Les circonstances ne sont pas toujours celles que l’on souhaite et il faut souvent, dans la vie d’une entreprise, faire face à des imprévus. Baisse de régime généralisée, période compliquée à naviguer… Comment continuer à attirer des prospects quand vos salons sont repoussés, vos équipes commerciales butent sur des refus ou vos clients sont moins joignables ? Nous sommes allés demander à Deepki, pépite de la tech française et cliente Plezi, leurs quelques conseils.
Face à des ralentissements imprévus, faire le constat
Des circonstances exceptionnelles peuvent s’abattre sur la vie d’une entreprise soudainement, et c’est dans ces moments que la préparation paye le plus.
Ces dernières semaines, l’activité s’est ralentie et la prospection est devenue compliquée. Les entreprises qui comptaient sur le bouche à oreille ou les prospects ramenés par les partenaires -et y arrivaient très bien jusqu’à présent- cherchent aujourd’hui de nouvelles solutions pour attirer à eux les opportunités commerciales.
Si certains ont choisi de mettre leur marketing et prospection en pause (au risque de devoir le payer dans le futur), beaucoup ont utilisé ce moment pour faire un bilan et revoir en profondeur les parcours d’achat de leurs clients et leurs processus en interne.
Si faire le bilan est une très bonne idée permettant de prévoir les prochaines périodes creuses, il n’en reste que, quel que soit votre secteur d’activité, le marketing doit continuer à générer des leads !
Dans un webinar, il y a quelques semaines, nous vous parlions des leviers à activer pour générer des leads. Pour tenir ses objectifs quand les salons professionnels sont annulés et les prospects difficiles à joindre, cependant, nous n’avons (presque) qu’une seule réponse : le digital !
Nous avons fait notamment ce constat auprès d’entreprises que la crise touchait moins que d’autres et qui réussissaient, malgré des circonstances compliquées, à toujours attirer des prospects.
Deepki, entreprise française accompagnant la transition environnementale des bâtiments publics et privés, a notamment fait du digital et de l’inbound marketing ses meilleurs alliés dans cette période complexe.
Miser sur le digital et l’inbound
C’est notre conseil principal (et l’exemple de Deepki le montre bien) : ne mettez pas vos oeufs dans le même panier !
En variant vos canaux d’acquisition, vous pourrez basculer de l’un à l’autre plus facilement en fonction du contexte. Le digital et l’inbound ont été par exemple, ces derniers temps, de véritables générateurs de prospects pour de nombreuses entreprises.
Deepki, dont l’ADN est résolument numérique et convaincu du pouvoir de l’inbound, avait compris très tôt que mélanger une approche présentielle et inbound était la clé de leur stabilité. Malgré un secteur peu digitalisé (les grands acteurs de l’immobilier) et un cycle long comprenant de nombreux interlocuteurs, pour eux, l’inbound était un incontournable.
Et ils ont eu raison ! L’inbound permet de facilement :
- attirer du trafic sur son site grâce à une bonne stratégie de contenus et un référencement naturel boosté sur certains mots-clés ;
- qualifier son trafic entrant pour identifier rapidement les opportunités commerciales à ne pas manquer ;
- identifier des leads en dehors de ses canaux habituels (évènements, prospection et rendez-vous) ;
- nourrir ses prospects de contenu de qualité et continuer à convaincre, dans une période de creux qui devient période de réflexion pour beaucoup d’entreprises.
L’inbound a donc permi à Deepki de faire de son site et blog de véritables outils de générations de leads. Privés de leurs deux canaux d’acquisition les plus importants, les événements et le cold call, c’est l’inbound qui leur fait tenir la barre et malgré cette période compliquée, ils réussissent à maintenir un lien avec leurs clients et une certaine activité.
Les résultats de Deepki, client Plezi
Quels résultats alors pour Deepki ? S’il est encore trop tôt pour tirer des conclusions sur cette période, leur activité reste maintenue et leur équipe engagée autour de l’inbound. Leur nombre de leads générés par l’inbound a notamment doublé en proportion et leur permet de maintenir leurs objectifs… tout en affinant leur stratégie.
Nous avons interviewé Clémence Michel, responsable marketing de Deepki dans un retour d’expérience inédit. Elle nous a livré ses bons conseils et détaillé la mise en place de processus d’équipe pour pallier à des moments complexes. Pour découvrir sa méthode en intégralité, téléchargez son retour d’expérience !
L’inbound peut être votre véritable allié en moments creux : une machine à prospects, si elle est bien menée, continue à tourner même quand les circonstances ne sont pas au beau fixe -ou si vous n’êtes pas encore complètement matures sur le sujet. Sans trop de contenus, au lancement de votre équipe marketing, en pleine refonte de site : il n’y a pas de mauvais moment pour miser sur le long-terme et donner sa chance à une stratégie inbound.
