Le marketing automation peut être un terme fourre-tout, qui englobe de nombreuses tactiques et moyens mis en oeuvre. Mais comment peut-il s’utiliser concrètement ? Pour vous aider à y voir plus clair, nous avons regroupé pour vous 7 exemples de scénarios de marketing automation à créer, testés et approuvés par notre équipe !
Dans cet article, nous verrons :
- Scénario de téléchargement d’un contenu
- Scénario d’inscription à une newsletter
- Scénario d’échange sur un salon ou événement
- Scénario de bienvenue
- Scénario d’événement
- Scénario de réactivation des contacts
- Scénario de maturation
Comprendre les workflows ou scénarios marketing
Si vous vous intéressez un peu au marketing automation, vous avez très certainement entendu parler de workflows, ou scénarios marketing. Ceux-ci ont été conçus pour nous faire gagner en temps et en efficacité au quotidien !
En effet, on peut automatiser tout un tas de tâches chronophages et complexes, notamment grâce à des scénarios de marketing automation B2B. Les scénarios ou workflows marketing présentent de nombreux avantages : ils permettent aux marketeurs débordés (nous) de gagner énormément de temps, d’être plus efficaces (la marge d’erreur est réduite), d’engager nos prospects et clients et d’humaniser notre relation avec eux.
Alors, quelles sont les différentes manières de les utiliser ? Et qu’est-ce qui se prête le mieux à une stratégie de nurturing ?
Exemple #1 : Scénario de téléchargement d’un contenu
Fonctionnement
Condition : Un contact vient de télécharger un contenu sur notre site web : brochure commerciale, livre blanc, replay de webinar, cas client…
Action : Le workflow envoie instantanément le document dans la boite email du prospect.
Pourquoi faire ?
Evidemment, on ne va pas envoyer à la main un à un le fameux contenu à chaque personne qui le télécharge !
Avec une solution de marketing automation (telle que Plezi), mettre en place ce type de workflow basique est très simple. Il soulage largement notre charge de travail et s’avère bénéfique pour l’image de marque : c’est très agréable de recevoir le contenu que l’on vient de télécharger rapidement dans sa boîte mail et, a contrario, une trop longue attente serait une mauvaise expérience.
Ainsi, à chaque fois qu’une personne remplit un formulaire de téléchargement d’un contenu sur notre site web, un email s’envoie automatiquement.
Ce mail peut contenir :
- une phrase de remerciement ;
- le lien du contenu, évidemment ;
- éventuellement, un petit rappel de ce qu’ils trouveront dans le contenu.
N’hésitez pas à insérer un champ {{contact_prenom}} pour personnaliser et humaniser l’email !
Exemple #2 : Scénario d’inscription à une newsletter
Fonctionnement
Condition : Un contact vient de s’inscrire à la newsletter.
Action : Le workflow envoie instantanément un premier email dans la boite email du prospect.
Pourquoi faire ?
S’inscrire à la newsletter, c’est manifester de l’intérêt pour notre offre et notre secteur d’activité, montrer une volonté de recevoir du contenu, de s’éduquer sur notre cœur de métier.
Alors il ne faut pas laisser les prospects sans nouvelles jusqu’à ce que la prochaine newsletter tombe !
Pour éviter cela, on peut créer un workflow qui leur enverra un email suite à leur inscription. Le but est de les faire patienter jusqu’à la prochaine newsletter, leur proposer d’aller consulter différents contenus déjà publiés sur notre blog et — pourquoi pas ? — d’aller nous suivre sur les réseaux sociaux pour ne rien manquer de notre veille.
Envoyez cet email depuis l’adresse de la personne qui envoie la newsletter, pour plus de cohérence. Profitez-en pour la présenter : “Bonjour X, c’est moi qui vous enverrai nos actualités un jeudi sur deux…” Cela permettra de créer du lien et de susciter l’attente.
Exemple #3 : Scénario d’échange sur un salon ou événement
Fonctionnement
Condition : Vous venez de rencontrer un nouveau prospect sur un salon on événement.
Action : Le workflow envoie un email quelques minutes à peine après leur passage sur notre stand.
Pourquoi faire ?
L’enjeu des entreprises qui participent à un salon est le suivant : se démarquer des autres exposants et retenir l’attention des prospects avec qui elles ont échangé sur leur stand !
