Toutes les conditions de ventes ne sont pas nées égales et c’est d’autant plus vrai en BtoB. En fonction de votre industrie, la vente peut être plus complexe, comprendre beaucoup d’intermédiaires, durer plus longtemps, demander beaucoup de temps-homme… Dans ces circonstances où le marketing n’apparaît pas comme une solution évidente, c’est pourtant le marketing automation qui peut devenir un soutien précieux à votre activité.
IdeXlab, client Plezi, évolue notamment dans une industrie très particulière : l’open innovation. Face à des cycles de vente très longs et un intérêt qualifié se noyant dans un public non acheteur très présent, ils ont revu leur stratégie d’inbound et changé d’outil plus adapté à leur besoins et augmenter leurs résultats. Nous sommes allés leur demander leurs bonnes pratiques !
1. Toutes les conditions de vente ne se ressemblent pas
En fonction de votre industrie, de votre offre et de votre typologie de clients, vous pouvez vous retrouver face à des conditions de vente très différentes d’autres professionnels du BtoB.
Votre marché est peut-être peu présent sur internet ou comporte énormément d’interlocuteurs en phase d’achat. Vos prospects arrivent peut-être dans des circonstances particulières et, si votre offre est liée à un sujet d’actualité, la qualification peut être compliquée.
IdeXlab, plateforme d’intermédiation dans l’innovation ouverte, met en contact entreprises innovantes et experts dans leur domaine pour catalyser l’innovation. Ce secteur d’activité regroupe beaucoup d’obstacles à la prospection : les clients et leurs interlocuteurs sont très variés, le sujet est d’actualité et attire beaucoup de public non qualifié, le positionnement SEO est plus compliqué au vu du nombre d’articles sur le sujet…
Malgré une bonne stratégie marketing, leurs efforts restaient dans un premier temps sans réalité commerciale : le numérique attire des prospects trop tièdes, des étudiants ou consultants en recherche de contenu, les articles “découverte” étant les plus prisés.
Très rapidement, l’équipe marketing d’IdeXlab a compris que le marketing automation pouvait être la réponse à ce besoin. Ils lancent alors une première stratégie avec Hubspot.
Après un an cependant, le bilan n’est pas à la hauteur de leurs ambitions : pas de résultats et des complexités techniques autour des workflows qui deviennent chronophages. Il est temps de changer !
Ils décident donc de passer à Plezi et de mettre en place une nouvelle stratégie plus adaptée à leur contexte.
2. Vers une stratégie marketing plus efficace
Après une migration en un temps record et la refonte de leur site, la nouvelle stratégie de l’équipe marketing s’adapte maintenant aux réalités de leur secteur d’activité.
Leur premier chantier -et leur premier conseil : personne ne propose votre offre dans votre contexte comme vous. Adaptez vos contenus à des personas pré-définis qui correspondent vraiment à votre clientèle ! Vous générerez plus de leads de meilleure qualité tout en créant une relation sur le long-terme avec vos prospects.
C’est en mettant rapidement en place la Campagne Intelligente (fonctionnalité phare de Plezi permettant de nurturer ses contenus de manière ultra ciblée) avec ses contenus téléchargeables pour un persona ciblé, qu’IdeXlab a pu se dégager du temps instantanément.
Leur conseil : Utilisez un outil de marketing automation pour mieux segmenter vos contenus. En utilisant un outil comme la campagne intelligente et en rattachant systématiquement vos contenus à un persona, vous pourrez rapidement repérer quels contenus doivent être créés pour répondre aux besoins de vos prospects. Ainsi, quels que soit la durée de votre cycle de vente, vous aurez des contenus tout au long de votre cycle d’achat. Vous pourrez ainsi économiser du temps et de l’énergie en plaçant vos efforts où ils sont le plus percutants.
Leur scoring élevé dans Plezi colle également à leur secteur d’activité, mais leur permet de repérer très rapidement quels prospects sont intéressés par un achat pour une transmission à leurs commerciaux.
Cette approche est très maline ! Le marketing automation leur permet de facilement :
- attirer du trafic sur leur site grâce à une bonne stratégie de contenus et un référencement naturel boosté sur certains mots-clés ;
- qualifier leur trafic entrant pour identifier rapidement les opportunités commerciales parmi le public intéressé uniquement par les contenus ;
- faire gagner du temps aux équipes marketing en les aidant à cibler quels contenus sont manquants pour convaincre leur véritable cible business ;
- coller à leurs cycles d’achat, leurs cibles marketing et leurs industries en mettant l’accent sur les besoins de leurs prospects.
Les résultats IdeXlab, client Plezi
Pour IdeXlab, le choix d’un outil adapté à leurs besoins et sachant s’adapter à leur contexte a tout changé. Forts de leur notoriété grandissante, ils attaquent un nouveau marché, les opportunités identifiées notamment grâce au suivi de leurs prospects.
Avec Plezi, ils ont pu constater :
- une conversion de lead à prospect qualifié qui est passée de 6 à 3 mois ;
- une moyenne de 32% de taux d’ouverture et 6% de clics sur leur campagne
intelligente ; - une vingtaine de prospects hyper-qualifiés (MQL) générés par mois malgré un contexte complexe et un scoring très élevé (40)
Pour découvrir leurs bonnes pratiques plus en détail et vous plonger notamment dans l’élaboration de leur nouveau parcours d’achat, la migration vers Plezi et la refonte de leur site, retrouvez notre entretien avec Razi, Directeur Ventes et Marketing chez ideXlab.
