Si vous cherchez à vendre plus (et mieux !), alors la solution idéale tient en deux mots : social selling. Cette forme de social marketing (ou marketing sur les réseaux sociaux) est un puissant levier pour développer une relation de confiance avec vos prospects et attirer de nouveaux clients B2B.
On considère d’ailleurs que 78 % des entreprises qui utilisent le social selling vendent plus que les autres (source : LinkedIn, 2022). Et il est probable que vos concurrents utilisent déjà ce type de “vente sociale”. Alors, si vous aussi, vous souhaitez améliorer vos performances commerciales… Alors, vous êtes au bon endroit. Au programme de ce guide social selling :
- I. Qu’est-ce que le social selling ?
- II. Pourquoi le social selling est-il crucial en B2B ?
- III. Quelles sont les meilleures plateformes de social selling ?
- IV. 7 étapes pour créer une stratégie social selling performante
- V. Social selling B2B : les outils utiles
- VI. 5 bonnes pratiques pour une stratégie social selling en béton
C’est parti !
Qu’est-ce que le social selling ?
1.1. Définition du social selling
Le social selling (ou vente sociale) est une stratégie marketing puissante, qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour attirer des prospects et les transformer en clients. Cet outil de “vente virtuelle” permet aux entreprises d’atteindre leurs objectifs commerciaux sans avoir recours aux méthodes de démarchage abusives, comme le démarchage téléphonique (d’ailleurs, seul 1 à 2 % des cold-calls convertissent réellement, selon LeapJob). Alors que les utilisateurs du social selling sont 51% plus susceptibles d’atteindre leurs quotas de vente, grâce à cette technique (source : LinkedIn, 2022).
Pour faire simple, cette méthode est un processus qui permet de vendre sur les réseaux sociaux, en favorisant la recherche de profils clés, la création de contenus de qualité, l’interaction personnalisée… Et ce, depuis les comptes (principalement LinkedIn) des commerciaux.
Pour accélérer le cycle de vente, il n’est pas rare d’étendre l’utilisation du social selling aux dirigeants ou marketeurs d’une entreprise : chez Plezi, nous avons testé l’expérience… Et on vous partage notre retour en fin d’article 😉
1.2 Le social selling, ou simple publicité 2.0 ?
Vous savez maintenant ce qu’est le social selling. Voici maintenant ce que ce n’est pas : de la publicité aseptisée, automatisée, sans personnalité. Le social selling n’est pas comparable à la prospection de masse, qui fait d’ailleurs fuir les acheteurs B2B aujourd’hui. Désormais, les prospects souhaitent être autonomes : 65 à 90 % d’entre eux préfèrent consommer des informations en ligne, à leur rythme, avant de prendre une décision d’achat éclairée, selon Forrester.
Et c’est justement là que le social selling est pertinent : cette technique de vente permet de proposer du contenu éducatif et informatif aux futurs clients, accessible sur le fil d’actualité de leur réseau social B2B préféré. Ces posts n’ont rien de publicités descendantes. Au contraire, ils créent naturellement l’interaction entre l’entreprise et sa cible.
Et pour faciliter cet engagement, il est nécessaire d’embarquer votre équipe commerciale le plus tôt possible, à bord du navire social selling. Même si les marketeurs de votre équipe restent en charge des contenus à créer, qui de mieux qu’un commercial comme capitaine, pour identifier et porter les bons messages qui toucheront la cible en plein cœur… Sans avoir à sortir les rames ?
1.3. Social selling B2C vs B2B : quelles différences ?
La “vente sociale” est une pratique adaptée à tous les secteurs, B2C comme B2B. Cependant, les objectifs et l’approche de cette activité ne sont pas exactement les mêmes, selon la typologie des prospects ou clients adressés.
Par exemple, en B2C, le processus d’achat est beaucoup plus court. Les consommateurs particuliers peuvent acheter un produit rapidement, après avoir découvert un post divertissant ou engageant en ligne. Avec leur stratégie réseaux sociaux, les marques B2C cherchent à générer de la visibilité et de l’engagement (voire de la viralité), pour déclencher un désir d’achat rapide.
