L’inbound marketing vous permet de recueillir de façon naturelle des informations sur vos prospects pour leur proposer des contenus ajustés à leurs besoins. Cette stratégie marketing permet de leur proposer des contenus à forte valeur ajoutée (livre blanc, webinar…) au fil d’une conversation et de leur demander en échange leur adresse mail, ou leurs coordonnées.
Ces informations sont précieuses, et le progressive profiling (ou profilage progressif) permet une récolte d’informations pertinentes pour une segmentation progressive et non invasive en améliorant l’usage des formulaires d’un site internet.
Attention aux formulaires trop longs et répétitifs
Prenons un exemple concret : vous rencontrez quelqu’un qui vous demande immédiatement votre nom, prénom, adresse et vous bombarde de questions. Outre le côté complètement intrusif de cette démarche, vous êtes également bien moins enclin à lui dire quoi que ce soit… et on comprend bien !
De la même façon qu’il est malvenu de demander certaines informations personnelles à un stade de relation peu avancé, demander à un prospect voulant simplement télécharger un contenu découverte de remplir 10 champs obligatoires va le faire fuir à coup sûr !
Les formulaires trop longs ou répétitifs peuvent faire s’envoler vos coûts d’acquisition de leads et se mettre en travers de toute votre stratégie de marketing digital : agacés, vos prospects préfèrent ne pas télécharger votre contenu, et quittent votre landing page.
Pour éviter tout ceci : l’approche progressive profiling !
Le progressive profiling : votre meilleur allié pour établir un dialogue
Définition
Le progressive profiling ou profilage progressif est une technique proposée par certains outils de marketing automation vous permettant de recueillir des informations sur vos prospects via des formulaires évolutifs.
L’objectif de ce processus est bien sûr de vous permettre de récolter progressivement les données nécessaires pour les accompagner efficacement tout au long de leur parcours d’achat. En leur proposant des contenus répondant à leurs besoins, vous avez plus de chances de booster votre taux de conversion.
Et ça fonctionne comment ?
En identifiant en amont les informations que vous souhaitez obtenir de la part de vos prospects, vous pourrez vous assurer que vos formulaires ne leur demandent jamais la même information deux fois… ou toutes en même temps.
Ainsi, vos formulaires poseront des questions de plus en plus pointues à vos prospects, en commençant par des données leur demandant un engagement plutôt faible : adresse email, prénom, etc., puis en allant progressivement vers des informations plus précieuses comme le poste occupé ou le numéro de téléphone.
La qualification de vos leads se fait au fur et à mesure de leur avancée dans le tunnel marketing plutôt que lors d’un long questionnaire.
Concrètement, imaginons qu’un prospect correspondant à votre persona marketing se promène sur votre site :
Lors de sa première rencontre avec une de vos landing pages (pour télécharger un de vos ebooks par exemple), le formulaire demandera :
- adresse email
- nom
- prénom
Lors de sa seconde visite, pour un webinar par exemple, le formulaire demandera :
- nom de son entreprise
- poste …
Lors de la troisième visite, par exemple pour télécharger un de vos cas clients :
- numéro de téléphone
- type de projet…
Le formulaire changera donc automatiquement pour poser des questions de plus en plus poussées et précises en accompagnant votre prospect.
3. Les avantages d’une approche “progressive profiling”
Cette méthode possède de nombreux avantages pour muscler votre stratégie de lead generation.
Des profils prospects plus complets et une pression commerciale réduite
Grâce à vos demandes variées et progressives, vos profils sont plus complets et pertinents : vous pourrez transmettre des leads mieux qualifiés à vos commerciaux qui gagneront un temps précieux. Leurs recherches pour compléter les profils et mieux les cibler n’en seront que plus courtes et efficaces.
Vous pourrez mieux identifier les leads à appeler ou les prospects devant entrer dans un cycle de lead nurturing avant de se retrouver devant un de vos commerciaux.
Chez Plezi par exemple, nous aimons en savoir plus sur le planning de nos prospects, les délais de leurs projets, ou les outils qu’ils utilisent déjà. Ces informations sont vraiment utiles à nos commerciaux, et nous pouvons les poser avant même que nos prospects se retrouvent au téléphone !
Des formulaires plus courts pour un meilleur taux de conversion
Face à des formulaires plus courts, vos clients potentiels sont moins envahis et plus enclins à vous laisser des informations… Cette demande, plus simple à remplir et moins engageante, met les prospects en confiance.
Le taux de conversion d’un formulaire court par rapport à un formulaire long augmente en moyenne de 150% !
Chez Plezi par exemple, notre site web affiche un taux de conversion de 9%.
Exemple d’un formulaire pour télécharger notre livre blanc dédié au plan marketing
Un grand gain de temps et d’efficacité
Avec un outil de marketing automation comme Plezi par exemple, c’est souvent très simple à faire. En entrant vos champs d’intérêt, les formulaires intelligents vous permettent, en fonction des informations déjà connues de cet utilisateur, de lui demander uniquement les informations manquantes.
Chez Plezi, nous avons un modèle de formulaire correspondant par phase du parcours d’achat : découverte, évaluation et achat.
En fonction du contenu téléchargé, nos formulaires s’adaptent. Pour télécharger 3 contenus classés “découverte”par exemple, le prospect doit remplir 9 champs – mais seulement 3 à la fois, différents à chaque nouveau contenu. Le lead se qualifie donc progressivement et de façon naturelle.
Pas besoin de coder un script ou de perdre du temps : l’outil vous permet d’ajouter ou de retirer des champs automatiquement en fonction de vos besoins.
Des prospects mis en confiance et plus sereins
En mettant vos prospects en confiance, ils seront bien plus enclins à passer du temps sur votre plateforme.
Selon Amazon Web Services, une mauvaise expérience utilisateur est la raison pour laquelle 88% des personnes faisant des achats en ligne déclarent ne pas retourner sur un site web.
Grâce aux formulaires progressifs, vous pourrez créer une relation personnelle avec vos prospects. Chaque parcours est unique, et en récoltant des informations de façon intelligente en suivant les contenus qu’il télécharge, vous pouvez accentuer cette expérience personnalisée pour votre prospect.
Ainsi, non seulement vous augmentez vos chances d’acquérir de nouveaux clients, mais vous encouragez également la fidélisation de vos futurs clients.
Le progressive profiling, en humanisant votre échange, vous aide à créer une connexion en ligne qui ait de la valeur pour vous comme pour vos prospects. En adaptant vos formulaires et techniques de profilage, vous ne pourrez qu’améliorer l’expérience globale sur votre site internet.
