“Le marketing c’est bien, mais ça manque de crédibilité commerciale et de capacité à générer une croissance suffisante. C’est un centre de coûts avant tout.”
Vous êtes dirigeant d’entreprise et vous approuvez cette phrase ? Pourtant, depuis 2020, les dernières entreprises en retard dans le digital ont compris la nécessité d’exploiter le marketing et d’augmenter leur visibilité en ligne.
Lors de la crise sanitaire, le marketing digital a été un soutien pour la croissance des entreprises qui ont su miser dessus. Et parmi elles, vos concurrents. Car oui, le Web est un jeu de concurrence : les premiers raflent tout.
On ne va pas vous demander d’arrêter tout ce que vous faites. Bien sûr que les événements, le bouche à oreille et les forces commerciales, ça fonctionne. Par contre, on va tenter de vous montrer que votre entreprise pourrait passer à la vitesse supérieure en utilisant le digital comme levier.
1. Vous privez votre entreprise de notoriété
1.1 Augmenter sa visibilité sur Google
Pour faire connaître votre entreprise, vous êtes tenté de faire de la publicité sur Internet pour trouver des clients ?
Pourquoi pas… mais mise en place sans accompagnement, c’est une solution à court terme, car à la seconde où vous arrêtez de payer, vous perdez toute votre visibilité, et ce n’est pas ce que vous voulez !
Les campagnes payantes aussi ponctuelles (et qui sont d’ailleurs très coûteuses) ne permettent pas de développer sa notoriété et la génération de prospects de manière régulière. Pour illustrer, rien de tel que l’immobilier : il y a ceux qui paient un loyer (publicité) et ceux qui investissent dans la pierre (publication de contenus et distribution sur Google et les réseaux sociaux).
En tant que dirigeant, il faut penser long terme. D’autant plus qu’il est beaucoup plus rentable d’investir dans une vraie stratégie de marketing digital. Vous avez un site web pour votre entreprise ? Imaginez que des centaines de prospects découvrent votre activité tous les mois grâce aux actions du marketing !
Et oui car aujourd’hui, l’acheteur B2B gère seul entre 60% et 90% de son processus d’achat (Gartner).
Il faut donc se trouver aux endroits où il va réaliser ses recherches. Et soyez sûrs que, si vos prospects ne vous trouvent pas en ligne, ils trouveront vos concurrents…
Il faut dire ce qui est : nombreuses sont les entreprises présentes sur le marché (et potentiellement vos concurrents), et le meilleur moyen de vous démarquer est de mettre en place du marketing digital pour augmenter votre visibilité en ligne et attirer vos prospects à vous.
2. Diffuser son image de marque sur les réseaux sociaux
Vous le savez et vous les utilisez sûrement déjà, les réseaux sociaux permettent d’augmenter la visibilité de votre entreprise.
Aussi, un autre endroit où vous trouverez vos prospects, ce sont les réseaux ! C’est simple, ils y passent un temps phénoménal depuis quelques années.
Mais pour nourrir ses réseaux sociaux et attirer ses prospects, il faut avoir des choses à raconter : c’est à ça que sert le service marketing. Les publications et les contenus créés et partagés par le marketing vous donneront une image d’expert et amélioreront la réputation et la notoriété de votre entreprise. Pour montrer votre expertise, il faut compter sur le contenu !
Pour commencer, prenez 12 problèmes que votre entreprise permet de traiter et prenez la parole sur LinkedIn : cela vous donnera une publication par mois, un bon début ! Ce sera un bon moyen de passer du bouche à oreille classique à de l’influence digitale, et ainsi valoriser votre réseau.
2. Vous privez votre entreprise de chiffre d’affaires
“60 % des entreprises B2B passeront de la vente totalement portée par le commercial à une approche basée sur l’analyse des données collectées en ligne.” – The future of sales, Gartner.
Il fut un temps où les entreprises ne juraient que par la prospection téléphonique, à froid. Toujours est-il que le monde évolue : en 2022, il est beaucoup plus complexe pour les équipes commerciales de joindre ces prospects par téléphone. Vous en avez fait l’expérience dernièrement, télétravail signifie qu’il y a peu de personnes au bureau… Résultat : quand on appelle le standard d’une entreprise, on n’arrive à joindre personne.
