Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, l’emailing est un levier puissant pour accompagner vos leads dans votre tunnel de conversion. Chacun de vos messages est tourné vers un objectif spécifique : faire en sorte que votre destinataire accomplisse l’action que vous souhaitez lui voir accomplir. Parfois, tout ce dont vous avez besoin, c’est une réponse. Vos contacts sont occupés ? Comment faire en sorte qu’ils répondent quand même à vos emails ?
01. Allez droit au but
Vous avez optimisé votre campagne emailing pour obtenir des taux d’ouverture élevés. Vous avez créé un sujet d’email clair et concis. Et maintenant, vous voulez que votre destinataire passe à l’action. En l’occurrence, vous voulez qu’il vous réponde.
Evitez toute distraction ou circonvolution. Votre interlocuteur n’a pas le temps. Il reçoit des dizaines de messages chaque jour. Vous voulez une réponse ? Annoncez la couleur.
Dans le corps du message, n’y allez pas par 4 chemins. Vous avez plus de chances d’obtenir une réponse si vous posez clairement votre question. Si votre message est trop long ou si votre destinataire ne comprend pas en quelques secondes ce que vous attendez de lui, vous avez perdu.
02. Jouez sur la preuve sociale (en citant les pairs de vos destinataires)
La pression sociale est un levier qui ne date pas d’hier mais qui a largement fait ses preuves. Disons que vous voulez, par exemple, obtenir un RDV avec un de vos prospects. Pourquoi vous l’accorderait-il ?
OK, vous êtes un expert de votre domaine et il suit régulièrement vos contenus. OK, il ouvre vos emails. Mais, comment le faire avancer d’un cran supplémentaire dans votre tunnel de conversion ?
Au moment de prendre une décision, nous avons une tendance naturelle à solliciter l’avis de nos pairs. D’ailleurs, avant de choisir la pizzeria où vous avez dîné samedi soir, vous avez demandé à vos amis quel était le meilleur restaurant italien en ville ou vous avez consulté les avis sur TripAdvisor.
Donc, si vous voulez une réponse à votre proposition de rendez-vous, vous aurez plus de chances si vous expliquez à votre interlocuteur que ses concurrents travaillent déjà avec vous. Ce que vous faites pour ses pairs, vous pouvez le faire aussi pour lui. Voilà de quoi le rassurer et le rendre plus enclin à vous répondre positivement.
03. Donnez-lui une bonne raison de répondre
Vous demandez un effort à votre destinataire. Pour qu’il accepte de vous accorder du temps et de répondre à votre message, il va lui falloir une bonne raison. Comme je le disais, son temps est précieux. Il ne le perdra donc pas à essayer de trouver lui-même une raison. A vous de la lui fournir. Comment ?
En expliquant de manière simple et concise pourquoi il devrait vous répondre. En pratique, ça pourrait se manifester par un « parce que ». Parce que « voilà ce que vous avez à gagner à répondre à ce message ». Ainsi, votre interlocuteur ne verra plus la contrainte mais la gratification à venir.
04. Donnez des directions claires et spécifiques
Votre interlocuteur est débordé. Alors, si vous voulez absolument fixer ce rendez-vous avec lui, vous feriez mieux de ne pas lui laisser d’échappatoire facile. Si vous lui proposez un créneau à sa convenance, il y a de grandes chances pour qu’il considère qu’il n’a jamais le temps et que, de toute façon, ça peut attendre.
Si vous voulez obtenir une réponse, proposez un nombre d’options limité. Idéalement, une seule. En gros, « oui ou non », c’est forcément plus simple à répondre que « Je ne sais pas. Attendez, il faut que je consulte mon agenda. ». Donc, en optant plutôt pour : « Je vous propose de fixer ce RDV mardi prochain à 14h », vous aurez plus de chances d’obtenir une réponse.
05. Personnalisez et contextualisez votre message
C’est une évidence. Votre destinataire sera plus tenté de répondre à un message que vous lui avez personnellement adressé qu’à un email de masse adressé à vos 3728 contacts. Par conséquent, l’une des premières choses à faire si vous voulez obtenir des réponses à vos emails, c’est de personnaliser tout ce qui peut l’être.
Attention, personnaliser ne se résume pas à inclure deux fois le prénom de votre interlocuteur dans votre message. D’ailleurs, il serait sans doute plus juste de parler de contextualisation. Vous devriez mobiliser les données récoltées sur vos leads pour leur adresser des messages qui correspondent à leur profil, leurs besoins et leur position dans le cycle d’achat.
Les outils de marketing automation vous permettent justement de pratiquer le lead nurturing en adressant des messages personnalisés à vos leads. Ainsi, vous augmentez les taux d’ouverture, de clic et de réponse à vos emails. C’est un excellent moyen de réduire les cycles d’achat et d’augmenter vos taux de conversion. Vous trouverez d’ailleurs d’autres conseils pour bien contextualiser vos envois dans notre article sur les exemples d’emails B2B.
Pour obtenir des réponses à vos emails, vous pouvez jouer sur plusieurs ressorts psychologiques qui amèneront vos destinataires à réaliser l’action souhaitée. La preuve sociale, par exemple, est un levier éprouvé et efficace. En outre, vous devez être vigilant à tout ce qui pourrait venir parasiter la teneur de votre message. Votre email doit être court, simple et explicite. Si vous laissez trop de sources de distraction ou d’échappatoire à votre interlocuteur, il en tirera prétexte pour ne pas vous répondre. Enfin, si vous voulez obtenir des réponses, vous devez favoriser une relation de confiance en contextualisant vos messages.
