Votre entreprise B2B répond à un problème que rencontrent certaines entreprises de niche et vous êtes aujourd’hui bien implanté sur votre marché. Vous avez une base prospects, et vous signez des clients. Ça fonctionne très bien !
Alors à quoi bon investir dans un logiciel de marketing automation ou une stratégie de contenu ? Vous pensez peut-être n’avoir aucun concurrent (pour le moment) ou être sur un secteur trop spécifique pour mettre en place ce genre de solution.
Détrompez-vous ! En évoluant sur un marché de niche, vous avez autant voire plus intérêt à miser sur le marketing automation pour développer le business de votre entreprise B2B. Découvrez pourquoi dans cet article.
Vous pensez peut-être… “Je suis leader sur mon marché, je n’ai pas besoin de contenu pour éduquer mes prospects”
Vos prospects ont besoin de contenu pour vous faire confiance
Si votre produit est innovant et révolutionne votre marché (en somme s’il est bon), vous pouvez être sûr que des concurrents arriveront sur le marché dans les prochaines années ! C’est connu, toutes les grandes marques sont copiées. L’enjeu est donc de prendre une longueur d’avance sur vos futurs concurrents.
D’accord, vous générez déjà des prospects, mais tous ne sont pas prêts à passer à l’achat avec vous. Ce n’est pas parce que vous leur faites prendre conscience de leurs besoins, qu’ils viendront faire affaire avec vous. Sauf ! si vous les persuadez que c’est bien chez vous qu’ils trouveront la meilleure solution, le meilleur accompagnement, les meilleures équipes.
Comment ? On sait aujourd’hui que le marketing de contenu est la clé pour générer davantage de business : articles de blog, webinars, ebooks, livres blancs, etc.
Pourquoi ? Parce que les acheteurs B2B l’exigent. Ils ne veulent pas d’un discours commercial, ils ont besoin de contenus qui répondent à leurs problématiques et leur apportent de la valeur.
L’objectif est donc de leur distribuer du contenu adapté de manière personnalisée : c’est qu’on appelle le lead nurturing. Ainsi vous offrirez à vos prospects ce qu’ils veulent en les éduquant.
Les avantages ?
- Ils comprendront plus facilement l’intérêt de votre produit ou service à travers un contenu qui répond à leur problématique ;
- Ils traverseront donc plus rapidement les étapes du cycle d’achat (Découverte, évaluation, achat);
- En leur apportant de la valeur, vous maintiendrez le contact avec eux tout au long du cycle d’achat (et éviterez donc qu’ils vous oublient) et renforcerez votre image d’expert et leur confiance.
Avec un logiciel de marketing automation comme Plezi, vous pourrez mettre en place le lead nurturing avec quelques ressources seulement et accompagner vos leads de manière personnalisée ET automatisée.
Si vous n’éduquez pas votre marché avec du contenu, vos futurs concurrents le feront vous faisant ainsi prendre le risque de perdre des parts de marché.
Le contenu vous permettra d’attirer plus de trafic qualifié sur votre site web
Le deuxième intérêt du contenu est le gain de visibilité : vos articles de blog et autres contenus ont aussi vocation à vous positionner en tant qu’expert sur les mots-clés recherchés par vos prospects sur Google.
Vous pensez que votre marché est trop niche pour que vos prospects tapent des requêtes spécifiques ? Détrompez-vous : 16 à 20% des recherches effectuées sur Google n’ont jamais été recherchées auparavant. Ce chiffre signifie que n’importe quelle entreprise peut toucher ses prospects via le SEO. Et encore plus vous, qui êtes sur un marché de niche !
Vos contenus vous permettront d’être présents sur un large éventail de mots-clés longue traîne (c’est-à-dire très spécifiques, par exemple “système ventilation chambre hospitalière”). et donc d’attirer plus de prospects qualifiés et générer davantage de business.
C’est la nouvelle façon de se rendre visible, et vos prospects adorent ça : 70% des internautes préfèrent découvrir les entreprises à travers des contenus de qualité !
Vous pensez peut-être… “Je n’ai pas besoin de segmenter ma base prospects”
Une base prospects mal segmentée est une base prospects mal exploitée
Aujourd’hui, peut-être communiquez-vous avec vos prospects par email ou via les réseaux sociaux. C’est un bon début, mais faites-vous la différence parmi vos prospects ou avez-vous opté pour l’envoi de campagnes emailing en masse sur toute votre base prospects ?
Il est essentiel de segmenter votre base, car tous vos prospects n’en sont pas au même stade du parcours d’achat : tous ne sont pas intéressés par les mêmes produits/services (si vous en avez plusieurs), certains ont déjà eu un contact commercial avec vous, d’autres non…
En ignorant toute cette donnée, vous parlez à tout le monde dans vos emailings, et donc à personne.
Une base prospects non segmentée est une base prospects mal adressée : vos emails et vos appels ne sont pas personnalisés, et votre entreprise perd en efficacité et en crédibilité.
Le pire, en shootant des campagnes email avec un outil d’emailing seulement, c’est que vous ne récoltez aucune donnée exploitable. Or ce qui ne se mesure pas ne peut être amélioré. Si vous ne savez pas qui sont vos prospects froids et vos prospects chauds, comment pouvez-vous les adresser avec le discours et les contenus adaptés ?
Vos commerciaux sont alors obligés de segmenter votre base eux-mêmes : une tâche chronophage et démotivante !
Le marketing automation pour signer plus de clients
Avec un outil de marketing automation, vous allez pouvoir récolter de la donnée précieuse sur votre prospect :
- sa maturité : est-il en phase de découverte de votre entreprise, de considération de votre produit ou d’achat ?
- ses intérêts : quelles pages de votre site a-t-il visité ? quels contenus a-t-il lus ? quel email a-t-il ouvert ? sur quels liens a-t-il cliqué ? à quel webinar a-t-il assisté ?
Sur Plezi, toutes ces informations seront réunies dans la fiche contact de chacun de vos prospects, qui s’enrichit au fur et à mesure de ses interactions avec vous.
En consultant les données de ces fiches contact, vos commerciaux ont toutes les clés pour adapter leur discours commercial aux intérêts de chaque prospect et envoyer à chaque prospect les contenus pertinents pour le rassurer et le convaincre.
Vous pensez peut-être qu’embaucher un SDR (ou commercial avant-vente) sera moins cher, et qu’il ou elle pourra traiter votre base de prospects manuellement. Mais imaginez le temps perdu pour segmenter une base de plusieurs milliers de prospects ! Impossible de les appeler un à un et de récolter des données fiables au quotidien. Au final, avec cette solution, vous ne récolterez toujours pas de données.
Grâce à la donnée récoltée par un outil de marketing automation, vous allez avoir une vision plus claire de votre base et vous serez en mesure de faire des listes de contacts précises. Pas besoin d’embaucher une personne pour gérer votre base, grâce à votre outil de marketing automation, le travail de vos commerciaux est déjà facilité !