Seulement voilà, quand on participe à des salons ou événements, on rencontre toujours beaucoup de monde en peu de temps… Difficile donc de se souvenir de toutes les personnes avec lesquelles on a parlé exactement ! On prend des cartes de visite, certes, mais souvent on les perd.
De manière générale, dans ce genre d’événement, on dispose d’une application pour badger ou scanner les prospects avec qui on échange pour pouvoir les recontacter à l’issue de l’événement. Mais alors vous ne serez pas les seuls à contacter vos prospects ! Au contraire, vos concurrents seront là aussi.
L’idée pour se démarquer ?
Envoyer un email quelques minutes après leur passage sur notre stand ! Nous avions testé ce workflow une année sur le salon E-Marketing à Paris, et les retours avaient été très positifs. Les prospects qui avaient reçu cet email avaient été agréablement surpris et avaient retenu qui nous étions.
Exemple #4 : Scénario de bienvenue
Fonctionnement
Condition : Un nouveau contact vient d’interagir avec vous, bien souvent en laissant son adresse mail.
Action : Le workflow de bienvenue envoie un email pour présenter l’entreprise.
Pourquoi faire ?
Vite, un nouveau prospect vient de vous laisser son contact ! Il a fait le premier pas, à vous de faire le deuxième : il faut lui répondre pour commencer à nouer une relation. La fidélisation commence dès les premiers échanges ; c’est l’enjeu important de ce scénario de bienvenue.
Présenter l’entreprise, ses produits ou service est donc la première chose à faire afin de lui expliquer votre mission en tant qu’entreprise, votre raison d’être, donner un aperçu de ce que le prospect va trouver comme valeur dans vos prochains emails, etc. Le but ? Montrer que vous allez lui apporter de la valeur pour qu’il ouvre vos emails suivants et alimenter la relation client/prospect.
Retrouvez dans cet article les différentes étapes du scénario !
Exemple #5 : Scénario d’événement
Fonctionnement
Condition : Toute nouvelle inscription à l’événement, qu’il s’agisse d’un webinar, petit-déjeuner, salon, ou autre.
Actions : Le workflow envoie dans l’heure un message de remerciement pour leur inscription, avec le rappel des thématiques, des intervenants, de la date et du lieu (ou le lien) pour participer à l’événement.
Pourquoi faire ?
Une multitude d’événements sont organisés simultanément : en présentiel, en ligne, webinars, démos, etc. L’enjeu est énorme pour les entreprises, qui doivent d’abord (1) inviter leurs prospects et clients à leur événement et (2) les relancer pour s’assurer qu’ils y participent le jour J. Mais le travail ne s’arrête pas à l’événement : une fois passé, (3) il faut engager les participants avec des messages adaptés pour apporter de la valeur supplémentaire et les fidéliser.
Une fois l’événement terminé, votre équipe marketing peut transmettre tous les leads qu’elle a collectés à l’équipe commerciale.
Exemple #6 : Scénario de réactivation des contacts
Fonctionnement
Condition : Un prospect n’a pas ouvert un de vos emails depuis 90 jours.
Action : Le workflow envoie un email de réactivation de type “Voulez-vous continuer à recevoir nos emails ?”.
Pourquoi faire ?
Des contacts inactifs, c’est le lot de toutes les entreprises ! Mais bien que ce soit naturel, cette base de contacts toute particulière ne doit pas être laissée à l’abandon.
Il faut tout de suite engager une campagne de réactivation pour rafraîchir nos listes de contacts : ce scénario se chargera donc d’envoyer une incitation spéciale à un segment spécifique de votre base de données, ceux pour lesquels le taux d’ouverture et le taux de clic est faible depuis un moment. À l’issue de cette campagne, les réponses positives sont conservées et la partie de la liste qui ne répond pas est placée dans un statut inactif et ne reçoit plus de message.
Exemple #7 : Scénario de maturation
Fonctionnement
Condition : Un prospect a passé 8 semaines dans la même étape du tunnel d’achat (par exemple)..
Action : Le workflow envoie toutes les deux semaines (exemple) un mail contenant de nouveaux contenus pertinents par rapport à sa phase d’achat actuelle.
Pourquoi faire ?
