Copywriting : comment rédiger pour convaincre en BtoB ?

C’est la compétence clé à maîtriser, pour un marketing à succès : le copywriting. Rien à voir avec le petit ©opyright qui protège les œuvres littéraires. Le copywriting, c’est l’art d’écrire pour convaincre. Un puissant levier pour transformer les mots en euros.

Aujourd’hui, cette compétence est au cœur de toute stratégie de contenu BtoB. C’est le poumon du marketing, qui offre un nouveau souffle aux contenus. En tant que marketeur BtoB, vous cherchez à ajouter cette corde à votre arc ? Bonne nouvelle. Vous êtes au bon endroit.

Dans cet article, découvrez tout ce que vous devez savoir sur cette méthode d’écriture : objectifs, conseils, techniques, exemples… Suivez le guide !

Qu’est-ce que le copywriting ?

Copywriting : définition

Le copywriting (ou conception-rédaction en anglais) est l’art d’écrire pour vendre. L’art d’écrire des messages si convaincants, qu’ils transforment les mots en euros. Et les prospects en clients.

Cette discipline “d’écriture persuasive” est née dans le domaine de la publicité au début du 20e siècle. Eugène Schwartz, Gary Halbert, Joe Sugarman ou David Ogilvy s’imposent comme les grands maîtres en la matière, capables de créer des textes qui génèrent à la fois des ventes et des émotions. Leurs méthodes ont traversé les siècles… Et gagner en importance, pour aider les marques à se démarquer en marketing BtoB !

En effet, dans un univers saturé par le contenu, l’écriture persuasive est une des armes les plus puissantes. Pour créer des textes (vraiment) persuasifs, le point de départ n’est autre que le client. Quels sont ses problèmes ? Les réponses à cette question vous aideront à rédiger les messages les plus adaptés… Pour inciter à passer à l’action.

Faire du copywriting, OK… Mais où ?

Le copywriting est au cœur du marketing. Ce sont les mots qui mettent la marque en mouvement, et ce, à différents niveaux :

• Dans votre slogan.
• Sur vos différentes pages web (fiche produit ou service, page tarifs, etc).
• Dans vos posts LinkedIn (ou autres réseaux sociaux BtoB).
• Dans vos newsletters et séquences e-mails.
• Et sur tous les supports mentionnés en fin d’article.

Dès lors que vous cherchez à toucher vos clients, le copywriting est un levier pertinent. Quel que soit le support, il combine des arguments rationnels et émotionnels. Cette technique est complémentaire aux autres méthodes plébiscitées en marketing, comme le storytelling. Loin de s’opposer, ces formes d’écriture se complètent.

Là où le storytelling raconte l’histoire de votre marque, le copywriting raconte l’histoire de votre cible : chaque message doit être pensé pour répondre aux besoins des clients, en leur proposant la solution la plus adaptée, grâce aux messages les plus convaincants.

Pssst : à ce sujet, Alexandre Brengues (invité de Plezi Décode) nous expliquait en quoi le copywriting est utile pour répondre aux problèmes des clients… Quel que soit leur niveau de conscience de ce problème (et leur étape du parcours d’achat). Passionnant et nécessaire, pour devenir un copywriter avisé !

Pourquoi faire du copywriting ?

Les objectifs du copywriting

Le copywriting B2B est bien différent du copywriting B2C. En BtoB, les cycles de vente sont plus longs, les interlocuteurs plus nombreux et les produits ou services (souvent) plus complexes. Dans ce cadre, l’écriture persuasive est utile pour :

• Mettre en valeur l’entreprise et ses produits/services.
• Convertir et vendre de façon plus qualifiée.
• Créer des campagnes marketing performantes.
• Se différencier des concurrents.
• Renforcer l’image de marque.
• Apporter des réponses aux objections de l’audience
• Donner envie aux cibles de passer à l’action à vos côtés.

Ce dernier point est très important. En copywriting BtoB, l’action à générer peut prendre différentes formes : inviter un internaute à découvrir votre site web, inciter les prospects à télécharger votre e-book, inciter le lecteur d’un post LinkedIn à prendre contact avec vous… Ou évidemment, susciter l’envie d’acheter votre produit ou service.