En B2B, le parcours d’achat est bien plus long et implique généralement plusieurs interlocuteurs dans la prise de décision. Sur les réseaux sociaux, l’objectif est donc de gagner en crédibilité en se positionnant en leaders d’opinion dans un secteur ou sur une thématique précise. Et ce, grâce à des posts éducatifs, informatifs et à forte valeur ajoutée. Les marques ne cherchent pas nécessairement la viralité : ce qui compte, c’est de générer des liens qualitatifs et durables.
Et si vous ne savez pas par où commencer… Voici notre guide du Content Marketing : quels contenus produire pour générer votre premiers leads ?
Pourquoi le social selling est-il crucial en B2B ?
Cette forme de marketing social est un puissant levier pour les entreprises B2B. Pourquoi se limiter à des actions de prospection de masse, qui manquent souvent de personnalisation ? Ou à des formulaires de vente, parfois impersonnels ? Ou encore à des salons professionnels, qui permettent de toucher une audience limitée ?
Le social selling répond aux limites de l’ensemble de ces techniques de vente :
- La création de contenu sur les réseaux sociaux est personnalisée : elle s’adresse à une typologie d’acheteurs, en répondant à une problématique précise… Par exemple, pour votre stratégie LinkedIn B2B, un sujet = un post !
- C’est une démarche personnelle, puisqu’il s’agit de publier des posts depuis les comptes de l’équipe commerciale (voire même des autres équipes, ou dirigeants de l’entreprise) : à chacun son propre style et tonalité, pour s’adresser personnellement à l’audience et engager la conversation.
- Enfin, c’est une méthode qui dépasse les frontières géographiques et temporelles : le social selling s’appuie sur le digital, et permet de diffuser du contenu qualitatif qui peut être consommé de façon “ATAWAD” (anytime, anywhere, any device). Plus besoin d’attendre le jour J d’un événement, pour partir à la rencontre de son audience…
Au-delà de ces avantages, le social selling contribue aussi à développer la crédibilité et la notoriété d’une marque dans la durée. Si chaque commercial développe son “personal branding” (ou marque personnelle), alors la capacité à générer des opportunités et des ventes est décuplée.
Grâce à la présence active et experte de vos collaborateurs sur les plateformes sociales, votre entreprise a plus de chances de devenir “top of mind” dans l’esprit de votre cible… Et lorsque l’on sait que 84 % des CEO en B2B utilisent les réseaux sociaux dans leur décision d’achat (source : B2B Marketers), avouons-le : ce serait bête de ne pas vous rendre visible et mémorable, auprès de ces décisionnaires de plus en plus connectés et férus de contenus, sur les réseaux sociaux.
Mais d’ailleurs, sur quels réseaux sociaux concentrer sa stratégie d’Inbound Social Selling ?
Quelles sont les meilleures plateformes de social selling ?
En 2024, 78.22% de la population est familière avec les réseaux sociaux. On compte 50.7 millions d’utilisateurs de médias sociaux dans le monde ! Mais selon le caractère B2B ou B2C des internautes, les habitudes varient. Sur notre temps personnel, les réseaux sociaux que les Français utilisent le plus sont Facebook, Instagram, WhatsApp, TikTok et SnapChat (dans cet ordre précis, selon e-commerce nation, 2024). Les marques B2C ont donc tout intérêt à développer leur activité de vente sociale sur ces différentes plateformes.
En B2B, le réseau social le plus utilisé pour consommer du contenu et prendre des décisions d’achat est LinkedIn. 45,6 % des décideurs B2B indiquent qu’il s’agit du média le plus incitatif à l’achat, contre seulement 11,1 % pour X et 2,2 % pour Instagram (source : Intuiti & La Poste Solutions Business, 2020).
Aujourd’hui, cette plateforme n’est plus l’immense CV-thèque d’hier, réservé aux recruteurs en costard cravate. Devenue une plateforme de création de contenu et d’interaction, ce réseau se positionne comme un outil en or de social selling. Les entreprises B2B les plus performantes sur ce réseau misent sur deux leviers :
- La création de contenu natif, depuis les comptes personnels des collaborateurs : c’est tout l’enjeu d’une stratégie LinkedIn misant sur du contenu Inbound de qualité.
- L’utilisation de Sales Navigator, pour entrer en contact avec l’ensemble des membres du réseau, et prospecter intelligemment : c’est tout l’enjeu d’une stratégie LinkedIn misant sur une prospection commerciale de qualité.
