Comment préparer un salon professionnel et traiter vos leads après l’événement ?

Pour la plupart des entreprises, le premier objectif d’un salon professionnel est la génération de leads. Pourtant, à vouloir absolument rentrer au bureau avec une liste de leads longue comme le bras, elles en oublient parfois l’essentiel : la qualification des leads et leur traitement. Un salon professionnel est une action qui se prépare et qui requiert un suivi spécifique.

Vous voulez optimiser le traitement des leads d’un salon ? On vous explique comment le marketing automation vous permettront de tirer meilleur profit de votre présence sur un évènement.

1. Définissez vos objectifs de salon

Avant d’entrer dans la préparation proprement dite du salon, la première chose à faire est de définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs.

Selon les objectifs que vous vous fixerez, vous n’allez pas aborder l’événement de la même manière. Si votre objectif est de générer 500 leads, vous aurez surtout besoin d’outils de capture de leads sur place. En revanche, si votre but est de générer 100 leads commerciaux (SQL), il vous faudra aussi un capturer des informations pour qualifier les leads en temps réel.

Dans les deux cas de figure, vous irez sur le salon avec des moyens techniques et humains différents. Et quel que soit l’objectif, il faut absolument que vos équipes marketing et ventes soient en accord sur ce qu’est un lead et sur les informations à collecter pour un suivi optimisé.

2. Créez une campagne automatisée pour inviter vos contacts à vous rencontrer lors du salon

Le premier enjeu d’un salon, si vous voulez générer des leads, c’est de vous assurer un flux suffisant de visiteurs sur votre stand pour atteindre vos objectifs. De ce point de vue, la plupart des exposants s’en remettent à la qualité de l’organisation et au design de leur stand.

Pourtant, vous gagnerez à mener une campagne ciblée d’invitations en amont du salon. Dans vos fichiers, vous avez des contacts situés dans la zone géographique de l’événement et avec lesquels vous êtes déjà en relation. Le salon pourrait constituer une occasion de mieux les qualifier, voire de les convertir.

Avec une solution de marketing automation, vous pourriez mener une campagne ciblée, déclenchée en fonction de critères de ciblage que vous déterminez (emplacement géographique, matching avec la nature de l’événement, niveau de maturité…), pour les inviter à vous rencontrer lors du salon

3. Améliorez la qualification des leads pendant le salon grâce au marketing digital

Générer des leads n’a de sens que si, derrière, vous avez tout ce qu’il faut pour raisonnablement espérer les convertir. Autrement dit, empiler des fiches qui ne comporteraient que les informations de contact basiques des visiteurs de votre stand est inutile et même improductif.

En salon, le fait d’avoir une stratégie de marketing digital en place peut faire de grandes différences. Mieux vos équipes sauront qualifier un lead (profil, motivations, degré de maturité,..) et plus vous serez efficace. Or, précisément, l’inbound marketing vous offre les armes nécessaires pour le faire.

Vous avez défini en amont vos buyer personas et les conditions d’évaluation de leur maturité ? Donc, en salon, si vos équipes sont bien formées, elles devraient être capables de positionner chaque lead sur une matrice persona / cycle d’achat. Et, devinez quoi ? Ca tombe bien parce que c’est justement autour de cette même matrice que s’articule votre offre de contenus.

4. Optimisez le traitement des leads du salon grâce au marketing automation

Une fois que vous avez qualifié les leads d’un salon, l’après-salon consistera à les convertir en clients de votre solution. A ce stade, l’utilisation d’une solution de marketing automation pour le traitement des leads présente le double avantage d’augmenter vos taux de conversions et de réduire la durée des cycles de vente.

En effet, si le travail de qualification a été bien mené, vous disposez désormais d’informations suffisamment précises sur chacun des leads pour :

• Transmettre les leads suffisamment matures aux équipes commerciales
• Alimenter en contenus les leads pas encore matures dans le cadre d’une stratégie de lead nurturing

Dans tous les cas, une solution de marketing automation vous permet :

• d’attribuer rapidement un scoring à vos leads
• de déclencher automatiquement des campagnes de conversion ou de nurturing personnalisées

Un autre avantage du marketing automation réside dans la construction progressive des profils : le lead progressive profiling. A mesure que les leads interagissent avec votre contenu, les profils sont automatiquement enrichis. Ainsi, lorsque votre solution déclenchera la transmission d’un lead aux équipes de vente, vos commerciaux disposeront de données complètes et précises pour contextualiser et personnaliser leur proposition commerciale.

Enfin, grâce aux fonctionnalités de reporting de votre outil de marketing automation, vous avez facilement accès aux données concernant le salon. Vous pourrez voir dans quelle mesure les leads d’un salon ont été convertis. Ces informations vous permettront d’améliorer continuellement vos process en salon et, notamment, l’indispensable coordination entre les services marketing et commerciaux.

Vous voulez rentabiliser vos actions événementielles en optimisant la génération de leads en salon et le traitement des leads après le salon ? En adoptant une stratégie d’inbound marketing couplée avec une solution de marketing automation, vous disposez d’outils puissants pour améliorer la qualification des leads sur place et, surtout, mieux les convertir après l’événement.

Encore faut-il que vos actions de qualification soient soigneusement préparées, conjointement par les équipes marketing et commerciales. Et vous, êtes-vous satisfait des résultats que vous obtenez en salon ? Comment gérez-vous les leads générés lors d’événements professionnels ?