Facebook est le réseau social le plus utilisé au monde, avec 2,935 milliards d’utilisateurs actifs mensuels en 2022. En France, ce sont plus de 40 millions d’utilisateurs qui utilisent le réseau tous les mois. Vos clients B2B font probablement partie de ces utilisateurs : mais vous, utilisez-vous Facebook Ads pour les atteindre ?
Si la réponse est “Non, pas encore”, “Je commence, mais je tâtonne » ou même “Oui, mais je peux m’améliorer”… Ce guide pour réussir vos campagnes Facebook Ads en B2B est fait pour vous. C’est cadeau. Et c’est parti !
Qu’est-ce que Facebook Ads ?
Facebook (groupe Meta) est un réseau social particulièrement utile, pour garder contact avec son entourage. C’est également un puissant outil B2C, qui aide les entreprises de ce secteur à toucher des particuliers. Mais si votre entreprise cible d’autres entreprises, et que vous évoluez en B2B… Vous avez déjà dû faire face à ces remarques :
- “Personne n’utilise Facebook en B2B.”
- “Utiliser Facebook pour faire de la publicité B2B ? Ça ne marche pas.”
- “Quitte à faire des Ads en B2B, autant miser seulement sur LinkedIn.”
Première étape : oublier ces fausses croyances. Avec près de 3 milliards d’utilisateurs actifs par mois à l’échelle mondiale, il y a de fortes chances pour que vos clients professionnels soient sur la plateforme. Au cours de leur journée de travail, ces CEOs, directeurs commerciaux ou responsables marketing consultent la plateforme… Et c’est là que Facebook Ads devient une opportunité en or.
Facebook Ads correspond au système de publicité du réseau Facebook. Les professionnels peuvent s’en servir pour créer et diffuser des annonces publicitaires, auprès d’une (gigantesque) communauté d’utilisateurs de la plateforme. Facebook Ads est donc un outil puissant, pour mener des campagnes de publicités ciblées et personnalisées.
D’après une étude CMO Survey, 58 % des professionnels du marketing B2B affirment que Facebook et LinkedIn sont les réseaux sociaux ayant le meilleur retour sur investissement (ROI). Alors, si votre priorité est de booster votre croissance… Commencez dès maintenant à vous intéresser à l’utilisation de ces réseaux, pour faire de la publicité.
Pourquoi faire de la publicité sur Facebook en B2B ?
Facebook Ads permet de créer, diffuser et gérer des annonces publicitaires ciblées et personnalisées. Les bénéfices de cet outil sont nombreux. Dans le cadre d’une utilisation purement B2B, Facebook Ads permet notamment de :
- Toucher directement votre cible en dehors des canaux traditionnels en B2B : selon EMarketer, les utilisateurs de Facebook y passent en moyenne 34 minutes par jour. Et parfois bien plus ! Parfait pour attirer leur attention, dans une démarche B2B.
- Générer des leads tout au long du cycle de vente : Facebook Ads permet de cibler de façon très précise un public, en fonction de différents critères. Comportements, localisation, âge, centres d’intérêts… Vous pouvez ainsi cibler, puis générer des leads B2B avec Facebook, qui se situent à différentes étapes du parcours d’achat (Découverte, Évaluation, Achat ou Fidélisation). Puis, lorsque vous réussirez à convertir les professionnels ciblés grâce aux Facebook Ads, vous pourrez générer de nouveaux prospects en vous appuyant sur la fonctionnalité “audiences similaires” (patience, on vous explique tout sur ces audiences juste après).
- Promouvoir votre marque sur le réseau social le plus utilisé : vos cibles sont sur Facebook. Alors, pourquoi pas vous ? Créer des publicités avec Facebook Ads permet de promouvoir votre entreprise B2B. Un vrai coup de pouce pour la notoriété et la visibilité !
- Ré-engager vos prospects : Facebook Ads est un excellent levier pour faire du retargeting. Cette méthode permet d’adresser une publicité auprès de prospects ayant déjà interagi avec vous, sans convertir. Grâce aux campagnes Ads, vous avez l’opportunité de ré-engager les prospects égarés, ou les abandonnistes. Parfait pour convaincre davantage de prospects, sans exploser vos coûts d’acquisition client.
