Comme tout marketeur qui se respecte, vous voulez plus de conversions, toujours plus de conversions. Mais au-delà des leviers marketing que vous avez déjà activés, vous ne savez plus comment convaincre vos visiteurs. Et si on vous disait qu’un phénomène psychologique appelé preuve sociale avait un impact suffisant pour faire décoller vos ventes ?
On vous explique dans cet article pourquoi la preuve sociale est si importante et quels sont les différents types de preuve sociale que votre entreprise B2B peut mettre en place facilement.
1. Qu’est-ce que la preuve sociale ?
2. Pourquoi utiliser la preuve sociale ?
3. Comment intégrer la preuve sociale à votre stratégie ?
4. Les différents types de preuve sociale
5. 13 exemples de preuve sociale en B2B
6. Comment générer des preuves sociales ?
Qu’est-ce que la preuve sociale ?
La preuve sociale, ou social proof, est un phénomène psychologique qui explique ceci : “si une partie de la société fait A, c’est la preuve que A est la bonne chose à faire.”
Avez-vous déjà entendu parler de l’effet moutonnier, aussi appelé effet de vague, effet d’entraînement, ou encore effet bandwagon en anglais ? Il s’agit d’autres termes pour désigner la preuve sociale : l’effet moutonnier va plus loin que la démonstration sociale, puisqu’il désigne le fait d’agir à l’instar des autres. La force de motivation la plus fondamentale derrière la preuve sociale est précisément cet effet de vague, un concept de psychologie sociale selon lequel les gens sont plus susceptibles de s’engager dans une action si d’autres personnes le font.
Sur le Web, la preuve sociale peut prendre de nombreuses formes, notamment des témoignages de clients et des évaluations de produits, des listes de clients et des données quantifiables (« plus de 50 000 téléchargements ! »). Toutes ces tactiques différentes contribuent à instaurer la confiance, transmettre de la valeur et améliorer les conversions.
Pourquoi utiliser la preuve sociale ?
Maintenant que vous savez ce qu’est la preuve sociale, pourquoi devriez-vous l’intégrer dans votre stratégie marketing ? Pourquoi deviendra-t-elle un élément précieux de votre stratégie marketing ?
1. Plus de conversions
Vous l’avez compris, les gens sont plus enclins à acheter un produit ou service que d’autres achètent déjà.
En effet, selon BrightLocal, 79 % des consommateurs américains déclarent avoir autant confiance dans les avis en ligne que dans les recommandations personnelles de leurs amis ou de leur famille !
En conséquence, la preuve sociale peut être un moyen d’augmenter les conversions en montrant aux clients la popularité d’un produit ou d’un service.
2. Rassurer l’internaute
Un autre avantage de la preuve sociale est qu’elle peut aider à transmettre de la confiance.
Dans le cas contraire, seuls 48 % des consommateurs envisageraient de faire appel à une entreprise ayant moins de 4 étoiles, et seuls 19 % feraient appel à une entreprise ayant moins de 3 étoiles. On revient donc vers l’essentiel, puisque la confiance est l’un des facteurs clés de la conversion des clients en ligne !
On vous parle plus en détail de la psychologie de la persuasion et vous explique comment rassurer l’internaute dans cet article.
3. Asseoir son autorité
Un acheteur peut trouver un témoignage d’un expert en la matière plus convaincant qu’une centaine d’avis de personnes ordinaires.
L’affichage de logos de clients de renom peut être un autre moyen de démontrer à la fois la preuve sociale et l’autorité. Si les GAFA utilisent un service, la logique veut que ce service soit efficace, non ?
C’est donc peu dire que la preuve sociale est une tactique super efficace dans un contexte marketing !
Comment intégrer la preuve sociale à votre stratégie ?
À quel moment du parcours de l’utilisateur faut-il intégrer la preuve sociale ?
Quand vous repérez un restaurant, beaucoup de facteurs peuvent agir sur votre décision d’y entrer ou d’aller voir un peu plus loin chez le concurrent. La quantité de monde que vous voyez à l’intérieur peut jouer : s’il est vide, il est normal que vous vous méfiiez. Ensuite, consulter les avis Google peut intervenir en cas d’hésitation entre plusieurs restaurants.