Quel que soit votre objectif, ce dernier doit être clair et défini, avant de commencer à rédiger.

Qu’est-ce qu’un bon copywriter ?

Et surtout, comment devenir un bon copywriter ?

Tous les marketeurs ne naissent pas copywriters. Et savoir écrire n’est pas suffisant, pour maîtriser cette technique. Rien de plus normal. Devenir un bon copywriter, ça s’apprend. Et pour apprendre rapidement, voici nos recommandations :

• Maîtriser les compétences rédactionnelles : ça, c’est le B-A.B-A des copywriters. Un goût prononcé pour la rédaction de contenu est nécessaire.
• Comprendre et cibler son audience : puisque tout contenu persuasif s’appuie sur les problèmes et besoins des clients, encore faut-il les connaître sur le bout des doigts. Un bon copywriter sait écouter, analyser et poser les bonnes questions.
• Faire preuve de créativité : cette soft-skill est le moteur des meilleurs copywriters. Savoir sortir du cadre, créer des textes créatifs et innover grâce aux mots… Voilà comment capter l’attention de l’audience, se rendre mémorable et convertir plus facilement.
• Connaître les techniques SEO : oui, le copywriting permet de faire passer des messages aux prospects. Mais ces messages sont encore plus performants, s’ils touchent le cœur des moteurs de recherche ! Un bon copywriter sait comment optimiser son contenu et maîtriser les règles de référencement naturel (SEO). Pratique, pour écrire des méta-descriptions attrayantes et faire remonter sa landing page en top position sur Google…
• Être compétent en stratégie de contenu : il est essentiel de comprendre que le copywriting s’intègre dans la stratégie marketing globale. En plus de maîtriser les techniques de copywriting, un bon copywriter doit connaître les objectifs de la marque, et savoir comment le contenu peut contribuer à les atteindre.
• Maîtriser l’art du storytelling : on vous le partageait plus haut, le storytelling et le copywriting sont deux arts complémentaires. Raconter une histoire engageante qui relie votre offre à la vie ou aux émotions de votre cible peut faire toute la différence. Le storytelling aide à créer une connexion émotionnelle avec l’audience. Et le copywriting y ajoute un passage à l’action plus rationnel. Combo gagnant !

Avant de vous attaquer au copywriting, vous souhaitez commencer par apprendre les règles du storytelling ? Découvrez notre guide complet pour maîtriser l’art du storytelling en BtoB.

5 règles d’or du copywriting BtoB

Connaître sa cible (sur le bout des doigts)

Avant d’être l’art d’écrire pour convaincre, le copywriting est l’art de connaître ces personnes à convaincre : vos personas. En marketing, un buyer persona désigne le client cible idéal. C’est un portrait détaillé fictif des cibles marketing : qui ils sont, leurs goûts, habitudes, besoins, problématiques, etc

Un buyer persona marketing s’intéresse principalement aux intentions de vos prospects, à leurs motivations, aux questions qu’ils souhaitent traiter et à leur comportement. Et en tant que copywriter, votre rôle est de connaître ces personas sur le bout des doigts… Pour pouvoir offrir une rédaction de contenu à la hauteur de leurs attentes.

En BtoB, l’erreur n°1 est bien trop souvent de vouloir se concentrer uniquement sur le produit ou le service à vendre, plutôt que sur le lecteur. Mais soyons honnêtes : la plupart des personas se moquent du fonctionnement technique de la mise à jour de votre logiciel dernier cri. Avant tout, ils veulent connaître les bénéfices et la valeur liée à l’expérience délivrée !

Prenons l’exemple de Plezi : avant de travailler notre copywriting, l’étude et la compréhension des personas étaient un passage obligé. C’est même LE point de départ essentiel, en marketing. Notre cible ? Les marketeurs débordés. Dans notre copywriting, ces marketeurs débordés peuvent trouver des arguments qui font écho à leurs problématiques et leurs attentes : gagner du temps.

Page de vente ou landing page, page d’accueil de notre site web, posts sur les réseaux sociaux… Le plus souvent possible, notre copywriting rassure ces personas, pour les convaincre que notre solution de marketing automation est facile et rapide à mettre en place (pour un ROI encore plus rapide à obtenir !).