L’objectif de ce scénario est de faire gagner en maturité vos leads, les faire avancer dans le tunnel de conversion.
Par exemple, chez Plezi, les étapes du tunnel de conversion sont déterminées par le scoring de nos leads :
- en phase de Découverte : 0 à 25 points ;
- en phase Évaluation : 25 à 40 points ;
- en phase Achat : + 40 points.
Par ailleurs, nos contenus sont aussi catégorisés et étiquetés selon la phase du tunnel dans laquelle ils pourraient le mieux correspondre : nous avons aussi bien des contenus Découverte, que des contenus Évaluation et des contenus Achat.
Alors si un nouveau lead se forme en téléchargeant un contenu Découverte, notre Campagne Intelligente lui attribuera automatiquement un score de 5 points et l’identifiera comme étant en phase Découverte. Mais ce n’est encore que le début d’une relation client florissante !
Notre objectif est de le faire évoluer en phase Évaluation, d’où l’intérêt de ce scénario, car c’est en lui envoyant des contenus pertinents pour lui, d’après ses centres d’intérêt, qu’il avancera dans le parcours d’achat et nous pourrons le transmettre dans le CRM pour que les commerciaux puissent prendre le relai.
Tout bénef, puisque :
- le marketing pourra recueillir plus d’informations sur ce potentiel client grâce à des formulaires progressifs, et ainsi le faire gagner en maturité ;
- le prospect recevra du contenu pertinent et envoyé sur-mesure selon son comportement.
Comment bien utiliser ces scénarios ?
La limite des workflows
On vient de le voir à travers les exemples de l’article, les workflows sont très adaptés pour faire avancer un prospect à un moment-clé, sur une action précise.
En revanche, quand on essaie d’utiliser les workflows pour faire du lead nurturing, c’est-à-dire envoyer des contenus de manière régulière tout au long du parcours d’achat, ça donne souvent ça :
Les workflows sont figés, ils ne se mettent pas à jour automatiquement. À chaque fois que vous publiez un nouveau contenu, il faudra alors mettre à jour votre workflow pour l’inclure. Finalement, ce qui devait nous faire gagner du temps s’avère très chronophage à gérer au quotidien et, soyons clairs, on n’a pas que ça à faire quand on est marketeur.
De plus, impossible de s’assurer que Stéphanie, qui a déjà téléchargé le livre blanc “Tout savoir sur le marketing automation” depuis votre site web, ne reçoive pas ensuite ce même contenu dans un workflow ! Pas super pour l’expérience prospect…
Hélas, malgré tous vos efforts, les workflows peuvent présenter des problèmes inhérents. Il s’agit notamment de l’erreur humaine. Par exemple, si on n’est pas du genre à mettre à jour ses emails, on se retrouve à envoyer un article sur les tendances social media 2020… en 2022 !
Ce type d’exemple de marketing automation mal géré peut vite arriver quand on a une pléthore de workflows à gérer, car ça devient très chronophage à mettre à jour et forcément on risque des oublis…
Les workflows de projet rendus possibles par les technologies d’automation améliorent considérablement l’efficacité, la précision et la fiabilité de votre marketing. L’utilisation d’outils-logiciels pour automatiser le déroulement des opérations accroît la productivité de votre équipe et réduit les risques d’erreur.
En fin de compte, l’automatisation est un excellent outil pour minimiser les allers-retours entre le marketing et la data. Et cela rend les projets (surtout en fin de trimestre) beaucoup moins stressants et plus faciles à gérer !
Workflows et Campagne Intelligente : quelles différences ?
On le sait, vous cherchez comme nous à générer des prospects qualifiés. C’est là tout l’enjeu du B2B et, pour ce faire, on doit les accompagner tout au long du parcours d’achat. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing, et c’est justement notre cœur de métier !
Le problème de vouloir utiliser des workflows dans une démarche de lead nurturing est que cette fonctionnalité se base uniquement sur les hypothèses que vous faites, et non sur les données de vos prospects. Or pour leur parler en des termes qu’ils connaissent, il faut s’adresser à eux de manière personnalisée. Alors est-il vraiment plus efficace de passer tout ce temps à créer à l’aveugle des dizaines et des dizaines de workflows qui resteront statiques ?