Votre consommateur connaîtra un parcours similaire en ligne, même dans un contexte B2B. Le but est qu’au moment où votre prospect découvre votre entreprise, via votre site web ou vos réseaux sociaux notamment, il puisse directement se laisser séduire par la preuve sociale que vous y aurez intégrée. Il faudra penser à la valoriser sur les pages stratégiques de votre site, comme la page d’accueil et les différentes landing pages.
Également, les éléments de preuve sociale doivent être contextualisés par rapport à leur emplacement. Si une de vos pages s’attarde sur une fonctionnalité précise de votre produit, assurez-vous de mettre une citation client qui vante cette fonctionnalité-ci.
Les différents types de preuve sociale
En marketing, on s’accorde à dire qu’il existe 5 types de preuve sociale.
1. L’expert
Il s’agit de la preuve sociale apportée par des experts crédibles et estimés de votre secteur d’activité – très prisée dans un contexte B2B, particulièrement marqué par les relations presse.
2. La célébrité
Les gens suivent les célébrités parce qu’ils aiment voir quels types de produits et de services ces influenceurs portent, utilisent et aiment. C’est pourquoi le marketing d’influence est un excellent exemple de preuve sociale et peut exposer votre marque à un public plus large.
3. L’utilisateur
Il s’agit de commentaires positifs d’utilisateurs réels, comme les avis Amazon, Google, Facebook, les témoignages et les avis de produits rapportés par les youtubeurs. Selon G2 Crowd, 9 acheteurs B2B sur 10 sont plus susceptibles d’acheter un produit ou un service après avoir lu un avis de confiance. C’est aussi pourquoi le User Generated Content fait fureur dans une stratégie de contenu !
4. La sagesse des foules
Si 2 millions de personnes ont acheté un livre et l’ont apprécié, la sagesse des foules veut que vous appréciiez également ce livre. Le simple mot “best-seller” est un argument commercial très important.
Si vous avez réalisé des achats en ligne en triant vos options par « les plus populaires », vous avez déjà fait appel à la sagesse de la foule. Il n’y a pas mieux pour créer l’effet de vague que d’encourager vos acheteurs potentiels à rejoindre la foule en mentionnant votre large base d’utilisateurs.
5. La sagesse des amis
Les recommandations des personnes que nous connaissons et en qui nous avons confiance (amis, famille, collègues de travail, etc.) ont autant voire plus de poids que les autres types de publicité. Ces ambassadeurs ont une influence directe sur leur décision d’achat.
13 exemples de preuve sociale en B2B
1. Les chiffres, pour provoquer l’effet moutonnier
Ici, nous avons donc affaire à un argument de taille, puisqu’il correspond à la sagesse de la foule citée ci-dessus. Pouvoir fournir un grand nombre de clients, utilisateurs, abonnés, téléchargements, participants à un événement, etc. sur votre landing page est un pas de plus vers la conversion.
Mais il peut également s’agir des chiffres liés à vos produits et/ou services, comme par exemple le nombre de bureaux équipés ou d’emails envoyés.
Exemples :
- Plus de 300 000 sites web utilisent notre logiciel de génération de leads pour obtenir plus d’abonnés aux emails !
- Inscrivez-vous à notre webinar et rejoignez les 1700 autres participants.
- Comme 10 000 autres abonnés, recevez notre newsletter chaque semaine.
2. Les logos clients, pour renforcer votre crédibilité
Si vous travaillez avec des marques connues, le fait de partager cette information publiquement (avec l’accord du client, bien entendu) est un autre excellent moyen d’intéresser les gens à votre produit ou service.
Pour plus d’efficacité, vous pouvez intégrer ces logos directement à la page d’accueil. Vous pouvez aussi attendre la landing page de demande de démo ou de devis pour les présenter.
Certains se souviennent aussi peut-être de cette campagne d’affichage de Lunchr (maintenant Swile), mettant en scène ces patrons célèbres dont l’entreprise faisait appel à leur service, le tout avec une pointe d’humour.
3. Les résultats de vos clients, pour encourager les prospects encore réticents
Votre client connaît un mois fantastique. Mais comment un simple visiteur de votre site web saura-t-il d’où viennent ces résultats si vous ne les lui montrez pas ? Si votre travail augmente les performances de vos clients, vos futurs clients doivent le savoir.
