Les prédictions sont unanimes : cette année encore, le marketing BtoB sera digital… Ou ne sera pas. Nous vous mettons au défi : connaissez-vous des entreprises BtoB qui prévoient de développer leur stratégie marketing sans s’appuyer sur les réseaux sociaux, l’Inbound Marketing, les événements en ligne ? Si la réponse est “non”, rien de plus normal. Bienvenue dans l’ère du marketing digital.
Mais pourquoi lancer sa propre stratégie aujourd’hui, sans plus attendre ? Comment débuter ? Et quels sont les piliers et fondamentaux du marketing digital BtoB ? Ainsi que les outils digitaux à privilégier ? Marketeurs débordés, débutants ou confirmés : suivez le guide !
Au programme :
Qu’est-ce que le marketing digital B2B ?
Définition du marketing digital
Voilà un terme entré dans notre vocabulaire, souvent même sans en connaître la définition exacte. Alors, le marketing digital, c’est quoi ? La définition du marketing digital est simple, basique. Il s’agit avant tout d’une stratégie, qui regroupe l’ensemble des pratiques déployées sur le web pour promouvoir un produit ou service, auprès de clients ou prospects.
En BtoB, le marketing digital est utilisé par des entreprises, pour toucher le cœur d’autres entreprises. Et ce, grâce à différents canaux et outils numériques existants, ainsi qu’une stratégie bien ficelée. Cette pratique est accessible à tous : TPE, PME, startup, industriels en recherche d’opportunités commerciales, etc. Quelles que soient la taille de votre entreprise ou de l’équipe marketing, sa localisation, la nature de ses produits ou services… Le digital est un moteur de connaissance, de performance, et surtout de croissance.
Marketing digital, marketing traditionnel, Inbound Marketing… Quelles différences ?
Le marketing digital est sous le feu des projecteurs. Cette stratégie est en plein essor, mais avec son développement, les confusions naissent également. Tout d’abord, retenons que le marketing digital est l’extension numérique du marketing traditionnel. Alors que le marketing traditionnel s’appuie sur les médias “traditionnels” (télévision, radio, journaux, PLV en magasin, etc.), le marketing digital s’appuie sur les médias numériques (social media, site web, e-mailing, etc.).
Ensuite, dans cette vaste bulle du numérique, on associe souvent le marketing digital à l’Inbound Marketing. Là encore, il y a méprise. L’Inbound Marketing est une forme de marketing digital. Cette technique consiste à attirer les prospects vers votre offre, en leur proposant du contenu de qualité ajusté à leurs problématiques. Cette brique du marketing digital s’appuie sur différents canaux digitaux (SEO et SEA, articles de blog, contenus vidéos, etc.).
Vous l’avez compris : le marketing digital se différencie des leviers traditionnels, par sa nature numérique. Et au sein d’un projet de stratégie digitale, on retrouve de nombreux leviers : Inbound Marketing, Outbound Marketing, Social Media… Mais quel est l’intérêt de “tout ça” ?
Pourquoi faire du marketing digital ?
Les objectifs du marketing digital BtoB
94% des acheteurs Business to Business consultent au moins une fois le web lors de leur parcours d’achat. C’est un réflexe systématique : dès la phase de recherche d’une solution à un problème, pour comparer différentes offres, ou encore pour passer à l’achat d’un produit ou d’un service… Le digital est omniprésent. S’en priver, c’est se priver d’opportunités. Et surtout, d’un canal d’acquisition en or.
En mettant en place une stratégie de marketing digital, l’objectif est de faciliter la recherche d’informations, pour les acheteurs BtoB qui réalisent 65 à 90 % de leur parcours d’achat en totale autonomie, selon Forrester. L’objectif est aussi d’accélérer la prise de décision, dans un écosystème où le cycle de vente est bien long qu’en BtoC. En finalité, le marketing digital a pour objectif de couvrir toutes les étapes de la buyer journey : de l’augmentation des visites sur le site web, à la transformation de prospects en clients, jusqu’à la fidélisation et l’amélioration de la relation client, avec ces derniers.
