Vous en avez assez de répéter inlassablement les mêmes tâches fastidieuses ? Vous aimeriez automatiser certaines actions sans savoir si elle doit être attribuée au commercial ou au marketing ?
Le marketing automation et le sales automation proposent des outils efficaces pour vous permettre de gagner du temps sur l’ensemble du funnel, et de vous concentrer sur les tâches importantes de votre activité.
Qu’est-ce que le marketing automation ?
Définition
Le marketing automation est un process qui automatise les tâches récurrentes du service marketing de l’entreprise.
La technologie utilisée permet ainsi de gérer, depuis un seul espace, toutes les actions et les canaux ciblés par la société.
Il s’agit, pour elle, de programmer à l’avance un process marketing qui s’enclenche en fonction du comportement de l’utilisateur. Ce dernier a alors une expérience client unique et personnalisée.
Le processus du marketing automatisation
Derrière cet anglicisme barbare, le marketing automation est plus simple qu’il n’y paraît. Voyons en quelques étapes en quoi le marketing automation permet de poursuivre une problématique bien connue des business B2B : la lead generation.
Etape 1 : Susciter l’intérêt du client potentiel
Un contenu pertinent et à forte valeur ajoutée est envoyé au prospect, suscitant ainsi l’intérêt de ce dernier, et instaurant une relation de confiance.
Pour ça, n’hésitez pas à enrichir vos newsletters avec des conseils pratiques qui aideront vos lecteurs à résoudre une partie de leurs problèmes.
Etape 2 : Présenter les produits et services
Une fois cette relation instaurée, présentez vos produits ou vos services à vos prospects. Cela peut être par le biais d’une campagne d’emailing, ou en contactant directement vos leads via le canal de votre choix (réseaux sociaux, live meeting, calling, etc…).
Les réactions de ces derniers sont l’occasion pour vous de cartographier tous vos prospects. Ils sont ainsi regroupés par niveau d’intérêt, avec, par exemple, l’attribution d’un score. Il est aussi possible de les regrouper par type de prospect (B2B/B2C, poste occupé…).
En fonction de ce score et de cette cartographie, vous pourrez automatiser vos messages, préalablement élaborés. La communication devient plus ciblée et personnalisée, donc plus engageante.
Etape 3 : Fournir des leads qualifiés aux équipes commerciales
Grâce à ce travail préalable, le service marketing est en mesure de générer une liste de leads qualifiés, qu’elle envoie ensuite au service commercial.
Les avantages du marketing automation
Le marketing automation offre de nombreux avantages, dont nous allons voir une partie ici.
Bien entendu, cette liste n’est pas exhaustive.
Voici les principaux avantages :
- Obtenir des profils de client précis, basés sur le comportement et les interactions du prospect dans le funnel de vente
- Gagner du temps. Il est évident que toutes ces tâches prennent beaucoup de temps aux équipes marketing.
- Adapter le suivi du prospect, en fonction de son profil. Un prospect qui a téléchargé de la documentation sur un service est prêt à être contacté pour finaliser son achat.
- Mettre en place des campagnes marketing de grande ampleur, dont les résultats seront beaucoup plus importants.
- Cibler des leads qualifiés. Le comportement d’un lead permet de savoir s’il est qualifié ou non. L’automatisation permet de connaître immédiatement le niveau de qualification de ces leads.
- Investir sur les processus les plus performants. En analysant les résultats d’un process marketing, on peut savoir s’il est pertinent d’investir dessus.
Qu’est-ce-que le sales automation ?
Définition
Devant l’évidence de nombreux bénéfices, le fait d’automatiser le processus de vente en entreprise est une pratique de plus en plus répandue de nos jours. C’est ce que l’on appelle le sales automation.
Dans cette technique, on cherche à automatiser une partie du processus de vente. Les étapes du funnel concernées sont alors beaucoup plus performantes, et de fil en aiguille, plus rentables.
Toutes ces tâches, chronophages et sources d’erreurs, sont donc traitées artificiellement, pour permettre aux commerciaux de se concentrer sur la relation client ou la finalisation d’une vente.
Plusieurs étapes du funnel de vente peuvent être automatisées.
Quelles sont les tâches à automatiser ?
Pour libérer les commerciaux, il est possible d’automatiser un certain nombre de tâches, particulièrement fastidieuses.
Cela peut être, par exemple :
- L’envoi d’emails. Dans ce cas, on prendra le temps d’analyser préalablement cette tâche dans l’entreprise (type de mail, contenus, quantité…)
- La priorisation des prospects, en fonction de leur niveau de qualification
- La récolte de datas sur les prospects (réseaux sociaux utilisés, entreprise…)
- La distribution des prospects à tel ou tel commercial, en les regroupant par catégories (taille de l’entreprise, secteur d’activité…)
- La planification des réunions
- La génération de rapports sur les échanges avec les prospects
Les avantages du sales automation
On l’aura aisément compris : le premier avantage lorsqu’on automatise les ventes, c’est le gain de temps.