En effet, sur cette plateforme B2B, ces deux approches sont complémentaires. La création de contenu s’associe à une approche plus directe et personnalisée, grâce aux messages privés. En combinant les deux, l’aspect “social” de “réseau social” prend tout son sens. Et si vous avez besoin de découvrir cette plateforme, avant de vous lancer… Voici notre guide complet, pour comprendre l’algorithme LinkedIn.
Maintenant, à vous de faire vos premiers pas : voici les étapes à suivre, pour mettre en place votre vente sociale B2B.
7 étapes pour créer une stratégie social selling performante
Pour se lancer en social selling, il ne suffit pas de créer un compte LinkedIn, de forcer tous les commerciaux à publier dessus et de croiser les doigts pour obtenir des retombées fulgurantes. Voici plutôt l’approche stratégique à adopter :
1- Définir vos objectifs
C’est LE point de départ de toute stratégie marketing : que souhaitez-vous accomplir ? Quels sont vos objectifs ? Avant de vous lancer en vente sociale, rassemblez les équipes marketing et commerciales, pour poser le socle de votre stratégie.
Parmi les objectifs les plus courants en B2B avec le social selling, on retrouve :
- Construire une image de marque solide, établie, crédible, légitime et mémorable.
- Générer des leads de qualité.
- Renforcer les relations avec votre communauté B2B.
- Vous asseoir à la table des négociations, avec vos futurs clients.
- Générer plus de ventes (up-sell ou cross-sell) auprès de votre réseau de clients existants.
2- Former vos équipes à l’intérêt du social selling
Souvenez-vous : en social selling, l’idée n’est pas de créer une page entreprise sur LinkedIn, et de la laisser vivoter. La vente sociale est une démarche active, où les commerciaux sont les principaux acteurs, sur le devant de la scène. Dit comme ça, cette approche peut faire peur : en tant que dirigeant ou marketeur de l’entreprise, votre rôle est de rassurer les commerciaux, et surtout, de les former à l’intérêt du social selling.
Organisez des sessions de formation en interne, pour les éduquer aux bénéfices d’une telle démarche : expliquez-leur qu’en diffusant du contenu incarné et personnalisé depuis leurs propres comptes, ils gagnent du temps sur les actions de prospection plus chronophages. En se rendant visibles, les prospects les identifient comme des experts de confiance. La relation est facilitée. Le cycle de vente est accéléré. Un véritable cercle vertueux !
Enfin, montrez aux futurs acteurs du social selling de l’entreprise qu’ils ne seront pas seuls sur scène. Toute l’entreprise est disposée à les soutenir, relayer leurs posts et les commenter, pour leur donner de la visibilité.
Aujourd’hui, cet “effet de groupe” porte un nom : la stratégie “Avengers”. De nombreuses marques B2B comme Scalezia, Waalaxy ou Lemlist l’utilisent, pour décupler leur puissance sur LinkedIn. Et si vous avez besoin d’un petit coup de pouce pour lancer la machine… Voici nos 6 astuces pour que vos commerciaux utilisent vos contenus.
3- Optimiser chaque profil comme une page de vente
Aujourd’hui, le profil LinkedIn n’est plus un simple CV en ligne. Lorsqu’il est correctement optimisé, c’est une véritable page de vente 2.0 ! Votre mission est donc d’optimiser chacun des profils des membres de votre équipe, qu’ils soient utilisés à des fins commerciales ou non. Voici comment faire en sorte que chaque page personnelle reflète professionnellement la marque :
- Une photo aux couleurs de l’entreprise (grâce à un liseret autour de la photo, ou un fond coloré).
- Une bannière similaire sur tous les profils, avec les couleurs et la proposition de valeur de l’entreprise. En un coup d’œil, le prospect doit comprendre comment l’entreprise peut l’aider.
- Un titre clair et précis, qui mentionne la fonction de la personne (exemple : responsable commercial, chef de projet marketing, CEO, etc.) et qui rappelle le nom et la proposition de valeur de l’entreprise.
- Un lien de redirection vers votre site web, formulaire de contact ou page de vente principale, qui apparaîtra en haut de la page personnelle.
- Une partie “Infos” qui présente la personne, mais aussi les offres de l’entreprise : que proposez-vous, pour qui, comment ? Personnalisez cet encart avec votre tonalité, pour éviter le style trop commercial.