Aujourd’hui, les acheteurs B2B ne veulent plus être sollicités sans raison. Les entreprises B2B à succès ont compris qu’elles ne devaient plus aller chercher des clients avec des techniques intrusives mais faire venir à elles leurs clients en ligne, de leur propre initiative.
Pour ce faire, la façon la plus efficace est de se tourner vers le marketing digital. Contrairement à ce que vous pourriez penser, le marketing n’est plus de la communication, c’est un générateur de business et de croissance. Il est là pour vous apporter au minimum ces trois éléments :
- générer de nouveaux prospects grâce à vos contenus : 70% des acheteurs considèrent « un contenu qui parle directement à leur industrie » comme très important. (source : .affde.com) ;
- appuyer le discours de vos commerciaux pour leur permettre d’être encore plus efficaces.
“Les commerciaux comprennent beaucoup mieux le parcours prospect et peuvent donc se montrer beaucoup plus pertinents au téléphone avec de potentiels clients. Sans parler du raccourcissement du cycle de vente !” (Maxime Moreno, responsable marketing chez Open Bee, client Plezi) ;
- Un outil de marketing vous permet de fixer des objectifs à votre équipe, de les mesurer et de rapidement projeter votre chiffre d’affaires. Ainsi, vous pourrez connaître le retour sur investissement de l’argent investi .
Pour preuve, les entreprises qui ont préféré l’email marketing à la prospection téléphonique à froid se sont rendu compte qu’elles dépassent leur seuil de rentabilité 3 fois plus vite qu’avant ! (Custom content council)
De manière plus générale, les entreprises qui ont la meilleure croissance aujourd’hui sont celles qui ont adopté le marketing digital et n’ont pas eu peur de donner les moyens au marketing !
Par exemple, Salesforce, leader du marché du CRM, a investi 46 % de ses revenus dans le marketing et les ventes en 2018. 46% ! Oui oui, vous avez bien lu. Sur les 10,5 milliards de dollars de revenus générés en 2018, Salesforce en a dépensé près de la moitié dans le marketing digital.
Résultat : une croissance de 25 % par rapport à l’année précédente (2017) et, plus important encore, Salesforce a conquis une part de marché de 19,6 % du secteur de la gestion de la relation client.
C’est indéniable : le marketing est devenu un levier de croissance pour les entreprises, et vous devriez miser dessus.
3. Vous privez votre entreprise de nouveaux talents
Aujourd’hui, il devient de plus en plus compliqué de recruter des commerciaux. Les jeunes talents sont sensibles aux entreprises où une équipe marketing est mise en place et utilise des outils qui lui permettent de leur générer des opportunités commerciales.
Le marché est tel qu’ils ne veulent plus faire de la prospection téléphonique, las des techniques commerciales dépassées, chronophages et démotivantes. Les commerciaux de 2022 sont davantage motivés par des entreprises où le service marketing travaille avec et pour eux, car c’est une garantie qu’ils recevront des prospects qualifiés et que le cycle de vente sera réduit. Votre marketing est donc votre premier atout pour recruter de bons commerciaux !
« Nos commerciaux apprécient la qualité des prospects reçus, c’est un gain de temps énorme pour eux. » (Open Bee, client Plezi)
Bref, le marketing digital a tout pour plaire aux commerciaux, et il serait sage d’investir dedans si vous voulez attirer les bons talents dans votre entreprise.
Quant aux marketeurs,ils ont l’envie et la motivation d’avoir un réel impact sur le chiffre d’affaires de l’entreprise. Dans de nombreuses entreprises, les marketeurs sont des profils couteaux suisses, capables de prendre beaucoup de responsabilités et d’aller sur plusieurs terrains. Pour les attirer ou les fidéliser, rien de mieux que les bons outils marketing pour leur permettre d’atteindre leurs objectifs et du soutien de la part de leur hiérarchie !
Vous savez maintenant que le marketing digital n’est pas une source de coûts mais bien de gains pour votre entreprise. Il ne s’agit pas d’abandonner vos canaux d’acquisition habituels, mais d’investir dans une source de revenus supplémentaire ! Trop souvent, on demande aux marketeurs d’atteindre des objectifs élevés sans leur donner les moyens nécessaires. Toujours pas convaincu ? Dites le nous en commentaire, et on s’engage à débattre, chiffres et preuves à l’appui 🙂