La landing page est l’endroit idéal pour mettre en avant ce genre de données, mais vous pouvez aussi rédiger un article de blog racontant vos meilleures performances, dans la catégorie “Vie d’entreprise”, par exemple.
Exemples :
- +300% de trafic en un an pour notre client X !
- Comment notre client X a diminué son temps de travail de 50% grâce à notre outil clé en main.
- Vous aussi, doublez votre ROI en un temps record.
4. Les citations de clients, pour humaniser votre entreprise
Dans le même esprit, vous pouvez vous servir de vos clients satisfaits pour vanter votre expertise en récoltant des témoignages et des critiques en ligne, mais avez-vous déjà pensé à les partager sur les médias sociaux ?
Inclure des évaluations et des critiques sur votre site web et les partager sur les médias sociaux multipliera les chances que votre public sache ce que les autres pensent. Les avis clients sont un facteur de conversion essentiel, mais reste encore trop peu exploité par les entreprises !
5. Les cas clients, pour valoriser vos clients satisfaits
Une autre excellente façon de mettre en valeur les clients satisfaits est de rédiger un cas client sur leur expérience avec votre entreprise. Il s’agit d’études approfondies sur la façon dont vous et le client avez travaillé ensemble avec succès.
Faites-en ensuite un contenu premium ou publiez-le sur votre site web, via votre blog. Promouvez-le sur votre réseau social professionnel favori, et le tour est joué ! Le nombre de téléchargements ou de lectures vous communiquera le nombre de prospects suffisamment chauds pour passer du temps sur un cas client.
6. Les mentions médias, pour asseoir un positionnement fort
6. Les mentions médias, pour asseoir un positionnement fortComme on l’a dit plus haut, l’autorité se transmet par l’autorité : être validé par les experts reconnus de votre secteur d’activité vous fera hériter d’une autorité. Pourquoi ne pas créer une page dédiée à vos apparitions dans les médias influents ?
Encore une fois, parlez-en sur vos réseaux sociaux pour plus de visibilité. Qui sait ? Vous n’êtes pas à l’abri de faire le buzz sur d’autres médias plus récents, très présents sur LinkedIn, Facebook, Youtube, comme Creapills, J’ai un pote dans la com, Brut ou encore Konbini.
7. Les mentions, approbations ou partages d’influenceurs et experts, pour une couverture de qualité
Semblable à la preuve sociale précédente, il s’agit ici de celle apportée par des célébrités ou d’autres personnes influentes – mais pas nécessairement dans la presse.
On inclut ici notamment des célébrités qui auraient acheté votre produit ou service et décidé de vous mentionner via les réseaux sociaux. En B2B cela peut prendre la forme d’une personne très suivie sur LinkedIn qui recommande vos services, d’un blogueur qui vous liste parmi ses outils professionnels favoris ou encore d’un entrepreneur qui parle de vous dans un podcast.
8. Les mentions spontanées sur les réseaux sociaux, pour plus de visibilité
Quelle meilleure façon de démontrer la preuve sociale que de partager les louanges et les mots gentils de vos clients ? Si cela peut prendre la forme de critiques ou de témoignages, l’amour des clients peut aussi se traduire par une simple mention sur les médias sociaux.
Les gens sauront que vous avez des clients heureux si vous partagez du contenu généré par les utilisateurs sur vos propres pages sociales. Instagram est la plateforme idéale pour cela. Il suffit de créer un hashtag de marque, de l’inclure dans votre bio et d’encourager les utilisateurs à avoir une chance d’être mis en avant.
Les exemples seront sensiblement les mêmes que dans le point précédent, car tout le monde peut se prêter à ce type d’exercice et créer ce genre de contenu.
Chez Plezi, nous avons aussi pris l’habitude de garder une trace de tous les retours positifs que nous recevons sur notre outil ou nos contenus, que ce soit sur les réseaux sociaux ou par email.
9. Les partenaires, pour montrer l’étendue de votre réseau
Si votre produit ou service s’intègre à des services tiers, l’une des meilleures preuves sociales que vous pouvez ajouter est le logo de vos partenaires et intégrations. En faisant cela, vous placez votre produit en compagnie de marques crédibles et familières.