- Une partie “Ma sélection” qui redirige vers les prochaines étapes du funnel marketing, pour nurturer les visiteurs de votre profil : une page de vente ? Un cas client à télécharger ? Un lien vers une demande de démo ? C’est l’endroit parfait pour les diffuser !
À savoir : le titre et la partie “Infos” doivent être optimisés pour les lecteurs, mais aussi pour le SEO. Pensez à y intégrer les mots-clés stratégiques les plus fréquemment utilisés par votre audience. Aujourd’hui, LinkedIn et SEO ne font plus qu’un…
4- Identifier et cibler votre audience
Une bonne stratégie de marketing social repose avant tout sur une bonne segmentation. Sur des réseaux sociaux comme LinkedIn, X ou Facebook, vous ne souhaitez pas toucher “tout le monde”. Votre mission est d’atteindre les futurs clients et décideurs les plus pertinents.
Pour y arriver, commencez par définir vos buyer persona marketing (ou vous appuyer dessus, si vous avez déjà fait cet exercice). Avec une fine connaissance des prospects à viser, vos communications seront beaucoup plus adaptées.
Vous pouvez également vous appuyer sur des outils pour segmenter et entrer directement en contact avec vos cibles, comme Sales Navigator, Waalaxy ou Lemlist.
5- Définir votre stratégie de contenu
Pour créer du contenu de qualité, encore faut-il définir une stratégie adaptée. Celle-ci doit être à l’intersection des sujets de prédilection des membres de votre équipe et des intérêts de votre entreprise. Pour rendre la communication plus naturelle (vous ne voudriez pas ressembler à un vendeur de tapis sur LinkedIn, si ?), votre stratégie peut inclure des sujets moins commerciaux (et qui ne sont pas directement en lien avec votre activité, votre produit ou vos services).
Voici un exemple de Content Strategy B2B, destinée au social selling d’un commercial d’une solution de comptabilité sur LinkedIn :
- Pilier n°1 : des posts sur la vie de l’entreprise (retours d’expérience sur des salons, partage des moments de team building, coulisses des collaborations entre les commerciaux et marketeurs, etc.). Ces contenus ont une visée relationnelle (la base de toute stratégie transactionnelle !).
- Pilier n°2 : des posts d’expertise autour de la comptabilité (des infographies didactiques, des carrousels explicatifs autour d’un problème = une solution, des exemples concrets à travers des cas clients, des relais d’articles de blog, etc.). Ces contenus permettent d’asseoir la crédibilité et l’expertise du commercial, et par extension de l’entreprise.
- Pilier n°3 : des posts autour des produits et services de l’entreprise (à travers des relais de cas clients, des vidéos de démonstration de la solution, des annonces de nouvelles fonctionnalités, etc.). Ces contenus promotionnels et concrets permettent d’accélérer le passage à l’action.
Le pilier n°1 est “Top of the Funnel” (TOFU) pour acquérir plus de visibilité et de contacts. Le pilier n°2, centré sur l’expertise est “Middle of the Funnel” et permet de nurturer les prospects intéressés. Tandis que le pilier n°3 est considéré comme “Bottom of the Funnel” et conduit à la phase d’achat.
En alternant ces différents sujets, vous êtes certains de ne pas lasser votre audience avec des posts trop commerciaux… Et de ne pas avoir l’impression de “raconter votre vie”. Ce juste équilibre rassemble le meilleur des 3 mondes : tisser un lien durable, se faire reconnaître comme expert et faire connaître ce que vous vendez.
6- Engager avec l’audience
Un des piliers du social selling repose sur l’interaction. En effet, publier du contenu 2 à 3 fois par semaine depuis les différents comptes des collaborateurs ne suffit pas. Une communication descendante, sans interaction, est même la pire des stratégies !
Pour véritablement créer de la vente “sociale” auprès de clients, il est nécessaire d’interagir avec votre réseau. Pour y parvenir :
- Répondez à l’ensemble des commentaires sous vos posts.
- Répondez à l’ensemble de vos messages privés.
- Publiez des commentaires sous les contenus de vos prospects, des membres de votre équipe et d’influenceurs LinkedIn (les commentaires intelligents permettent de se rendre visibles, et d’attirer des leads sur vos profils LinkedIn… On dit ça, on ne dit rien…)
- Engagez par message privé les prospects qui visitent votre compte, likent ou commentent vos posts.