- Enrichir votre stratégie globale, grâce à des données précises : avec Facebook Ads, vous profitez d’analyses puissantes sur vos cibles. Ces données sont des mines d’or d’information pour votre stratégie marketing, commerciale ou produit. En analysant la data issue de vos campagnes Facebook Ads, vous pourrez alors faire preuve d’amélioration continue !
Une fois tous ces bénéfices compris, la question n’est pas de savoir si vous devez utiliser Facebook en B2B… Mais plutôt comment l’utiliser à bon escient, pour atteindre vos objectifs. 91 % des spécialistes du marketing B2B utilisent déjà Facebook comme outil de marketing. Suivez le guide pour faire de même.
Choisir le bon objectif publicitaire sur Facebook Ads
Pour créer la bonne annonce, la première étape est de choisir le bon objectif. Connectez-vous sur le Gestionnaire de campagnes Facebook, pour découvrir et sélectionner un objectif marketing précis.
En choisissant le bon objectif, vous obtiendrez de la part de Facebook les données nécessaires, pour générer les résultats attendus. Sur ce visuel, découvrez les différents objectifs de campagne proposés :
Ces objectifs peuvent être regroupés en 3 grandes familles :
| Objectifs de Sensibilisation | Objectifs de Considération | Objectifs de Conversion |
|---|---|---|
| Vous cherchez à accroître la notoriété de votre entreprise B2B. Les annonces créées se situeront en haut de l’entonnoir de vente, pour faire découvrir votre marque et votre valeur ajoutée.
Exemple : vous proposez un service B2B de déménagement d’entreprise. Votre campagne de sensibilisation pourra présenter vos valeurs ou l’histoire de l’entreprise. |
Vous cherchez à améliorer le trafic vers votre site web, le téléchargement d’une app, les interactions avec l’audience ou la génération de prospects. Les annonces créées se situeront au milieu de l’entonnoir, auprès d’un public cible ayant déjà interagi avec vous.
Exemple : vous créez une campagne publicitaire pour rediriger vers les forfaits de votre société de déménagement d’entreprise. Vous pouvez aussi utiliser un de vos contenus comme un “guide de déménagement en 5 étapes”, pour rediriger vers votre site web. |
Vous cherchez à convertir et vendre auprès de votre audience cible, ou générer du trafic en point de vente B2B. Les annonces créées se situeront alors en bas de l’entonnoir de vente, pour encourager à l’achat.
Exemple : vous créez une campagne publicitaire qui met en avant un formulaire instantané de Facebook, pour prendre rendez-vous avec votre société de déménagement d’entreprise B2B. |
Vous l’avez compris : à vous de choisir l’objectif qui correspond le mieux à votre stratégie marketing B2B. Chez Plezi, nous recommandons de s’attarder particulièrement sur les objectifs de Considération pour générer du trafic, et sur les objectifs de Conversion pour générer des leads ou des ventes.
Choisir les bons placements
Vous avez défini le bon objectif publicitaire. Prochaine étape : choisir le bon placement, pour diffuser votre publicité au plus grand nombre.
Sur le réseau social, il est possible de diffuser des Ads à différents endroits :
- Sur le fil d’actualité
- Dans des Groupes
- Sur la colonne à droite de l’écran
- Dans des articles instantanés
- Au sein de vidéos en cours de diffusion
Certains emplacements publicitaires sont plus pertinents que d’autres, en B2B. Par exemple, le fil d’actualité et la colonne de droite sont plus intéressants que les groupes ou l’insertion d’Ads au sein de vidéos. Ces derniers offrent une visibilité réduite… Et donc moins d’opportunités de conversion.
Lors du choix des placements, veillez également à désactiver l’option “Placements Automatiques”. Certaines recommandations automatiques ne sont pas adaptées au B2B, ou aux objectifs de Conversion. Privilégiez la fonctionnalité “Placements Manuels”, pour garder la main sur le choix des emplacements.