Toutes ces tâches sont récurrentes et prennent beaucoup de temps aux commerciaux.
Avec l’automatisation, ces derniers peuvent se concentrer sur leurs actions commerciales et la relation client.
Mais ce n’est pas le seul avantage. On retiendra également que l’automatisation permet de diminuer le risque d’erreurs qu’il y a dans la saisie manuelle.
Enfin, il ne faut pas oublier de citer les avantages suivants :
- Augmentation de la satisfaction client, avec des délais de réponse réduits
- Identification des clients potentiels, en repérant les prospects qualifiés
- Accélération du processus de vente
Quelle est la différence entre marketing automation et sales automation ?
Bien que dans les deux cas, on parle d’automatisation, le sales automation et le marketing automation ne concerne pas le même niveau du funnel de vente.
Le marketing automation s’intéresse principalement au début du funnel, précisément là où les experts en marketing cherchent à attirer les prospects qualifiés et à établir un premier contact.
Une fois que le service marketing a généré les premiers leads via ses différentes actions, il devra lister les prospects qualifiés grâce au marketing automation. Ces leads seront donc scorés, nurturés, puis closés par le service commercial qui lui, utilise le sales automation.
A noter que les techniques et outils de marketing automation sont plus anciens que ceux dédiés au sales automation. D’ailleurs, le sales automation vient de la Silicon Valley, qui souhaitait, à l’époque, se structurer.
Bien que l’on retrouve des outils identiques dans les deux processus, ils sont pourtant très différents, car ils n’ont pas les mêmes finalités et ne concernent pas les mêmes acteurs.
Comment tirer le meilleur parti de l’automation pour votre business ?
Si vous envisagez de vous tourner vers l’automatisation de votre business, vous devez, tout d’abord, vous interroger sur votre structure.
En effet, la stratégie à adopter varie beaucoup d’une structure à l’autre : la taille de votre entreprise, les services présents, le type de clients… sont des facteurs qui déterminent vos choix en matière d’automatisation.
Vous devrez également analyser le temps que vous, ou vos équipes dédiées, passez à effectuer des tâches récurrentes et chronophages, pour les identifier et choisir lesquelles doivent être automatisées.
Une fois ces éléments définis, choisissez les outils qui correspondent à vos besoins.
Par exemple, si vous publiez régulièrement du contenu sur plusieurs canaux différents (site web, réseaux sociaux…), vous trouverez des solutions adaptées avec des logiciels de centralisation et de publication automatisés.
Par la suite, il est indispensable d’évaluer les résultats obtenus, pour éventuellement ré-orienter vos choix.
Bien entendu, en fonction de l’évolution de votre business et de votre structure, vous pourrez mettre en place de nouveaux outils.
Exemple de workflow : Plezi et LaGrowthMachine
Plezi et LaGrowthMachine sont deux outils d’automatisation particulièrement puissants. Leurs fonctionnalités permettent d’obtenir des résultats probants, tout en rendant performantes différentes étapes du funnel de vente.
Plezi, pour l’Inbound marketing
Initialement créée pour automatiser la création de contenus, Plezi s’est rapidement diversifiée en proposant l’automatisation des stratégies d’inbound marketing.
Avec notre outil, les entreprises peuvent dans un premier temps faciliter l’acquisition de leads, grâce à la création de landing pages et de campagne d’emailing. Notre solution offre par ailleurs de nombreux modèles qu’il est possible de personnaliser.
Grâce à notre technologie maison, on vous permet aussi de gérer toute votre stratégie de contenus, en facilitant les partages et la création de landing pages. Les résultats sont centralisés dans un reporting, pour une analyse complète de la data.
Enfin, suite à cette analyse des comportements et réactions des prospects, Plezi est capable de segmenter ces derniers et de ne garder que ceux qui sont qualifiés.
Par essence, Plezi est donc une plateforme principalement destinée au marketing automation.
LaGrowthMachine, pour le sales automation
En parallèle de vos actions d’inbound, LaGrowthMachine vous permettra de générer de nouveaux leads. Cet outil Saas est destiné à automatiser les campagnes de prospection par mail, ou via les réseaux Twitter et LinkedIn.
L’outil permet non seulement de récupérer des informations importantes de chaque cible, mais aussi – et surtout – de configurer vos campagnes de reach automatisées en multicanal (Linkedin, Email, Twitter) pour générer 3.5x plus de leads en outbound.
Nous vous recommandons donc d’utiliser les deux tools de manière complémentaire pour couvrir l’ensemble des canaux de lead generation et générer plus de business !
Article rédigé par Eric Renaud, SEO Manager chez la Growth Machine