- Étendez votre réseau, en ajoutant les contacts les plus pertinents. Là encore, un outil comme Sales Navigator peut vous aider à affiner le ciblage… Et analyser l’ensemble des interactions.
7- Mesurer et ajuster vos performances
Pour piloter efficacement votre stratégie, vous devez connaître ce qui fonctionne (ou pas). Chez Plezi, une de nos devises préférées est d’ailleurs : “impossible d’améliorer ce qu’on ne mesure pas”. Alors, l’ensemble de vos actions sur les réseaux sociaux doivent être étudiées, en commençant par :
- Le taux d’engagement et d’interaction par post
- Le nombre de visites de profil qualifiées
- Le taux de retour par message privé
- Le nombre de leads générés suite aux actions Social Media (posts + prospection)
- Le taux de signature de ces opportunités
En complément de ces KPIs visant à mesurer le ROI des médias sociaux, une étude qualitative est importante : votre réseau trouve-t-il vos contenus utiles, et le mentionne-t-il en commentaires ? Ou vos posts sont souvent critiqués (auquel cas un changement de stratégie est nécessaire) ?
Pas de panique si vos prospects idéaux ne commentent pas régulièrement vos posts : sur LinkedIn, ces derniers se font souvent discrets. Mais ils vous voient. Pensez donc à surveiller les visites de profils. Cet indicateur est précieux, pour identifier qui vous porte de l’intérêt !
Social selling B2B : les outils utiles
L’enjeu de cette approche marketing est de créer et d’entretenir des relations avec des prospects, et de les accompagner tout au long du processus de vente. Pour y parvenir, nous vous recommandons de vous appuyer sur les bons outils, pour créer, publier, gérer votre contenu sur les réseaux… Et interagir avec les bons décideurs.
Nous distinguons nos recommandations en deux catégories :
- Les outils d’aide à la création et publication de contenus (qui aident à être visible “en surface” et publiquement, sur LinkedIn notamment)
- Les outils d’aide à la segmentation et prise de contact avec les cibles (qui aide à être pertinent “sous l’iceberg” et en message privé, sur LinkedIn notamment).
| Outils d’aide à la création de contenu | Outils d’aide à la segmentation et prospection |
|---|---|
| Hootsuite Amplify, pour partager rapidement des posts et faciliter leur partage sur les comptes des collaborateurs | Sales Navigator, pour agrandir et gérer son réseau de façon personnalisée |
| Sociabble, pour simplifier la communication interne autour du social selling et permettre à vos collaborateurs de devenir vos meilleurs ambassadeurs, grâce à l’employee advocacy | Waalaxy, pour automatiser vos messages et invitations LinkedIn de façon personnalisée, mais aussi pour suivre les interactions et intégrer les leads dans votre CRM |
| Sprout Social, pour gérer vos médias sociaux au sein d’une plateforme tout-en-un, notamment grâce à la publication et l’analyse des conversations | Lemlist, pour créer des campagnes d’e-mails personnalisés et engager efficacement les prospects, y compris avec avec LinkedIn pour un suivi multi-canal. |
En bonus, nous vous conseillons d’utiliser l’outil “Social Selling Index” (ou SSI) de LinkedIn, qui mesure votre performance en matière de vente sociale. Cet indicateur vous fournit également des axes d’amélioration, pour renforcer votre présence commerciale sur LinkedIn et obtenir davantage de retombées au niveau des ventes.. Plus votre score est élevé, plus vous avez de chances de générer des leads : selon LinkedIn, les commerciaux avec un fort SSI génèrent 45 % d’opportunités en plus que leurs concurrents !
5 conseils pour une stratégie social selling en béton
Croire que publier du contenu sur Internet suffit à déclencher l’achat, c’est comme vouloir faire du ski à Marseille en plein mois d’août : ça n’a pas de sens. Ça n’existe pas. C’est impossible (à moins qu’on parle de ski nautique, là c’est autre chose, mais on s’égare…).
Pour véritablement attirer l’attention des prospects, tisser une relation solide et transformer les prospects en clients grâce au social selling, voici nos 5 conseils clés :
1- Définir une stratégie de contenu adaptée aux cibles
Vos contenus doivent répondre aux interrogations, aux problématiques et aux désirs de votre cible. Sans cela, comment lui faire comprendre que vous êtes l’expert n°1 capable de l’aider ?