Avec les campagnes Facebook Ads, vous aurez aussi la possibilité de placer vos annonces sur Instagram. Chaque annonceur peut choisir d’afficher son contenu publicitaire sous forme de flux, ou de stories. D’après notre expérience, nous constatons qu’Instragram est pertinent en B2B sur des actions de remarketing (ou retargeting), surtout si vous diffusez des publicités au format adapté.
Enfin, les publicités Facebook peuvent également être diffusées sur Facebook Audience Network, le réseau de site partenaire. Ce type de placement augmente votre portée… Mais vous aurez moins de contrôle sur l’endroit exact où sont diffusées les publicités. A vous de tester, d’analyser et d’aviser !
Définir son budget
Facebook Ads n’est pas une simple dépense : c’est un investissement, pour la croissance de votre entreprise B2B. Mais avant de profiter du ROI offert par l’outil, encore faut-il définir le bon budget.
Depuis le Gestionnaire de campagnes, vous pouvez attribuer un budget quotidien ou à vie, pour chaque ensemble de publicités.
- Les budgets quotidiens : vous définissez un seuil de dépenses quotidiennes, une date de début et une date de fin.
- Les budgets illimités : c’est Facebook qui déploie le budget sur la période que vous sélectionnez. Le tout, de la manière la plus logique possible, par rapport à l’objectif de l’annonce.
S’il s’agit de votre première annonce, la première option “Budgets quotidiens” est parfaite pour commencer. Les dépenses quotidiennes sont plus prévisibles, et permettent de gagner en expérimentation. Vous découvrez ainsi ce qui fonctionne, grâce à quelques dizaines d’euros pour commencer, sans dépasser votre budget. Avec un faible budget pour commencer, vous repérez les annonces les plus efficaces. Vous pourrez ensuite ajuster votre budget !
En B2B, Facebook Ads est probablement l’option la plus rentable. Selon Statista (2022), le coût par clic (CPC) des publicités Facebook Ads est plus bas que les autres plateformes ! En France, ce CPC était en moyenne de 0,85$ en 2022. En comparaison, avec LinkedIn Ads, le coût par clic moyen sur les publicités se situe entre 2 et 5 euros.
Définir son audience
Contrairement à LinkedIn Ads, le ciblage de Facebook Ads est plus limité. Trouver les principaux décideurs B2B d’une entreprise est une mission plus délicate… Mais pas impossible !
La création d’une audience Facebook se décline en trois grands types :
- Les audiences principales : les audiences principales (ou Core Audiences) se basent sur les données des utilisateurs comme l’âge, la langue, le sexe, la localisation, la situation professionnelle, les centres d’intérêts, etc. Ces groupes ciblés peuvent être très larges, ou au contraire restreints en fonction d’un critère précis.
- Les audiences personnalisées : les audiences personnalisées (ou Custom Audiences) ciblent un public chaud, qui a déjà une interaction avec votre entreprise B2B : soit via le site web, la page Facebook ou Instagram, un formulaire Facebook, une application mobile, etc. Ce type d’audience s’appuie principalement sur du retargeting (ou re-ciblage), pour faire progresser les internautes dans le tunnel d’achat. Vous pouvez aussi importer votre propre base de données issue de votre CRM ou outil de marketing automation, pour toucher directement certains contacts. Ces groupes personnalisés permettent d’améliorer le ciblage des campagnes, et donc d’optimiser la génération de leads.
- Les audiences similaires : les audiences similaires (ou LookALike Audiences) se basent sur des caractéristiques similaires aux audiences personnalisées déjà créées.
Pour créer une audience similaire, vous devez définir l’audience personnalisée sur laquelle baser la similarité, la zone géographique et le niveau de similarité entre le groupe primaire et secondaire (entre 1 et 10 %).
Il est également nécessaire de s’appuyer sur un groupe source d’au moins 100 utilisateurs : plus la base de données primaire est grande, plus Facebook Ads pourra affiner l’efficacité et la similarité de cette nouvelle audience.
Enfin, pour maximiser l’impact de ce type d’audience, appuyez-vous sur des audiences à fortes valeurs ajoutées (comme les prospects déjà convertis).