Lorsqu’un nouveau visiteur parcourt notre site web pour la première fois, il ne sait peut-être pas qui nous sommes, mais il a très certainement entendu parler de Salesforce, ce qui ajoute de la crédibilité à notre plateforme.
L’ajout de logos d’intégration de plateformes tierces est l’un des moyens les plus simples d’emprunter une crédibilité sociale.
Dans cet esprit, et notamment si l’intégration n’est pas possible, peut-être travaillez-vous avec des partenaires qui ont du poids dans votre secteur. Les citer est une forme de preuve sociale également !
10. Les notes sur les sites d’avis clients, pour garantir des avis authentiques
Les évaluations sont l’exemple par excellence de preuve sociale. Lorsqu’une personne est sur le point de passer à l’achat, elle recherche des avis, des recommandations et des façons dont les autres ont utilisé un produit avant de prendre leur décision.
C’est la raison pour laquelle les éditeurs de logiciel s’efforcent d’inciter les consommateurs à évaluer leurs produits. Ça compte beaucoup, car votre fiche Google MyBusiness s’affiche sur la moitié de la page de résultats dès la première recherche de votre marque, c’est donc un des premiers contacts que vos prospects auront avec votre marque !
11. Les récompenses et trophées, pour prouver votre expertise
11. Les récompenses et trophées, pour prouver votre expertiseVotre entreprise a-t-elle remporté des prix ou a-t-elle été classée dans les listes de tête de votre secteur ? Montrez-le ! C’est une excellente façon de faire savoir aux gens que votre entreprise est connue pour son excellence.
Quand on dit “montrez-le !”, on veut dire “montrez-le partout” : réseaux sociaux, articles de blog “Vie d’entreprise”, actualités du site web, etc.
Exemples :
- Double award pour [votre entreprise] lors du France-China Business Success Awards 2021 !
- [Votre entreprise] récompensée pour la meilleure campagne marketing des #Digilocales2021 !
- [Votre entreprise] – 20e du classement « Top 100 Digital France 2018 » de PwC
12. Le partage d’un ami ou collègue (via offre de parrainage), pour faire plaisir à tout le monde
Voici une offre réservée exclusivement à vos clients, qui ne peut se mettre en place qu’à partir du moment où ceux-ci sont dans votre base de données.
La création d’une proposition de parrainage efficace consiste à proposer à Marcel, client satisfait depuis 2015, de parrainer l’acquisition de Didier, son ancien collègue – mais surtout votre futur nouveau client, en lui partageant un code avec lequel Didier signale qu’il est envoyé par Marcel.
Ainsi, le parrain, le filleul et l’entreprise ressortent gagnants de cette démarche !
13. Les données en temps réel, parce que ça claque !
Le plan, c’est que vos visiteurs arrivent sur votre page d’accueil et voient s’emballer en temps réel le nombre de vos abonnés à la newsletter ou le nombre de téléchargements de votre logiciel.
Cela leur donnera le sentiment de vouloir faire partie de cette communauté, à laquelle ils s’identifient déjà.
Par exemple, le site d’Optinmonster, solution de création de pop-up, affiche en temps réel tous les nouveaux clients qui viennent d’acquérir une license :
Comment générer ces preuves sociales ?
1. Rester à l’affût de vos mentions en ligne
Comme dit précédemment, il est indispensable de rester à l’écoute de ce que disent spontanément vos clients ou utilisateurs sur votre entreprise. Et dès que vous remarquez une remarque positive, faites-en une capture d’écran pour la conserver précieusement quelque part. Vous pouvez aussi contacter son auteur pour savoir si sa remarque peut être affichée sur votre site.
Pensez à chercher votre nom de marque sans le “@” devant, pour trouver les messages qui parlent de vous mais ne vous mentionnent pas directement, comme sur le message ci-dessous :
Vous pouvez ensuite afficher ces mentions sociales dans un joli flux type “social wall” sur votre site.
2. Identifier et contacter vos clients satisfaits
Sans surprise, vos clients heureux seront les mieux placés pour vous donner les plus belles citations. Pour les identifier, cela peut se faire en dialoguant avec votre équipe à la relation client, ou en suivant des indicateurs comme le NPS.