Si vous souhaitez accompagner vos prospects dans leur cycle d’achat et leur apporter de la valeur via des emails personnalisés, la Campagne Intelligente (exclusivement proposée par Plezi) sera parfaitement adaptée ! Il s’agit d’un algorithme qui envoie de manière automatisée et personnalisée le bon contenu, au bon contact, au bon moment.
Au cœur de notre plateforme de marketing automation se trouve sa base de données, le centre nerveux où tout se connecte. Considérez votre base de données centralisée comme le cerveau du système, l’endroit où ses souvenirs sont stockés et où les fonctions exécutives ont lieu. C’est cette caractéristique qui distingue le marketing automation de l’emailing automation ou des workflows, qui fonctionnent de manière isolée. La richesse des données sur les clients et les prospects que vous collectez permet de personnaliser et d’adapter la façon dont les utilisateurs interagissent avec vous.
Comment ça marche ? Plezi collecte de manière automatique toutes les informations de nos prospects (intérêts, maturité), et les algorithmes de Plezi confectionnent des workflows personnalisés à chacun de vos prospects à partir de leur fiche contact.
Cette fiche regroupe toutes les informations importantes à connaitre sur vos contacts, et retrace toute l’activité des prospects sur votre site internet, sur votre blog, etc. Plezi sait exactement dans quelle phase du cycle d’achat ils se trouvent et quels sont les thématiques qui l’intéressent le plus. En fonction de ces données, le logiciel est en capacité d’envoyer à Stéphanie d’autres emails avec des contenus pertinents pour nourrir sa réflexion. Et soyez sûrs qu’aucune ressource ne lui sera envoyée en double !
Exemple concret : Vous venez de créer un tout nouveau contenu, disons un cas client.
- 1re étape : Créer le contenu dans Plezi et spécifier à qui ce dernier s’adresse (intérêts, phase du cycle d’achat, secteur et fonction)
- 2e étape : Rédiger l’email intégré à l’envoi de ce contenu dans la Campagne Intelligente
- 3e étape : Se faire un café et laisser Plezi faire le boulot.
Quant à la fréquence d’envoi de contenus, elle est totalement ajustable ! En d’autres termes, vous laissez la stratégie entre les mains de l’outil Plezi et n’avez plus qu’à mettre à jour la liste des contenus.
“Pour moi, la Campagne Intelligente est la force de Plezi et la raison pour laquelle j’ai choisi le logiciel. C’est est un réel gain de temps par rapport aux workflows. »
Utiliser les deux pour une stratégie de lead nurturing complète
Bien entendu, pour les tâches simples à automatiser, on utilise la fonctionnalité classique des workflows. C’est le cas pour envoyer l’email de bienvenue par exemple, car on a seulement besoin que le nouveau contact remplisse la condition fixée un peu plus haut. Les workflows ne sont tout de même pas à jeter à la poubelle et gardent une place de choix dans votre stratégie !
Une fois ces deux fonctionnalités réunies, vos ressources humaines pourront désormais se concentrer sur la supervision et l’optimisation du processus.
Pssst ! En plus vous pouvez créer directement sur l’outil les modèles de mails, de newsletter, de publicités, programmer la publication de vos posts sur les réseaux sociaux, etc. Grâce à une interface facile à utiliser qui vous montre à quoi ressemblera le produit fini à chaque étape du développement, vous pouvez mettre sur pied des campagnes cohérentes qui renforcent l’identité de votre marque sur plusieurs canaux.
La conception réactive vous permet de développer des graphiques et du contenu qui s’affichent correctement sur n’importe quel appareil – mobile, desktop ou tablette. Bref, l’automatisation est aujourd’hui centralisée sur une seule et même interface, et elle a été pensée pour votre confort ! Si cela vous intéresser, vous pouvez lire notre article qui vous explique comment choisir le meilleur outil de marketing automation.
C’est simple : le marketing automation transforme les données en connaissances et les connaissances en actions. L’automatisation des tâches faciles mais fastidieuses a révolutionné notre quotidien chez Plezi ! Vous savez maintenant ce qu’est un workflow automatique et comment l’utiliser pour rendre votre entreprise plus efficace. Il ne vous restera plus qu’à optimiser les workflows pour supprimer les étapes inefficaces ou passer à un outil de marketing automation, comme Plezi par exemple !