Pour résumer, chaque type d’audience (Principales, Personnalisées ou Similaires) répond à des objectifs différents :
| Audiences Principales | Audiences Personnalisées | Audiences Similaires |
|---|---|---|
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Selon Hootsuite, l’utilisateur moyen de Facebook clique sur 8 publicités chaque mois. Ce nombre peut augmenter, en ciblant efficacement les audiences !
Structurer votre compte en recréant votre funnel
Prêts à conquérir Facebook Ads ? Pour adresser le bon message aux bonnes personnes, vous pouvez vous appuyer sur notre méthodolo’Zi (méthodologie, à la sauce Plezi !).
L’idée est de recréer le parcours de conversion : Découverte, Evaluation, Achat, en créant 3 campagnes avec 3 audiences distinctes. Chaque phase possède ainsi sa campagne, destinée à une cible bien précise :
| Découverte | Évaluation | Achat | |
|---|---|---|---|
| Audience |
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| Contenu de la campagne |
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Avec cette répartition, vos annonces Facebook nourrissent chaque étape du cycle de vente et accompagnent vos prospects tout au long de leur réflexion. Pas de trous dans la raquette. Votre stratégie gagne en efficacité !
Pour générer ces différentes audiences, nous avons connecté Plezi (notre outil de marketing automation) à Facebook Ads, grâce à Zapier. En connectant les différents outils, vous maintenez vos audiences à jour automatiquement. Les nouveaux prospects sont directement ajoutés à l’audience “Evaluation”, puis lorsqu’ils progressent dans le cycle de vente et que leur score augmente… Ils sont instantanément ajoutés à l’audience “Achat”. Enfin, si ces prospects deviennent clients, ils seront exclus des audiences pour ne pas les re-cibler.
Pendant ce temps, vous pouvez vous concentrer sur des missions à forte valeur ajoutée : la technologie s’occupe de tout. L’occasion parfaite pour réfléchir à la création ou l’amélioration de vos différents formats publicitaires…
Créer vos publicités Facebook Ads
Sur Facebook Ads, différents formats sont proposés pour créer des contenus publicitaires :
- L’image
- La vidéo
- Le carrousel
- L’expérience instantanée
- La collection
Chaque format possède des objectifs différents… Et des impacts variés ! Par exemple, la vidéo est un format phare sur ce réseau social. Le taux d’engagement des vidéos Facebook est d’environ 6,13 % en moyenne, ce qui est élevé par rapport au taux d’engagement global moyen (3,6 %).
Mais attention ! Il convient de prêter attention à l’usage “responsive” du format choisi, pour vos publicités Facebook. D’après un rapport Facebook, 94 % des recettes publicitaires ont été générées par des annonces mobiles au troisième trimestre 2021. On sait également que 75 % des vidéos dans le monde sont visionnées sur mobiles, selon eMarketer.
Pour découvrir nos bonnes pratiques sur la création de publicités impactantes, responsives et “User Friendly”, rendez-vous sur notre guide LinkedIn Ads. Tous nos tips pour créer des visuels ou des publicités pertinentes s’appliquent aussi bien aux publicités LinkedIn qu’aux publicités Facebook, en B2B.
Pour conclure : votre To-Do, pour créer les meilleures campagnes Facebook Ads en B2B
En moins de deux décennies, Facebook est devenu le troisième site Internet le plus visité du monde (derrière Google et Youtube). Aujourd’hui, ce sont près de 160 millions d’entreprises qui utilisent ce réseau, dont 80 millions de PME. Et vous ne créez pas encore de publicités Facebook Ads, pour atteindre vos objectifs B2B ?
Pour y remédier dès aujourd’hui, voici votre To-Do :
- Définir le bon objectif de publicité Facebook
- Choisir le bon placement
- Planifier son budget publicitaire
- Définir son audience
- Utiliser la méthode Plezi, pour re-créer son funnel marketing
- Choisir le bon format publicitaire
- Suivre nos bonnes pratiques de création de publicités (direction notre guide LinkedIn Ads !)
- Rester en mode Test, Learn… And improve !