Structurer son argumentaire

Deuxième règle d’or en copywriting ? Savoir rédiger, c’est bien… Savoir structurer ses écrits, c’est mieux ! Pour inviter les clients à passer à l’action, chaque contenu doit suivre des étapes logiques. Vous ne commenceriez pas votre repas par le dessert, ou votre série Netflix préférée par le dernier épisode : c’est la même chose, pour vos contenus destinés à la vente.

En copywriting, une des structures les plus connues est celle du Voyage du Héros. Il s’agit d’une formule en étapes, suivie par la plupart des histoires. C’est Joseph Campbell, auteur du livre “Le héros aux mille et un visages” (1949), qui décrit cette structure universelle des histoires du monde entier : on parle de monomythe.

Voici les 12 étapes de cette structure, utile à tous les copywriters BtoB :

Si cette structure vous semble uniquement romanesque et fantastique, rassurez-vous : elle s’adapte parfaitement au monde du BtoB. En tant qu’entreprise, vous êtes le guide d’un héros : le client. Votre rôle est de l’accompagner dès le début de son aventure, lorsqu’il n’a pas conscience de son problème. Par exemple, en lui expliquant dans du contenu adapté comment l’aider, en le guidant sur la route du changement, en le rassurant face aux obstacles…

Au sein de votre stratégie de contenu, chaque texte vous aide à faire progresser votre client-héros à chaque étape : de la Découverte à l’Évaluation, jusqu’à la phase d’Achat, puis de Fidélisation. Inspirez-vous du voyage du héros et du Funnel Marketing, pour structurer votre argumentaire de façon linéaire, sans brûler les étapes.

Accorder une place centrale aux émotions

Le saviez-vous : nos décisions d’achat sont plus souvent émotionnelles que rationnelles. Et c’est le même constat pour vos clients BtoB. L’émotion surpasse la logique, dans de nombreuses situations. Gerald Zalman, professeur à la Harvard Business School, affirme même que ces décisions d’achat prises inconsciemment (ou sans logique pure) sont de l’ordre de 95 % !

Alors, au moment de rédiger des contenus destinés à vendre… Connaître les émotions de votre cible (et les réveiller) est une des règles d’or les plus importantes. C’est ce qui vous aidera à rédiger des messages mémorables et moteurs d’action, en tant que marketeur.

Avant toute chose, pour connaître et décrypter les émotions de vos clients, revenez à la règle d’or n°1 : connaître ses clients sur le bout des doigts. Et pas seulement leur âge, leur ville, leur diplôme… Questionnez-les sur leurs ressentis. Et écoutez-les (vraiment). Questionner les clients est le meilleur levier d’identification des émotions, pour analyser ce qu’il se passe dans leur tête et dans leur cœur.

Évidemment, au moment de produire du contenu, tout est une question d’équilibre : vous devez toucher l’humain derrière le décideur, mais aussi présenter des arguments concrets, chiffrés, fonctionnels. Pour engager l’audience, créer des messages mémorables et même viraux sur le digital, ne mettez pas tous vos oeufs dans le même panier.

Par exemple, chez Plezi, chaque page de vente présente des arguments émotionnels et rassurants, des témoignages clients… Mais nous intégrons aussi dans notre copywriting des chiffres concrets, des arguments plus factuels autour de nos différentes fonctionnalités de marketing automation :

Travailler ses titres avec attention

Accroche d’un post LinkedIn, titre d’une page de vente, objet d’une newsletter… Voilà votre nouvelle priorité : les rédiger consciencieusement. Quel que soit le contenu, le titre est le premier élément lu par le prospect. C’est LA phrase qui influence la suite du comportement du lecteur : allez-vous capter son attention ? L’inviter à poursuivre sa lecture ? Ou créer l’indifférence la plus totale, invitant l’internaute à passer son chemin ?

En copywriting, la dernière règle sur laquelle nous insistons est donc celle-ci : apprendre à rédiger des titres qui convertissent. David Ogilvy, maître copywriter dans la publicité, l’affirmait clairement : “le titre, c’est 80 % de la valeur de votre texte ! En moyenne, les gens lisent 5 fois plus le titre que le corps du message”.

