On l’a vu ces dernières années, en période difficile, c’est le marketing digital qui permet aux entreprises du BtoB à garder le cap. Difficile, pourtant, au moment de se lancer, de savoir si on va réellement dégager des résultats chiffrés -et convaincre sa direction ! Comment faire, alors, pour mettre en place une stratégie d’acquisition percutante et prouver que le marketing est un véritable canal d’acquisition de leads qualifiés, et plus encore une vraie source de signatures ? Pour prouver le véritable ROI (retour sur investissement) du marketing, nous sommes allés demander leurs conseils à Lemonway, solution fintech à la croissance fulgurante et client Plezi.
Asseoir sa stratégie d’inbound marketing avec l’ensemble de son entreprise
Première chose à faire, selon Lemonway : aligner non seulement le marketing, mais surtout l’ensemble de son entreprise, autour de la création de votre stratégie d’inbound, puis de sa mise en place.
Karine Coutinho, directrice Marketing et Communication et Marianne Chanteperdrix, Digital Marketing Manager chez Lemonw Way, ont très vite pris conscience qu’il fallait embarquer avec elles de nombreux acteurs-clés de leur entreprise.
“Plezi nous permet d’avoir une vision d’ensemble. Nous ajustons notre scoring en fonction des retours de nos SDRs (Sales Development Representatives, qui s’occupent de la qualification commerciale des prospects, ndlr) et de nos commerciaux.”
Elles ont raison : l’alignement ventes-marketing est un facteur de succès pour toute entreprise se lançant en inbound marketing.
Cet alignement permet (entre autres) de :
- faciliter la prospection des commerciaux grâce à l’identification de prospects de qualité, déjà intéressés par l’offre de l’entreprise ;
- créer un contenu ciblé, adapté aux prospects et cibles de l’entreprise, par niveau de maturité, secteur d’activité… ;
- favoriser l’atteinte d’objectifs communs et assurer une bonne passation (et un traitement optimal) des contacts générés.
En embarquant les commerciaux, mais aussi le reste de l’entreprise dans vos efforts marketing, vous pourrez hisser les objectifs et résultats de l’équipe marketing en haut des priorités de toute votre entreprise et bâtir une stratégie d’inbound marketing solide.
Se consolider un espace “tableau de bord” pour avoir une vision d’ensemble
Pour bâtir et suivre une stratégie d’inbound et ne pas en manquer les résultats, il vous faut une vision d’ensemble. En choisissant de rassembler non seulement toutes leurs actions marketing, mais aussi en connectant leurs nombreux outils à Plezi, les équipes de Lemonway ont alors une vraie vision à 360° de leurs performances.
Marianne et Karine suivent donc l’ensemble de leur tunnel d’acquisition sur Plezi et, grâce aux analyses en temps réel, ont accès à des statistiques précises sur tout le parcours de leurs prospects.
“Grâce à cet outil, nous nous posons les bonnes questions, et ne nous reposons jamais sur nos acquis. Tout est une question d’ajustement permanent de nos actions ! Nous repérons des choses intéressantes très rapidement et pouvons adapter les argumentaires de nos commerciaux ou notre production de contenu en fonction. Nous avons aussi une meilleure vision de nos processus et de nos outils. ”
Avec une vision d’ensemble plus claire, rien de plus simple pour Lemon Way que de repérer instantanément :
- les contenus les plus performants ;
- les canaux d’acquisition aux meilleurs performances ;
- le ROI de l’ensemble de leurs campagnes et stratégies mises en place ;
- quels contenus créer ensuite, pour aller toujours plus loin.
Découvrez comment Lemonway a connecté ses outils marketing à Plezi et comment ils gèrent tous leurs KPI (indicateurs-clés de performance) dans notre entretien.
Démontrer le ROI marketing à l’ensemble de son entreprise
Une fois les chiffres en main, il est encore plus simple de faire valoir les bénéfices d’une stratégie marketing : du très petit (les bonnes performances d’un message sur les réseaux sociaux) au très gros (une campagne marketing à grande échelle), Lemon Way maîtrise ses KPIs et peut les présenter à sa direction.
“Nous voulions une véritable plateforme de gestion et de pilotage en temps réel de nos KPIs, qui nous donnent une vision d’ensemble sur l’efficacité de nos actions. Nous voulions pouvoir ouvrir l’outil pour dire à notre direction “là, tu vois, c’est ça notre ROI aujourd’hui”, en toute transparence. Et ça marche ! Aujourd’hui, il ne se passe pas une journée sans que nous ne regardions nos KPIs dans Plezi, c’est devenu notre véritable cockpit marketing !”
Quels résultats, alors, pour Lemon Way ? Entreprise en pleine croissance, l’équipe marketing est loin d’être en reste : avec 110% de réalisation de leurs objectifs marketing atteints et des leads triplés en 6 mois, leur nouvelle stratégie d’inbound porte ses fruits.
L’équipe marketing de Lemon Way a également réussi à dégager un chiffre qui leur tient particulièrement à coeur : elles peuvent identifier 65% des nouveaux contrats signés par les commerciaux comme issus des actions marketing.
“On pense souvent, à tort, que le marketing est un centre de coût au sein d’une entreprise. Nous voulions prouver que notre travail était générateur de business, et grâce à Plezi nous prouvons jour après jour à quel point l’inbound est indispensable. Aujourd’hui, nous arrivons à mieux justifier nos tactiques marketing et nous avons une grande marge de manoeuvre au quotidien… Tous les mois, nous avons le tableau des signatures de nouveaux clients, et quand la ligne “source action marketing” s’affiche, nous sommes très fières.”
Nous avons interviewé Karine Coutinho, directrice Marketing et Communication et Marianne Chanteperdrix, Digital Marketing Manager chez Lemonway dans un retour d’expérience inédit. Elle nous ont livré leurs bons conseils et détaillé la mise en place de la nouvelle stratégie d’inbound marketing qui les a fait décoller. Pour découvrir leur méthode en intégralité, téléchargez leur retour d’expérience !