En déployant une telle stratégie de digital marketing, les bénéfices sont nombreux :
- Amélioration de la visibilité en ligne
- Construction d’une image de marque solide
- Hausse de la génération de leads qualifiés
- Engagement des clients dans la durée
- Optimisation du retour sur investissement (ROI) marketing
Tout au long de l’année, le digital est l’allié des marketeurs. C’est aussi un levier qui profite aux commerciaux : les actions mises en place sur les différents canaux en ligne (Content Marketing, Social Media, SEO et SEA, etc.) permettent de nourrir la réflexion des prospects, pour les amener à maturité jusqu’à l’achat (oui, le fameux lead nurturing). C’est un levier en or pour toute l’entreprise… Et surtout le meilleur allié en temps de crise !
Comment se lancer en marketing digital ?
Chez Plezi, on le voit tous les jours, dans les entreprises que l’on accompagne : la plupart des marketeurs sont seuls dans leur équipe. Et si c’est aussi votre cas, pas de panique ! La taille d’une équipe ne définit pas le succès d’une stratégie digitale. Et elle compromet encore moins son lancement.
Pour mettre en place votre stratégie, la première étape est de comprendre pourquoi investir en marketing digital. C’est le point de départ de tout projet performant. Comprendre pourquoi votre entreprise en a besoin, et comment elle pourrait passer à la vitesse supérieure. Cette phase peut aussi signifier : aller convaincre son boss, d’investir en marketing digital. Si c’est votre cas, pas de panique. Voici un petit coup de pouce :
Puis, une fois convaincu, voici notre conseil : pour faciliter le déploiement de la stratégie, faites-vous accompagner par un professionnel ! Agence digitale marketing, freelances… Les experts sont nombreux à pouvoir vous aider dans votre projet. Pour obtenir des résultats rapidement et savoir où vous mettez les pieds, c’est OK d’externaliser.
Chez Plezi, nous mettons d’ailleurs notre réseau de partenaires au service de nos clients. L’idée ? Les aider à obtenir un meilleur ROI pour leur stratégie marketing, grâce à des agences spécialisées sur ces projets. Par ici, pour découvrir nos agences partenaires en digital marketing.
Les 4 fondamentaux du marketing digital B2B
Pour réussir votre projet de lancement en digital marketing, il ne suffit pas d’investir. Il faut avant tout investir au bon endroit. Ou plutôt, “aux” bons endroits. Le marketing digital Business to Business est composé de 4 principes fondamentaux sur lesquels concentrer vos efforts :
- L’acquisition : c’est la première étape clé. Votre stratégie marketing digital BtoB vise à générer du trafic sur votre site web, pour attirer des visiteurs. Ces visiteurs sont généralement à l’étape Découverte de leur parcours d’achat : ils se renseignent, consomment vos différents contenus en ligne pour se faire une première idée, etc.
- La conversion : c’est l’étape essentielle pour transformer les visiteurs en leads. Mais attention ! Si cette étape est importante, elle n’est pas “plus” importante que celles qui suivent. En effet, en BtoB, 73 % des leads générés ne sont pas encore matures et qualifiés. On considère même que 4 leads marketing sur 5 ne deviendront jamais clients. La raison ? Ces contacts ne sont pas engagés par les entreprises…
- L’engagement : c’est le moment de transformer vos leads en prospects chauds ! Et non, au risque de vous décevoir, claquer des doigts ne suffit pas pour y arriver. Notre conseil ? Engager plutôt les leads grâce au lead nurturing. Cette démarche permet d’apporter du contenu digital de qualité à différents points de contact, pour accompagner le prospect jusqu’au bout de son parcours d’achat. Pour l’amener à devenir client progressivement. Et les résultats sont là : les entreprises B2B qui misent sur lead nurturing génèrent 50% de prospects qualifiés en plus pour un coût inférieur de 33%. Les achats de ces clients “nurturés” sont 47% plus élevés que les autres prospects !