Alors, pour rédiger des titres irrésistibles pour vos contenus marketing, voici quelques recommandations :

• Se prémunir du jargon : parlez la langue de vos clients, pas celle de votre développeur ou d’un expert technique. Le jargon trop complexe fait fuir !
• Utiliser des power words… Sans en abuser : gratuit, facile, simple, succès, meilleur, etc. Tous ces petits mots ont un grand impact dans un titre, ils sont destinés à susciter des émotions et l’envie de poursuivre la lecture. Mais attention à ne pas trop en faire. Les promesses abusives agacent les lecteurs. Évitez notamment les mots “révolutionnaire” ou “magique”, par exemple.
• Insérer des chiffres : en marketing, les titres comprenant des chiffres sont jugés plus attractifs. Une légende dit même que les chiffres 3, 5, 7 et 10 sont à privilégier pour vendre plus…
• Contextualiser les titres : par exemple en partant du problème de votre lecteur, pour attirer son attention. Un tel titre donne davantage envie de parcourir le contenu, pour découvrir la solution. Chez Plezi, nous avons aussi testé de contextualiser nos objets de newsletters en précisant la catégorie de l’e-mail, la saison et la promesse. Ce qui donne : “[Actualités Marketing] C’est l’été ! Continuez de générer des leads facilement !”. Résultat ? 27 % de taux d’ouverture, un beau score en BtoB, là où le taux d’ouverture moyen plafonne à 22 % en moyenne.

IV. Les meilleures techniques de copywriting

Pas besoin d’avoir une formation de copywriter agréé, pour faire ses premiers pas en écriture persuasive. Certaines techniques de copywriting permettent de rédiger des textes structurés, convaincants et mémorables. On vous montre ?

La méthode AIDA

C’est une des méthodes les plus connues, pour écrire des textes qui génèrent une action. La technique AIDA est l’acronyme de : Attention, Intérêt, Désir et Action.

• Attention : Captez l’attention du lecteur avec un titre ou une introduction forte.
• Interest : Maintenez l’intérêt avec des informations pertinentes ou intrigantes.
• Desire : Créez le désir pour le produit ou le service BtoB en mettant en avant ses bénéfices.
• Action : Incitez à l’action avec un call-to-action clair (acheter, s’inscrire, télécharger, contacter…).

Exemple avec ce post LinkedIn, sur la page de Plezi :

La méthode PAS

La méthode PAS vous aide à répondre aux problèmes de votre audience, pas à pas. C’est une excellente structure pour aider votre cible à prendre conscience de son problème, et lui présenter votre solution en 3 étapes : Problème, Agitation, Solution.

• Problème : Commencez par identifier un problème que votre public cible rencontre.
• Agitation : Agitez ce problème en soulignant les émotions ou les conséquences liées.
• Solution : Présentez votre produit ou service comme la solution à ce problème.

Exemple de la méthode PAS utilisée par Axel Kaletka, marketeur freelance et créateur du podcast Le Café du market’ (sponsorisé par Plezi !) :

La méthode FAB

Voilà une technique FAB’uleuse, pour convaincre vos prospects d’acheter votre produit ou service BtoB. En copywriting, la méthode FAB développe les : Fonctionnalités (Features), Avantages, Bénéfices.

• Features : Décrivez les caractéristiques du produit ou service.
• Advantages : Expliquez les avantages de ces caractéristiques.
• Benefits : Montrez comment ces avantages apportent un bénéfice tangible au client.

Exemple :

https://www.pennylane.com/fr/

La méthode des 4 U

La formule des 4 « U » est une technique de copywriting utilisée pour créer des titres percutants et captivants. Lorsqu’elle est utilisée pour rédiger un objet d’e-mail, elle permet d’améliorer le taux de clic et l’engagement. Cette structure en 4 étapes s’appuie sur la règle de rédaction suivante : Utilité, Urgence, Unicité, Ultra-Spécificité.

• Utile : Rédigez une phrase qui aide le lecteur, qui lui est utile.
• Urgence : Créez un sentiment d’urgence, réveillez “la peur de manquer” du prospect.
• Unique : Transmettez l’idée que le bénéfice principal est unique, que vous êtes meilleur que les concurrents.
• Ultra-spécifique : pas de jargon de masse, adressez votre message à une cible bien identifiée.