Au moment de définir la stratégie Social Media de chaque membre de l’équipe volontaire (commercial ou non), faites toujours de ce point une priorité : les thématiques abordées doivent être adaptées aux besoins des cibles.
N’oubliez pas que leurs besoins ne sont pas seulement transactionnels. L’achat est aussi un acte émotionnel et relationnel (oui, même en B2B !). Alors, pensez à varier les thématiques abordées, pour accompagner les cibles tout au long de leur cycle d’achat, avec du contenu allant du relationnel, à l’expertise, jusqu’au transactionnel.
Vous pouvez vous inspirer des différents types de funnel marketing, pour construire cette stratégie.
2- Publier du contenu de qualité
En social selling, le plus important n’est pas la quantité de posts que vous allez diffuser. Ce qui fera la différence, c’est la qualité de chaque contenu, et la récurrence de vos publications. Par exemple, plutôt que de publier un post par jour uniquement depuis le compte du responsable commercial de votre entreprise (et de vous essouffler au bout d’un mois), nous vous conseillons de publier 2 à 3 posts LinkedIn par semaine, depuis chaque compte de l’équipe commerciale…
Pour soigner la qualité de ces publications, voici quelques bonnes pratiques :
- Vérifiez toujours qu’un seul sujet est abordé dans un post. Trop de messages dans un seul et même contenu cannibalisent l’information principale ! Demandez-vous toujours “quel est le message principal que le lecteur doit retenir de ce post ?”, et n’hésitez pas à le répéter au sein du contenu.
- Variez les formats : carrousel, post avec photo (l’Humain prime sur LinkedIn aujourd’hui !), infographie… L’information présentée doit être claire, structurée et facilement compréhensible. Faites relire chaque publication par un binôme dans l’entreprise : s’il doit s’y reprendre à deux fois pour comprendre, c’est que la qualité peut être améliorée.
- Analysez les réactions de votre audience : les meilleurs juges de la qualité d’un contenu… Ce sont vos prospects ! Selon les retours de vos personas, ajustez vos messages. Nous vous conseillons aussi de miser sur le recyclage de contenu : si un post a été socialement validé par votre cible, alors publiez-le à nouveau quelques semaines plus tard, pour maximiser vos chances de séduire de nouveaux prospects.
3- Cultiver son unicité
Oui, nous avons dit “votre” unicité. Personnelle. Car le social selling permet de faire émerger une entreprise, grâce à la communication personnelle, incarnée et unique de ses collaborateurs. Ne cherchez pas à copier ce que font les concurrents.
Pour vous démarquer, invitez vos commerciaux à être authentiques et à laisser rayonner leur personnalité. Aussi bien dans le fond, que dans la forme des posts. Les contenus seront encore plus impactants !
Par exemple, chez Plezi, Henri (notre responsable acquisition) a choisi de communiquer principalement en vidéo, sur LinkedIn. Un format dynamique, à son image.
4- Aligner les équipes marketing et commerciales
Le social selling ne doit pas se transformer en charge de travail subie par l’équipe commerciale. C’est avant tout une mission conjointe, à mener avec les marketeurs ! En tandem, les deux équipes peuvent allier créativité et efficacité, pour organiser la stratégie.
D’un côté, les commerciaux peuvent souffler de bonnes idées de contenus aux marketeurs, en s’appuyant sur les besoins, les problèmes ou les questions récurrentes des prospects avec qui ils échangent quotidiennement.
De l’autre, l’équipe marketing peut créer les différents contenus (ou à minima, des trames de posts à personnaliser ensuite par les personnes qui les publieront). En utilisant leur créativité, ils peuvent imaginer de nouveaux formats, des concepts marketing ou même recycler intelligemment du contenu déjà créé (webinars, livres blancs, newsletters, etc.).
Enfin, l’équipe marketing peut suivre, mesurer et analyser les données liées aux publications des commerciaux : leurs actions de communication génèrent-elles des ventes, de nouveaux leads, du trafic sur le site Internet ? Là encore, les commerciaux et marketeurs peuvent unir les forces pour améliorer leurs techniques de vente sur les plateformes sociales.
5- Organisez et planifiez la production de contenu
Le meilleur ami de la performance, c’est l’organisation. Et le meilleur outil pour avoir une organisation aux petits oignons… C’est le calendrier éditorial !
