“Se lancer en inbound, ça prend du temps”, “Signer ses premiers clients inbound, ça met un temps fou…” : ces phrases, on les entend (trop) souvent en marketing. Pourtant, en ajustant ses processus à l’arrivée de l’inbound, on peut très rapidement amener des leads qualifiés à ses commerciaux… et les aider à signer. Ce n’est pas nous qui vous le disons, c’est Digora, entreprise de plus de 20 ans et fleuron technologique français implanté en France, au Luxembourg et au Maroc. Nous sommes allés leur demander des conseils et recueillir leur retour d’expérience sur la signature rapide de nouveaux clients avec l’inbound marketing.
1. Bien choisir son outil de marketing automation
Impossible d’y échapper : pour faire de l’inbound dans les règles de l’art et signer ses premiers clients, il faut être accompagné d’un outil solide. Pour ceci, Digora a d’abord pris le temps de se poser les bonnes questions avant de foncer tête baissée sur une solution qui ne ne serait adapté ni à leurs besoins ni à leurs ressources.
1.1 Première étape : bien définir ses objectifs
Pour s’équiper d’un outil adapté qui va nous aider à atteindre les meilleures performances marketing possibles et nous permettre d’optimiser notre stratégie de marketing inbound, il faut d’abord faire le bilan.
C’est ce que Digora recommande : bien se connaître pour avoir de véritables critères de sélection d’un outil adapté. De leur côté, il fallait composer avec une petite équipe débordée de travail. Leurs objectifs étaient donc :
- mettre en place une nouvelle stratégie pour faire du marketing (site web et blog) leur premier canal d’acquisition de prospects ;
- générer des leads qualifiés pour leurs commerciaux ;
- obtenir une vision d’ensemble du parcours d’achat de leurs prospects, leur source et leur niveau de maturité.
Avec ces objectifs bien en tête, il est plus facile de faire le bon choix.
1.2 Choisir… selon ses critères
Digora insiste sur ce point : choisissez un outil d’inbound marketing qui vous ressemble et ait du sens pour votre équipe. Cela n’est pas à vous de vous habituer à un outil, mais à l’outil de compléter vos processus de la façon la plus efficace possible.
Lorsque l’équipe marketing de Digora fait son benchmark, elle tombe sur Plezi : une solution de marketing automation certes, mais à l’ADN inbound et aidant les équipes à monter en compétence rapidement. C’est cette approche qui leur a plu, et Plezi, sur le papier, répondait parfaitement à leurs besoins. Ils ont ainsi pu se projeter.
“Nous avons découvert que nous pouvions, avec la bonne solution, suivre l’ensemble du parcours d’achat de nos prospects, les qualifier en fonction de leur niveau de maturité et vraiment les accompagner jusqu’à l’achat. Tout ça, on l’a fait avec Plezi.”
2. Assainir les bases pour bien démarrer
L’arrivée d’un nouvel outil, surtout sur des enjeux aussi cruciaux, entraîne nécessairement une période d’adaptation. Pour s’assurer que la transition se fasse le plus rapidement possible, il n’y a pas de secret : il faut passer en revue sa stratégie existante pour optimiser ses processus.
2.1 Faire le point sur sa stratégie globale
Digora a donc passé en revue toute sa stratégie pour mieux comprendre où et comment Plezi pourrait soutenir leur équipe. L’équipe marketing a ainsi mené de nombreux ateliers en internes avec pour but de :
- revoir et mettre à jour des personas ;
- relire et affiner des argumentaires de vente ;
- mettre en place des définitions communes avec l’équipe commerciale ;
- faire un audit complet des performances du site web ;
- analyser tout son processus de traitement des contacts.
C’est en passant en revue les fondements de la stratégie marketing que Digora a permis à son équipe marketing de se lancer en toute sérénité dans l’inbound marketing.
2.2 Faire le point sur sa stratégie de contenus
Qui dit inbound dit contenus. La plupart des entreprises lancent leur stratégie de contenus lorsqu’elles mettent en place l’inbound, et ca fonctionne ! Pour Digora, cependant, il y avait de la matière existante qui n’attendait qu’à être mise en valeur. Il s’agissait ici de capitaliser sur une stratégie de contenus performante pour décupler les résultats de leur stratégie d’inbound.
Digora nous conseille alors, pour chaque contenu produit par l’équipe, de se demander :
- quels personas sont adressés ;
- dans quelles phases du cycle d’achat ces contenus apparaissent-ils ;
- quels sujets sont adressés ;
- quels sont les formats existants (brochure, ebook, article, webinar, vidéo…)
“Nous avons, lors de l’onboarding Plezi, cartographié et scoré tous nos contenus existants avec l’aide de Nabila, CSM chez Plezi. Le but était de nous demander quel était l’intérêt de chaque contenu, à quelle étape du parcours d’achat il arrivait, quels prospects il pouvait adresser…”
Cet état des lieux leur a permis de :
- lancer une stratégie de contenus solide avec Plezi ;
- revoir certains éléments de leur site internet pour maximiser les conversions ;
- mettre en place une stratégie de nurturing solide pour faire monter leurs prospects en maturité.
Découvrez en détail comment Digora a mis en place cette nouvelle stratégie avec Plezi dans notre étude de cas dédiée.
3. Aligner l’équipe commerciale avec l’équipe marketing
“Si vous n’embarquez pas les commerciaux derrière vous, vous n’avez aucune chance d’avancer. Il faut les écouter, comprendre ce qu’ils veulent… Ils parlent avec nos prospects et clients toute la journée et ils ont de très bonnes idées de ce que nos prospects recherchent.”
Si vous voulez améliorer vos résultats d’inbound, il faut absolument passer par un alignement entre vos équipes commerciales et marketing, nous conseille Digora. Cet alignement autour de définitions, de processus et de transmissions de leads est essentielle pour adresser correctement ses prospects chauds et signer ses premiers clients rapidement.
Ainsi, Digora, pour décupler ses résultats, a mis en place :
- des rituels et définitions en commun entre les deux équipes ;
- un processus de transparence entre les responsables marketing et commercial ;
- un processus de remontée et de diffusion des nouveaux contenus entre les équipes.
Pour découvrir le détail des processus mis en place par Digora pour aligner ses équipes, venez faire un tour sur notre étude de cas !
Quels résultats, alors, pour Digora ? Leur montée en compétence rapide et leur nouvelle stratégie d’inbound explique leur succès fulgurant : en seulement 2 mois, Digora a déjà récolté 28 prospects qualifiés et signé 2 clients issus du marketing.
Pour Digora, d’autres chiffres sont source de fierté : un trafic qui augmente de 30% sur leur site, la génération de prospects multipliée par 3… L’équipe marketing ne compte pas s’arrêter en chemin et veut faire du marketing un apporteur d’affaires reconnu au sein de l’entreprise. Pour en savoir plus sur la mise en place de leur stratégie d’inbound marketing aux résultats fulgurants, ça se passe dans notre étude de cas !