Exemple d’objet d’e-mail 4U :

Marketeurs : comment gagner 16 heures par semaine grâce au marketing automation ?

La cible est ultra-spécifique : les marketeurs. La promesse de gagner 16 heures par semaine réveille l’urgence de découvrir le contenu de l’e-mail maintenant, pour atteindre ce bénéfice unique. Enfin, cette proposition est utile, car le prospect est sur le point d’apprendre comment gagner du temps : le graal !

Avec ce temps de gagné grâce à Plezi, il pourra se concentrer sur des actions à forte valeur ajoutée… Comme le copywriting de ses contenus.

La Méthode du Storytelling

En marketing, le storytelling est un levier ultra-puissant… Et ultra-complémentaire avec le copywriting. L’art de raconter des histoires va de pair avec l’art de convaincre à travers les mots. Le storytelling est un atout pour renforcer la mémorisation et la préférence, au moment de prendre une décision d’achat.

Reléguer le storytelling et les histoires au second plan, c’est capitaliser uniquement sur les produits ou services, et leurs caractéristiques. Erreur capitale ! Dans notre guide du storytelling BtoB, l’experte en la matière Camille Gilet le confirme : “sans mise en place du storytelling, on ne se concentre que sur l’acte d’achat. On propose simplement une expérience client. Est-ce suffisant pour connecter, vendre, fidéliser ? Non. D’où l’intérêt d’utiliser la narration, au service des relations qui durent !”

Dans ce guide issu d’un Plezi Décode sur “le pouvoir du storytelling en BtoB”, découvrez notre méthode de storytelling en 5 points :

• Communiquer de “valeurs à valeurs”
• Savoir identifier les conflits narratifs
• Créer des archétypes
• Ne pas chercher à tout réinventer
• Tester le storytelling en interne

V. Exemples de copywriting, pour tous vos canaux BtoB

Le copywriting sur Linkedin

C’est LE réseau social des professionnels BtoB, avec 875 millions de membres en 2023, dont 27 millions en France. Et surtout, LE réseau social où créer du contenu simplement, pour toucher sa cible et gagner en engagement.

Lorsqu’un post LinkedIn est correctement rédigé, le potentiel de viralité est immense. Les éléments indispensables pour copywriter un “bon” post LinkedIn sont les suivants :

• Une accroche qui donne envie de cliquer sur “voir plus”.
• Un contenu aéré, clair, lisible, sans phrases à rallonge. La forme compte autant que le fond du message !
• Des exemples illustrés pour convaincre le lecteur : c’est la règle du “show, don’t tell”.
• Du storytelling à profusion : pour créer des posts LinkedIn convaincants, utilisez le pouvoir des histoires. Par exemple, avez-vous pensé à raconter l’histoire d’un des membres de votre équipe ? L’histoire de la création de l’entreprise ? L’histoire du premier client signé ? C’est le moment ou jamais d’écrire ces posts !

Exemple de post LinkedIn sur l’histoire de la planification de notre plan marketing 2024 :

Pour aller plus loin, découvrez notre guide complet d’une bonne stratégie LinkedIn en BtoB.

Le copywriting pour votre newsletter

D’après les statistiques de Marketer email tracker, le retour sur investissement (ROI) de l’email marketing atteint 42 £ (49,16 €) pour 1 £ (1,17 €) dépensé. Soit 4 200 %. On considère même que les contacts abonnés d’une newsletter dépensent en moyenne 138 % de plus que les autres acheteurs en ligne, selon Disruptive. Et vous doutez encore du pouvoir d’une newsletter, pour vendre ?

Lorsque la newsletter est bien rédigée, avec les bonnes techniques de copywriting, le résultat final est le suivant : un maximum de conversion ! Ce canal est l’endroit idéal pour adresser des messages directs et personnalisés à votre audience.