Un calendrier éditorial permet de classer l’ensemble des idées et campagnes marketing, puis de suivre leur réalisation. Cet outil de planification est indispensable en social selling, surtout si plusieurs membres d’une même entreprise communiquent en ligne (et c’est ce que l’on vous recommande). Pour avoir de la visibilité sur “qui publie quoi, quand, sous quel format”… Utilisez notre modèle de calendrier éditorial pour vos réseaux sociaux :
Social selling B2B : le retour d’expérience de Plezi
Puisque c’est vous, on vous dit tout. Chez Plezi, on s’est mis tard au social selling. Mais comme la culture du contenu coule dans nos veines depuis le début, nous avons rapidement pu comprendre les rouages de cette stratégie. C’est Julia, notre chargée de communication, qui gère cette stratégie : elle planifie et produit les posts qui doivent être partagés par les collaborateurs. À chaque thématique couverte sur nos réseaux sont associés des collaborateurs (de véritables porte-parole de certains sujets !).
Par exemple, Charles, Business Développer chez Plezi, prend régulièrement la parole à partir de son propre profil LinkedIn, pour partager à ses audiences “Maketeurs” des informations importantes ou des contenus à télécharger.
Adeline, CMO de Plezi, publie, elle aussi, de nombreux posts sur LinkedIn, dont l’objectif est de partager ses bonnes pratiques et dévoiler les coulisses du service marketing chez Plezi.
Sa cible : les CMO ou Responsable marketing.
Henri, Responsable Acquisition, communiquera davantage sur les derniers contenus publiés, ou les bonnes pratiques en matière d’acquisition de leads, sujet primordial pour nos cibles et des actualités marketing.
Et pour structurer l’ensemble de la stratégie, voici le plan d’action que nous avons suivi :
Briefing interne
Le point de départ de la communication externe… C’est la communication interne. Nous avons expliqué à l’ensemble de nos collaborateurs l’intérêt du social selling, et la stratégie que nous envisagions.
Avant de la déployer, nous avons également formé les collaborateurs à l’optimisation de leur page LinkedIn, en leur partageant des conseils simples et rapides à mettre en place (pssst : si vous souhaitez faire de même, on vous a partagé une checklist d’optimisation des profils, plus haut dans cet article !).
Mise en place et déploiement du calendrier Social Media
Julia pilote la stratégie et crée les différents posts, anticipés dans notre calendrier éditorial. Ces différents posts s’appuient généralement sur nos campagnes et contenus les plus importants, pilotés par le marketing. Par exemple, le lancement de notre baromètre du marketing digital 2024 a été accompagné de vidéos Social Media créées pour l’occasion, mettant en avant nos différents collaborateurs et notre dirigeant avec un effet “teasing”.
Création d’interaction
Pour rappel, le social selling ne s’appuie pas uniquement sur la diffusion de contenu. Cette activité repose aussi sur l’interaction sociale et la discussion, qui prend souvent forme en messages privés.
Chez Plezi, nos commerciaux pilotent ces interactions grâce à Lemlist. Notre équipe Growth intervient également pour contacter directement notre cœur de cible, grâce à l’automatisation de messages et d’e-mail, selon des scenarii prédéfinis spécifiques.
Mesure de la performance
Notre service marketing s’occupe de récupérer les données des posts des collaborateurs (portée, engagement, etc.), pour suivre les performances de la stratégie. Et même si l’enjeu du social selling est d’atteindre des résultats collectifs, il est important de valoriser les initiatives individuelles : chez Plezi, nous challengeons nos équipes, avec un principe de gamification.
Cette pratique nous permet de motiver nos différents ambassadeurs internes, de stimuler leur créativité… Et de continuer de faire vivre la vente sociale, dans la durée !
À votre tour, vous souhaitez raccrocher les crampons du cold-calling (et des activités de démarchage trop abusives), pour miser sur le social selling ? Cette stratégie, qui combine création de contenu depuis les profils de réseaux sociaux de vos commerciaux (et autres volontaires parmi les collaborateurs) et interaction directe, est un levier redoutable.
Ne laissez pas vos concurrents prendre de l’avance, et profitez des bénéfices de la vente sociale dès maintenant. Avec ce guide entre les mains, vous savez maintenant comment faire. Et lorsque vous serez prêts… Taguez-nous sur vos publications LinkedIn, pour que l’on vienne vous soutenir !
