Rétablissons tout de suite la vérité : mettre en place le lead scoring, tout en préservant son temps et son énergie… C’est possible. Et c’est loin d’être une utopie. Notamment grâce à Plezi, notre offre de marketing automation adaptée à vos objectifs de génération de leads.
La définition du lead scoring est une étape indispensable pour bien se lancer en marketing automation. Or, elle est souvent vécue comme chronophage, voire complexe. Et si on faisait simple et efficace ? Chez Plezi, notre mission est d’aider les marketeurs B2B à être plus performants tout en gagnant du temps au quotidien. C’est pour cette raison que nous avons développé notre nouvelle fonctionnalité de lead scoring automatique, disponible sur Plezi. Qu’est-ce que ça change pour vous ? Dans cet article, découvrez le fonctionnement et les bénéfices du lead scoring automatique de Plezi. Suivez le guide !
Rappel : qu’est-ce que le lead scoring ?
Les études sont unanimes : les prospects qui passent par le lead scoring font des achats 47% plus élevés que les autres. Mais connaissez-vous cette méthode, qui permet d’accélérer les ventes et accroître leur montant ?
Le lead scoring est une technique de notation des prospects afin de détecter les plus avancés dans leur cycle d’achat. Avec le lead scoring, vous attribuez des points à vos prospects en fonction de leurs actions : lecture d’un article de blog, ouverture d’un e-mail, complétion d’un formulaire…
En fixant un nombre de points par type de contenu et par type d’actions des prospects, vous visualisez leur avancée dans le funnel marketing (entonnoir de conversion) de façon très fine. Les objectifs de cette méthodologie ?
- Qualifier progressivement les contacts,
- Identifier les prospects les plus matures,
- Envoyer à vos commerciaux uniquement les “prospects chauds” (ou MQLs).
Ce concept de lead scoring est étroitement lié au marketing automation. En effet, le marketing automation a pour but de générer des leads qualifiés. Puis de les faire mûrir jusqu’à obtenir un niveau de maturité suffisant, afin de les envoyer automatiquement à vos commerciaux une fois matures. Mais ce qui permet d’identifier ce niveau de maturité… C’est avant tout le lead scoring.
Une fois votre grille de scoring définie, votre outil de marketing automation va attribuer des points à chacun de vos contacts, en fonction de ses interactions avec votre site web.
Par exemple, si un prospect consulte votre page tarif, il gagnera des points. S’il télécharge votre brochure commerciale ou votre dernier livre blanc, rebelote : il gagnera aussi des points. Ces points, combinés aux comportements du prospect sur votre site web, pourront déclencher l’envoi de contenus automatisés… Depuis votre logiciel de marketing automation comme Plezi.
Vous l’avez compris : le lead scoring est une fonctionnalité-clé de la stratégie de marketing automation. L’un dans l’autre, une stratégie de lead scoring et un logiciel de marketing automation vous font gagner du temps et de l’efficacité. Mais pour vous faire gagner (encore) plus de temps, nous avons développé une fonctionnalité de lead scoring automatique.
Finies, les matinées passées à hésiter entre deux scores à attribuer pour le téléchargement d’un livre blanc. Ciao, les après-midi entières à réfléchir sans jamais agir, pour lancer sa machine de marketing automation. On vous explique tout.
Pourquoi avons-nous décidé de créer le scoring automatique ?
Le lead scoring est au cœur de toutes les discussions. Surtout celles entre nos CSM (chargés de relation client) et nos clients Plezi. Au fil du temps, nous avons fait un constat :
Les marketeurs qui débutent en marketing digital passent beaucoup (trop) de temps à définir leur stratégie de lead scoring pour se lancer en marketing automation, car ils cherchent la « stratégie parfaite ». Résultat : la définition du lead scoring peut s’avérer complexe… Et très longue.
De plus, après analyse, nous avons constaté que 90 % de nos clients finissent par adopter la même méthode de scoring, quel que soit leur activité ou secteur !
Alors, inutile de faire compliqué quand on peut faire simple (et efficace), non ? Nous avons donc développé une fonctionnalité de scoring automatique, pour vous permettre de lancer votre stratégie de marketing automation plus sereinement.
La bonne nouvelle, c’est que cette nouvelle méthode de scoring est à la fois facile à mettre en place et performante. Elle fait gagner du temps, et de l’effiacité.
La deuxième bonne nouvelle, c’est que cette pratique client nous a motivés à lancer une nouvelle fonctionnalité (notre première source d’inspiration… Ce sont nos utilisateurs !).
Mais avant de vous en parler, voici cette méthode de scoring, adoptée par 90 % de nos utilisateurs :
Entre l’étape Découverte et Évaluation, multiplier le score par 2.
Puis, entre l’étape Évaluation et Achat, multiplier le score initial par 3.
Exemple concret : si votre article de blog est scoré à 5 en phase Découverte, il passera à 10 en phase Évaluation, puis à 15 en phase d’Achat.