- L’analyse : “on ne peut améliorer ce qu’on ne mesure pas”. Voilà ce que disent les grands sages (et surtout, un membre du service commercial de Plezi). L’idée est simple : analyser les résultats des actions passées en marketing digital (et le faire régulièrement), pour mettre en place les techniques les plus pertinentes et rentables à l’avenir. Un outil tout-en-un de marketing digital comme Plezi, avec un tableau de bord complet intégré, peut vous aider.
Vous l’avez compris : l’idée est de mettre en musique ces 4 actions, pour obtenir une meilleure rentabilité marketing.
Les 7 piliers du marketing digital B2B
Pour débuter en marketing digital, vous n’avez pas besoin d’un BAC +8 en design. Pas besoin de compétences très pointues en informatique. Ni d’une formation ou certification de Content Manager ou Social Media Manager. Vous avez surtout besoin, à minima, des leviers suivants :
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- Vos éléments de marque : logo, slogan, positionnement, ton, polices… La base.
- Vos buyer persona : pour savoir comment toucher votre cible, encore faut-il d’abord apprendre à la connaître. C’est tout l’exercice du buyer persona marketing : un des piliers de votre stratégie de marketing digital BtoB ! Le persona est un portrait détaillé fictif des cibles marketing : qui ils sont, leurs goûts, habitudes, objectifs, besoins, problématiques, etc. Cela permet de cibler au mieux sa communication et son offre. Vous saurez alors s’il est plus pertinent d’activer une publicité en ligne (PPC, display, etc.), miser sur le référencement naturel (SEO) ou privilégier certains réseaux sociaux.
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- Un site web en ligne (et accessible !) : sur ordinateur, tablette ou smartphone. Indispensable, pour générer de la visibilité et du trafic.
- Du contenu digital : articles de blog, livres blancs, cas clients, infographies… Au royaume de la performance, le contenu est roi. Votre mission ? Choisir le type de contenu idéal, à chaque étape du funnel marketing.
- Des leviers de conversion, pour convertir les visiteurs en leads. C’est là que les formulaires ou landings pages peuvent vous aider ! Avec Plezi, vous pouvez notamment créer des formulaires intelligents en quelques clics, qui vont permettre de qualifier le lead au fil de ses interactions. Ne sous-estimez pas ces outils de conversion !
- Des leviers d’engagement, pour aller plus loin que la génération de leads. Et oui, car ce n’est pas suffisant ! Notre conseil ? Privilégiez l’e-mail marketing, pour engager vos prospects avec des e-mails personnalisés et de qualité.
- Des réseaux sociaux, pour asseoir votre visibilité de façon multicanale sur Internet. LinkedIn est notamment le réseau social le plus utilisé (à 84,8%) par les décideurs BtoB en France. “The place to be”… Et surtout, “the place to post”, pour toucher votre cible. Depuis votre page entreprise, comme les profils de vos collaborateurs. Par ici, pour en savoir plus sur la stratégie Linkedin BtoB à déployer cette année.
Tous ces piliers font battre le cœur d’une stratégie marketing digital BtoB. Ne les négligez pas ! Grâce à ces leviers, vous vous rendez audible et mémorable aux yeux des prospects… Et vous vous différenciez de vos concurrents.
Évidemment, l’ensemble des piliers s’articulent autour des 4 temps définis précédemment (acquisition, conversion, engagement, analyse) et peuvent évoluer tout au long de l’année. C’est d’ailleurs un de nos conseils : votre stratégie digitale n’est pas figée dans le marbre ! Faites preuve d’amélioration continue, en fonction des retombées de vos campagnes de marketing digital. Et en parlant de campagne digitale… Voici un exemple :
Exemple d’une campagne de marketing digital
Vous souhaitez lancer votre première campagne de marketing digital, mais vous ne savez pas par où commencer ? Voici un exemple que nous pourrions intégrer à notre stratégie de marketing digital, chez Plezi. À moins que cette campagne n’existe déjà… 👀
Première étape, définir l’objectif de la campagne. Ici, nous cherchons à générer des leads (objectif de conversion). En parallèle, nous misons sur cette campagne pour renforcer notre notoriété en ligne. Ces objectifs aident à définir le fil conducteur de la campagne, ainsi que le type de contenu à créer.