Pour rendre votre rédaction encore plus persuasive, voici quelques bonnes pratiques à garder en tête :

• Trouver un nom de newsletter mémorable. C’est la première étape ! Comment réussir à convaincre avec le contenu de la newsletter, si vous ne réussissez pas d’abord à convaincre les lecteurs de s’inscrire ? Votre travail de copywriter commence par trouver un nom différenciant, qui marque les esprits des lecteurs et donne envie de s’inscrire. Chez Plezi, on propose la Newsbetter.
• Humaniser le contenu de votre newsletter. Et pas seulement en ajoutant le prénom du destinataire dans l’objet de l’e-mail. Pensez aussi à signer vos newsletters avec un vrai nom, d’une vraie personne de l’entreprise. Chez Plezi, c’est notre responsable communication. Vous pouvez aussi autoriser la réponse à la newsletter, pour créer un lien de proximité avec le lecteur.
• N’en faites pas trop ! La longueur est souvent l’ennemie de l’efficacité, en BtoB. Une newsletter doit pouvoir se lire en 10 minutes grand maximum. Trop de contenus risquent de nuire à votre taux de clic.

Pour aller plus loin, découvrez notre guide complet pour réussir votre newsletter BtoB.

Le copywriting pour engager vos prospects par e-mail

Votre communication par e-mail ne se limite pas aux newsletters. Travaillez-vous aussi le copywriting de toutes vos campagnes e-mailings ?

Qu’il s’agisse d’un e-mail de bienvenue, d’un e-mail pour inviter à un webinar et de vos e-mails de lead nurturing, tous ces contenus ont une importance capitale : chaque mot peut avoir le pouvoir d’engager et convertir les prospects en clients.

Évidemment, ces e-mails nécessitent aussi en amont un ciblage pertinent. Et la bonne nouvelle, c’est qu’à partir de votre base de contacts, Plezi vous aide à tracker les bons contacts, pour leur envoyer le bon contenu personnalisé. C’est tout l’enjeu de notre campagne intelligente. Et pendant que notre outil de marketing automation s’occupe du tracking et de l’envoi des contenus… Vous, vous pouvez vous concentrer sur le copywriting des e-mails.

Voici quelques bonnes pratiques à garder en tête, au moment de rédiger ces e-mailings :

• Utiliser la méthode PAS : pour rendre vos e-mails plus impactants, partez du problème de votre cible. Le lecteur se sentira privilégié, compris, écouté. Puis, agiter ce problème pour présenter les conséquences et générer un sentiment d’urgence au changement. Enfin, présenter votre solution à la fin de l’e-mail, en insistant sur les bénéfices. Vous évitez ainsi les e-mails promotionnels qui commencent tout de suite par parler d’un produit ou d’un service !
• Valider les 4U, avant d’envoyer l’e-mail : la rédaction du contenu de chaque e-mail doit valider la règle des 4U. Utile, Urgent, Unique, Ultra-spécifique. Et si votre e-mail ne coche que 3 cases, surtout dès l’objet de l’e-mail… Relisez-vous avec attention, pour ajouter les arguments manquants.
• Soigner vos CTA : souvenez-vous de l’objectif principal du copywriting. Inciter l’audience à passer à l’action. Ce passage à l’action doit être bien identifié (s’inscrire à un webinar, découvrir le site web, acheter un service, etc.). Au sein de votre e-mail de vente, l’écriture de ce call-to-action compte autant que le design du bouton ou du lien.

Le copywriting en prospection

Oui, le copywriting est l’allié des professionnels du marketing. Mais c’est aussi celui des commerciaux ! L’équipe sales a besoin de maîtriser l’art de convaincre par les mots, pour obtenir des rendez-vous, vendre, répondre aux objections d’un prospect. Cette compétence est utile pour les échanges téléphoniques, et surtout écrits.

Voici quelques conseils, pour rédiger les meilleurs e-mails de prospection :

• S’appuyer sur la méthode AIDA : l’e-mail de prospection doit donner l’opportunité d’attirer l’Attention avec un objet qualitatif. Puis, de susciter l’Intérêt du destinataire et son Désir. Seulement après, l’e-mail de prospection peut présenter la solution à vendre, pour générer l’Action d’une prise de rendez-vous.
• Accorder de l’importance au copywriting des messages de relance : en BtoB, les e-mails de relance font partie du quotidien des commerciaux. Et un message bien rédigé permet de réduire considérablement le processus de décision d’un acteur du BtoB ! Justement, pour produire les meilleurs messages, pensez à…
• Travailler main dans la main avec le marketing : l’écriture des messages de prospection offre l’opportunité aux marketeurs et aux commerciaux de collaborer. Par exemple, pensez à organiser une réunion bi-mensuelle, pour permettre aux commerciaux de faire valider leurs messages de prospection… Et inversez les rôles, en montrant aux commerciaux vos messages marketing !