Exemple d’un livre blanc scoré à 5 points dans Plezi
Si vous en doutez encore, nous le rappelons haut et fort : le lead scoring ne doit pas être un frein.
Si vous bloquez sur les scores à attribuer, si vous avez peur de sous-scorer ou de sur-scorer, si vous hésitez entre deux scores différents… Voici ce qu’il faut retenir : le plus important, ce n’est pas le scoring en lui-même. C’est d’identifier les différentes phases du parcours par lesquelles le prospect passe, et les différentes pages web ou contenus clés qu’il consomme à chaque étape.
Par exemple, vous savez que vos prospects débutent leurs parcours par une étape de Découverte. Identifiez les contenus qui leur seront utiles et qui les aideront à progresser dans le funnel (comme des articles de blog).
Votre valeur en tant que marketeur, c’est d’identifier les pages ou contenus clés à scorer. Le but : s’assurer que plus votre prospect consomme du contenu, plus il avance dans son cycle d’achat.
Alors, plutôt que de perdre du temps à trouver le bon score, pour le bon contenu… Ne vous posez pas trop de questions, et lancez la machine ! Plus vite vous lancerez votre marketing automation, plus vite vous collecterez des données utiles sur vos prospects. Vous pourrez alors optimiser la stratégie au fil de l’eau, et prendre les bonnes décisions.
Dédramatisons ce sujet du lead scoring. Dans les premiers temps, ce n’est pas nécessaire d’y dépenser toute votre énergie. Le lead scoring est un sujet évolutif : chez Plezi comme chez nos clients, les marketeurs ajustent au fil du temps. Patience : la grille de scoring optimale se crée au fil de l’eau… Mais elle s’automatise aussi avec Plezi !
Le lead scoring automatique de Plezi : fonctionnement et bénéfices
Le fonctionnement du scoring automatique
Face aux problématiques, aux questionnements et aux freins qui gravitent autour du lead scoring, nous avons décidé d’agir. Notre idée ? Développer une manière de scorer qui soit simple, efficace et moins chronophage pour les équipes marketing.
En effet, quand on débute en lead scoring, l’enjeu principal est de faire la différence entre :
- Un prospect en phase de Découverte : il n’est pas intéressé par notre produit ou service, car il découvre ses problématiques.
- Un prospect en phase d’Evaluation ou d’Achat : il est intéressé par notre produit ou service, et prêt à passer à l’action.
Pour faciliter cette différenciation, Plezi vous permet de scorer tous vos contenus à votre place. Simplement, rapidement et efficacement. Le tout, en deux étapes :
Etape 1 – Ajouter un contenu dans Plezi, en renseignant :
- Le type de contenu (brochure commerciale, article de blog, cas client…)
- La phase du cycle d’achat qui correspond au contenu (Découverte, Évaluation ou Achat)
Étape 2 – Plezi attribue automatiquement le score adéquat à ce contenu !
Pour les livres blancs, la grille de scoring de Plezi est la suivante :
- Découverte : 5 points
- Evaluation : 10 points
- Achat : 15 points
Dans cet exemple, notre livre blanc s’adresse à des contacts en phase de Découverte. Plezi associe donc automatiquement le score de 5 points à la ressource.
Lorsqu’un contact télécharge cette ressource, il gagne donc les points associés à ce contenu :
Les bénéfices du scoring de Plezi
1. Gain de temps
Grâce à ce processus automatique, vous diminuez le temps passé sur le scoring. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur d’autres missions à forte valeur ajoutée, comme votre stratégie marketing ou la création de contenus pour faire avancer vos prospects dans leur cycle d’achat .
2. Identification des leads chauds
Plezi vous permet de définir un score à partir duquel vos contacts passent de leads à MQL (Marketing Qualified Leads), c’est à dire des leads chauds, prêts à être envoyés à vos commerciaux. La synchronisation de Plezi avec Zapier vous permet d’envoyer vos MQLs dans votre CRM en clin d’oeil, afin qu’ils soient traités par votre équipe commerciale.
3. Une fonctionnalité intelligente
Même si le scoring est automatisé pour vous faire gagner du temps, vous gardez la main sur les modifications a posteriori. Ajuster la phase du cycle d’achat ou changer le score d’un contenu s’effectue en quelques clics. 😉
Mais même sans votre intervention, Plezi travaille en toute intelligence : si un contact ne consomme que le même article à plusieurs reprises, le score n’est ajouté qu’une seule fois, lors de sa première visite sur la page.
Pour résumer, notre formule Plezi vous donne accès au lead scoring automatique, pour gagner du temps et vous permettre d’exploiter facilement toutes vos ressources. Si vous souhaitez un scoring classique personnalisable, cette fonctionnalité est présente sur notre offre Plezi Star.
Pour en savoir plus sur Plezi, mais aussi sur Plezi Star (notre formule la plus populaire, qui comprend davantage de fonctionnalités), c’est par ici :
