ou d’autres revendeurs de produits et services dont les clients pourraient bénéficier de votre produit ?
- Que pouvez-vous leur offrir en tant que partenaire ? Votre produit susciterait-il plus d’engagement de leur part ? Votre base de clients est-elle précieuse ? Votre site web ou votre blog reçoit-il beaucoup de trafic ?
Les partenariats peuvent prendre de nombreuses formes, comme par exemple :
- Blogs invités : on écrit des articles de blog pour l’autre partie afin de gagner en visibilité et en lectorat
- Intégrations logicielles : on fait en sorte que nos produits complémentaires s’utilisent bien ensemble
- Promotion croisée : on fait la promotion de nos entreprises respectives auprès de nos clients et listes de diffusion
- Collaboration sur des projets personnalisés : on fait équipe pour s’attaquer à un projet personnalisé pour un gros client (plutôt sympa pour réseauter !)
- Marketing d’affiliation : on promeut le produit ou service de l’autre via le site internet ou l’emailing
8. Faites un tour sur les forums et groupes (Slack, Whatsapp, LinkedIn)
Chez Plezi, la plupart de nos clients nous trouvent via la recherche organique. On publie beaucoup de contenu éducatif sur notre blog, conçu pour répondre aux questions que nos clients cibles se posent en ligne. On identifie ces questions grâce à la veille marketing qu’on fait régulièrement.
Faire de la veille BtoB, c’est aussi regarder de loin ce qui se dit sur les forums et groupes de discussion autour de sujets qu’on maîtrise. Chaque semaine idéalement, on localise ces groupes de discussion autour de notre secteur, où les membres interagissent activement. C’est là que se trouve notre cible. Il y en a certains qu’on suit régulièrement et qu’on commence à connaître, mais d’autres émanent toujours et peuvent être très utiles !
On peut s’en servir de deux manières : la première consiste à entrer dans la conversation et à se faire connaître auprès de clients potentiels en offrant son expertise. L’idée, comme toujours, est de se rendre utile et montrer son expertise. Mais attention à ne pas sur-promouvoir la marque, ça peut faire très mal si quelqu’un vous dénonce.
Une autre façon de tirer profit des forums est de parcourir par exemple les forums Quora et Reddit liés à sa niche. On recherche les sujets dans les différents sites internet, où nos clients cibles posent des questions, puis on rédige des articles de blog, des webinars, des livres blancs qui répondent à ces questions ! Parce que si un client potentiel pose cette question sur tel ou tel forum, d’autres sont susceptibles de partager les mêmes problèmes et donc de rechercher les mêmes types de solutions. En fait, on se contente de suivre le comportement de notre cible.
9. Envisagez les plateformes de mise en relation
Des plateformes en ligne qui mettent en relation une entreprise qui a une problématique spécifique et le freelance qui a la solution, il y en a des dizaines. Mais si, vous les connaissez forcément : Codeur.com, Malt, 5euros.com… Vous savez, ça fonctionne comme les petites annonces, mais pour des services d’entreprise BtoB en ligne.
Si vous êtes freelance, vousy trouverez plusieurs avantages, dont :
- la simplification des étapes de la collaboration (devis, paiement, etc.) ;
- la rapidité de la publication d’une annonce ;
- le potentiel de toucher votre public cible.
Alors si vous êtes freelance, ne perdez plus de temps et inscrivez-vous sur une de ces plateformes (ou toutes à la fois !). C’est là que se trouvent vos clients.
Pro tip : Créez votre profil en pensant à ce que va penser votre client à la seconde où votre profil lui apparaîtra. Cela concerne votre photo de profil, votre présentation, vos témoignages clients, votre temps de réponse…
10. Utiliser l’outil Plezi One
Au lieu de chercher des clients à la loupe sans résultats, ou de spammer les mêmes prospects de publicités (réduisant ainsi votre budget de manière significative), mieux mettre en place un outil de génération de leads comme Plezi One.
Avec Plezi One, vous mettez facilement en place des formulaires (demande de contact, demande de devis, demande de démo, téléchargement de brochure commerciale, etc…). grâce auxquels on récupère des leads, c’est-à-dire des futurs clients. En trois étapes, ça donne ça :
- Étape 1 : on attire de nouveaux visiteurs
- Étape 2 : on génère des leads
- Étape 3 : on augmente vos ventes
C’est la boîte à outils — 100% gratuite — qu’il vous faut pour trouver facilement vos prochains clients !
S’il y a une phrase de cet article que vous devez garder à l’esprit, c’est que ce n’est pas à vous de trouver vos clients, ce sont eux qui vous trouvent ! Votre meilleur point d’appui est d’investir dans des tactiques d’inbound marketing, car les contacts que vous obtiendrez seront d’autant plus qualifiés qu’ils sont venus vous trouver d’eux-mêmes. Là est la clé d’une bonne stratégie d’acquisition.