Pour aller plus loin, découvrez notre guide de prospection commerciale BtoB.

Le copywriting pour vos landing pages

La landing page est le terrain de jeu idéal des copywriters. C’est LA page de votre site web créée dans le but de convertir ceux qui la visitent. De visiteurs à prospects, de prospects à leads qualifiés… Elle agit comme un moteur propulsant les visiteurs d’une étape de leur parcours à la suivante, en fonction de vos besoins et de son positionnement.

Le but premier d’une landing page est de convertir. Et c’est aussi le but du copywriting. Alors, pour réunir le meilleur des deux mondes et créer une landing page persuasive, grâce à du contenu persuasif… Voici quelques conseils :

• Commencer par la structure de la page de vente : la partie au-dessus de la ligne de flottaison doit capter l’attention des internautes et faire comprendre en 5 secondes s’ils sont sur une page web qui va répondre à leurs besoins. La partie au-dessous permet de rentrer dans le détail, et d’appuyer la valeur présentée au-dessus.
• S’appuyer sur la méthode PAS : pour que le lecteur sache s’il est au bon endroit, vous pouvez commencer par détailler son Problème. Puis, agitez les problèmes en expliquant les conséquences, les obstacles, le manque à gagner. Enfin, présentez les bénéfices de votre Solution.
• Rédiger pour le client, pas pour l’entreprise : le secret d’une bonne landing page est de parler avant tout des bénéfices de votre solution, et non de ses fonctionnalités. Voici un exemple, que l’on pourrait intégrer sur une de nos pages de vente : “Générez plus de clients avec vos actions marketing ! 80% de vos leads ne deviendront jamais clients si vous ne prenez pas le temps de les éduquer. Avec la Campagne Intelligente de Plezi, engagez automatiquement tous vos prospects jusqu’à ce qu’ils ne jurent que par vous.”
  

Pour aller plus loin, découvrez comment créer une landing page efficace.

Le copywriting pour vos pages clés

La rédaction persuasive est une compétence à exploiter de façon omnicanale. Et pas seulement sur la page d’accueil de votre site web, ou vos landing pages ! Avez-vous pensé à vous inspirer du copywriting pour écrire le contenu de vos pages clés ?

Prenons l’exemple d’une page produit, présentant votre offre. L’objectif final est d’augmenter le taux de conversion, grâce à un contenu clair et répondant aux attentes des prospects. Pour y parvenir, vous pouvez vous inspirer de la méthode FAB :

• Fonctionnalités : Décrivez les caractéristiques du produit ou service.
• Avantages : Expliquez les avantages de ces caractéristiques.
• Bénéfices : Montrez comment ces avantages apportent un bénéfice tangible au client.

Là encore, c’est une question d’équilibre. Ne prenez pas trop d’espace pour décrire les fonctionnalités, mais assurez-vous que celles-ci soient claires pour le lecteur. Pour les bénéfices, même combat : attention à la surenchère de bénéfices, qui font perdre du temps de lecture ! Restez concrets, spécifiques et illustrés vos bénéfices (exemple : “gagnez 16h par semaine”, plutôt que “économisez du temps”). Et le tour est joué.

Vous l’aurez compris, le copywriting n’est pas un art à prendre à la légère ! C’est LA compétence indispensable aux marketeurs, débutants comme confirmés. Évidemment, l’écriture persuasive nécessite un temps d’apprentissage et de perfectionnement. Mais la bonne nouvelle, c’est que Plezi vous offre ce temps précieux.

Découvrez notre solution de marketing automation, qui gère l’ensemble de votre marketing BtoB. En moyenne, nos clients économisent 1 semaine de travail par mois grâce à l’outil. Parfait pour se concentrer sur ce qui compte : travailler les messages marketing les plus performants, grâce au copywriting.