Deuxième étape ? Créer du contenu éducatif, et de qualité :
- Un e-book : le plan d’action pour mettre en place son marketing automation en un mois.
- Des articles de blog : pratique, pour être référencé sur le mot-clé “marketing automation” sur Internet, et augmenter notre visibilité sur les moteurs de recherche.
- Un kit : le modèle de rétroplanning pour lancer son projet de marketing automation BtoB.
Puis, troisième étape ? Mettre en place des actions de communication, pour cibler au mieux nos personas :
- Publier des posts LinkedIn, sur la page entreprise de Plezi et sur les comptes de nos collaborateurs.
- Lancer une campagne de publicité payante. Allier les campagnes sponsorisées à l’Inbound Marketing permet de générer de meilleurs résultats !
- Envoyer des e-mails à notre base de contacts, pour favoriser l’engagement.
En mettant en place les bonnes techniques marketing, avec les bons outils, les résultats issus de la stratégie de marketing digital sont rapides. Que demander de plus ? Ah oui, peut-être le bon outil…
Quel outil pour son marketing digital ?
Le marketing automation, au service du marketing digital
Nous l’avons vu : une bonne stratégie de marketing digital BtoB dépend avant tout d’une bonne compréhension de ce concept, puis d’un déploiement pertinent. Les bonnes actions, sur les bons canaux web, auprès des bonnes cibles, au bon moment… Voilà comment obtenir de bons résultats, rapidement. Mais pour (vraiment) profiter des bénéfices du marketing digital, encore faut-il utiliser les bons outils pour votre stratégie. Comme le marketing automation.
Le marketing automation correspond à l’automatisation d’un ensemble d’actions répétitives ou de campagnes d’emails marketing, afin de gagner du temps. Grâce à un outil de marketing automation, vous vous assurez que ces actions en ligne soient déclenchées par un certain comportement de vos utilisateurs. Exemple ? Un visiteur de votre site Internet remplit votre formulaire pour la première fois. Il reçoit alors un premier email de bienvenue automatiquement. Puis, s’ils ont cliqué sur cet e-mail, envoi d’un second e-mail pour proposer votre entreprise, une semaine plus tard.
Le marketing automation ne s’arrête pas qu’aux emails et vous permet de scorer vos contacts ou de les transmettre à vos commerciaux automatiquement. Un tel outil facilite aussi la segmentation de vos contacts, votre stratégie de lead nurturing, la personnalisation de vos campagnes de communication… En bref, c’est un moteur pour votre marketing digital !
Plezi : la solution tout-en-un, pour les marketeurs débordés
Pendant que le marketing automation automatise certaines actions pour vous, vous gagnez du temps. Un temps précieux pour se concentrer aux fondamentaux de votre stratégie de marketing digital, réfléchir aux prochaines actions, analyser les retombées passées, etc.
Gagner du temps, se libérer des tâches chronophages… Ce scénario vous fait rêver, en tant que marketeur ? Bonne nouvelle : il peut facilement devenir réalité. Grâce à un seul outil comme Plezi, conçu pour les entreprises BtoB.
Plezi, c’est avant tout un logiciel simple et intuitif, conçu par des marketeurs, pour des marketeurs. Et c’est surtout le seul logiciel tout-en-un dont vous avez besoin, pour gérer l’ensemble de votre marketing !
Plezi vous aide à mettre en place votre stratégie de marketing digital, à toutes les étapes du déploiement. Sans jamais être seuls : nos CSM vous accompagnent, pas à pas. Sans multiplier les outils : vous accédez à nos fonctionnalités, sur une seule et même solution. Le tout, pour un meilleur ROI. Nos clients constatent une hausse de 256 % des leads générés après 12 mois, en intégrant le marketing automation à leur stratégie de marketing digital.
Et vous, vous ne méritez pas moins que ces performances. Alors, prêts à mettre le marketing digital au service de votre croissance ?