D’ailleurs, si jamais un client envoie de lui-même un joli mail à son consultant, n’hésitez pas à rebondir dessus en lui demandant si vous pouvez réutiliser sa citation sur votre site.
Une fois ces clients identifiés, à vous de les contacter pour leur proposer un entretien pour en tirer un cas client. Pour les persuader, vous pouvez leur assurer que cela donnera de la visibilité à leur entreprise et à leur propre travail, ainsi qu’un backlink vers leur site !
Et pour vous assurer de ressortir de cet entretien avec des citations bien croustillantes, posez aux clients des questions qui sauront lui tirer les vers du nez, du style :
- Pouvez-vous résumer ce que vous a apporté notre solution en une phrase ?
- Quelle est votre fonctionnalité préférée de notre solution ?
- Comment réagiriez-vous si notre solution disparaissait demain ?
3. Mener une étude sur vos clients
Pour obtenir des chiffres sur l’impact de votre entreprise sur la réussite de vos clients (type “+200% de ROI” ou “-58% de temps perdu”), il vous faudra enquêter.
Si vous êtes dans le secteur du logiciel, cela peut se faire en étudiant directement les statistiques de vos clients en collaborant avec l’équipe produit. Si cela n’est pas possible pour vous, vous pouvez alors mener un sondage auprès de vos clients pour obtenir une moyenne.
4. Faites découvrir votre offre à des influenceurs
Les influenceurs ne parleront jamais de vous s’ils ne vous connaissent pas. En B2B, ce sont généralement des profils toujours très curieux de découvrir de nouvelles solutions.
Vous pouvez donc les contacter pour leur faire découvrir votre entreprise et votre offre, voire leur permettre de la tester directement. Libre à eux d’en parler ensuite ou non, mais au moins vous serez dans leur radar désormais.
5. Passer par des outils dédiés
Il existe plusieurs outils permettant de faciliter l’affichage de preuve sociale sur votre site.
Nous avons par exemple Trustpulse, SocialProve ou Proof qui affichent une notification aux visiteurs de votre site dès qu’une nouvelle personne vient de souscrire auprès de votre entreprise.
À vous la parole !
C’est la nouvelle partie de nos articles de blog que vous retrouverez chaque semaine : nous vous posons une question sur les réseaux sociaux pour connaître vos bonnes pratiques, vos astuces ou vous demander des conseils et nous les partageons ici !
Cette semaine, plusieurs questions : quelles sont vos astuces pour récupérer les retours de vos clients ? Quels outils utilisez-vous ? Et comment faites-vous pour les tenir à jour ?
Pour 35% d’entre vous, les formulaires et outils sont les plus utilisés pour récupérer des notes ou des avis. Clément Platteau de l’agence Pickers nous conseille Trustfolio, un outils qui vous permet de collecter des témoignages B2B.
Le téléphone est en deuxième position (27%), avec de très bons arguments, d’autant plus vrais en B2B :
- Axel Kaletka de Neovacom : « Le téléphone est mon préféré ! Après ça dépend de l’objectif poursuivi, si tu veux un petit verbatim ou une note de confiance les formulaires peuvent être bien. Mais si tu veux un cas client plus long et plus quali, tu es obligé d’avoir une discussion 😉 »
- Romain Petel de l’agence Lead Generator : « Par expérience le meilleur des feedbacks reste le téléphone et/ou visio… Les formulaires me font trop penser aux enquêtes de satisfaction B2C… »
En troisième position l’email (23%) et tout de même 15% d’entre vous galèrent (on espère que l’article vous aidera) ! Fabian Potiron de CIS Valley rajoute également un autre moyen : le déplacement « J’avais l’habitude de rendre visite après l’installation d’un ERP par exemple. Ensuite je faisait une visite à 2 et 6 mois ».
La preuve sociale fonctionne en faisant appel à l’instinct humain de base qui consiste à suivre les actions des autres, à renforcer la confiance et la crédibilité et à réduire les obstacles à la vente en ligne.
Il y a certainement des leviers que vous avez déjà activés sans savoir qu’il s’agissait de preuve sociale. Racontez-nous, quels sont ces éléments déjà en place ?
