Chez Plezi, on ne peut pas se passer de Salesforce. CRM leader sur le marché, il est indispensable pour soutenir les efforts de notre équipe commerciale… et marketing ! Nous vous avions déjà parlé des bénéfices de la synchronisation entre CRM et logiciel de marketing automation : avec Salesforce en particulier, une synchronisation automatique peut décupler l’efficacité de votre équipe.
Lorsque nous avons mis en place la synchronisation entre Salesforce et Plezi, nous avons testé beaucoup de choses -pour que vous n’ayez pas à le faire. Voici notre guide pratique (et tous nos conseils) pour faire de la synchronisation entre Salesforce et Plezi votre meilleur atout marketing.
Dans cet article, nous verrons :
- Nos conseils pour synchroniser Salesforce et Plezi efficacement
- Les bénéfices d’une synchronisation avec Salesforce
1. Nos conseils pour mettre en place la meilleure synchronisation possible entre Salesforce et Plezi
1.1 Première étape : faire le point sur votre stratégie marketing
Pour une synchronisation vraiment efficace, il faut d’abord prendre le temps de se pencher sur sa stratégie. C’est elle qui guide et permet la synchronisation, pas le contraire.
Ainsi, lorsque votre plan marketing évoluera -parce qu’il évolue toujours-, vous pourrez reporter ces changements sur votre synchronisation avec Salesforce. Ces ajustements progressifs rendront le lien entre vos deux outils encore plus performants.
Chaque année, chez Plezi, nous revoyons différents points de notre stratégie marketing en suivant notamment nos résultats marketing et commerciaux.
Pour que ce processus soit fluide, il faut se poser 3 questions :
- Quels leads faut-il remonter aux commerciaux ?
C’est une question à se poser dès la mise en place de notre stratégie marketing car elle structure l’ensemble des actions marketing : stratégie de contenus, scoring, formulaire, définition des objectifs…
Le mieux : définir ce point avec vos commerciaux. En mettant en place un SLA, par exemple, vous aurez un document de référence sur lequel vous appuyer par la suite.
Pas de panique : cette définition n’est pas gravée dans le marbre ! Elle peut évoluer dans le temps, et elle évoluera sans doute.
Chez Plezi, par exemple, au début de la mise en place de notre stratégie d’inbound, nous envoyions 80% de nos contacts générés aux commerciaux. Désormais, ce chiffre est tombé à environ 20% : avec l’expérience, nous avons affiné notre processus et nos critères de passation d’envoi de contacts qualifiés, pour plus d’efficacité.
- De quelles informations les équipes de ventes et marketing ont-elles besoin ?
Ces informations seront par la suite échangées entre les deux logiciels. Pour ceci, à vous de lister celles dont ont besoin vos deux équipes pour qualifier leurs contacts. On en retrouve deux grands types :
- Les données démographiques, qui aident à mieux connaître un lead et à le qualifier. Numéro de téléphone, délai de leur projet, langue parlée, taille de l’entreprise… Tout ce qui pourrait aider l’équipe commerciale à mieux compléter leur BANT. Si le marketing a besoin d’informations particulières, ajoutez-le également à cette liste. Chez Plezi, nous utilisons entre autres la fonction, le secteur d’activité…
- Les données comportementales, qui décrivent le comportement des prospects sur votre site. Plezi permet de faire remonter les contenus consommés par chaque prospect, leur médium et source d’origine ainsi qu’un score comportemental évaluant leur maturité à nos sujets.
Nous vous conseillons de ne pas faire remonter toutes les informations aux commerciaux, qui seraient débordés.
Chez nous, certaines informations comme l’historique et les campagnes reçues par les prospects restent dans Plezi. Les commerciaux ont un accès directement sur la fiche d’un contact dans Salesforce vers Plezi et peuvent ainsi voir tout l’historique d’un contact et adapter leurs discours.
- Les différentes étapes de votre processus commercial sont-elles validées ?
Valider les étapes de ce processus vous permet de mieux paramétrer les connexions entre Salesforce et Plezi. Au marketing, vous avez une excellente vision de la vie de votre lead. En vous mettant d’accord sur ses différentes étapes avec l’équipe commerciale, vous pourrez les paramétrer dans votre synchronisation et la rendre plus fluide.
Chez Plezi, nous avons défini le parcours suivant :
- Nouveau : le prospect vient d’arriver dans le CRM
- Ouvert – Non contacté : le commercial a pris en compte le prospect et va le contacter
- Ouvert – Contacté : le commercial a contacté le prospect mais n’a pas eu de réponse de sa part (absence, etc.) ;
- Converti : le BANT est validé et notre prospect passe en opportunité commerciale.
- Fermé – Non converti : le BANT n’a pas été validé et l’aventure s’arrête là… ou presque, car cela va dépendre de sa raison de fermeture.
💡 Pssst… Vous voulez savoir comment on s’en sert au marketing ? On vous explique tout plus bas !
Etape du processus commercial dans Salesforce
Motifs des fermetures d’un contact dans une fiche Salesforce
1.2 Deuxième étape : Soyez techniques (mais pas tant que ça)
Lors de cette phase, hors de question de perdre votre temps ! La mise en place demande simplement à ce que vous installiez certaines permissions sur vos deux logiciels pour les lier entre eux -curieux des détails ? Nous avons un article sur la question sur la Happy Academy.
Sur Plezi, l’intégration est native, ce qui veut dire que les deux logiciels communiquent via des API (interface de programmation d’application, module technique permettant à un service d’intégrer les services d’un autre) et les informations circulent automatiquement dans les deux sens.
Une fois les permissions installées pour que les logiciels puissent communiquer entre eux, on retrouve trois grandes étapes à la mise en place de cette synchronisation :
- choix des types de contacts à partager entre Plezi et Salesforce ;
Interface de synchronisation CRM dans l’outil Plezi
- création des champs à harmoniser, avec les informations que vous avez identifiées en amont ;
- mapping des champs, pour savoir dans quel sens l’information est transmise : de Plezi à Salesforce, son contraire, ou de façon bidirectionnelle ?
Mapping des champs Plezi / Salesforce dans l’outil Plezi
💡 Par exemple, au marketing Plezi, nous paramétrons les champs suivants :
- Le scoring d’un contact part de Plezi pour être envoyé sur la fiche Salesforce ;
- Le statut du lead est mis à jour de Salesforce à Plezi ;
- Tous les champs d’information indispensables (nom, prénom, société…) peuvent être mis à jour dans les deux sens.
A chaque utilisateur sa combinaison fétiche : parmi nos clients équipés du CRM Salesforce, rares sont ceux qui ont les mêmes configurations que leurs voisins ! Elle changera en fonction de vos processus, industries, habitudes…
Paramétrage de la synchronisation Plezi / Salesforce dans l’outil Plezi
2. Les grands bénéfices d’une synchronisation avec Salesforce
Salesforce est un outil que nous utilisons tous les jours, même nous, au marketing. Synchronisé avec un outil de marketing automation comme Plezi, il décuple sa force de frappe et nous permet de fluidifier tous nos processus !
2.1 Un meilleur accompagnement des équipes commerciales
On le répète beaucoup chez Plezi, mais c’est parce qu’on en est convaincus : l’alignement commerciaux/marketing est un vecteur puissant de productivité et d’efficacité.
Connecter Salesforce à un outil comme Plezi permet aux marketeurs de soutenir l’équipe commerciale dans leurs actions quotidiennes :
- prospection, grâce à des données comportementales remontées depuis Plezi
Nous avons par exemple créé des vues dans Salesforce qui permet de remonter les leads chauds, les leads ayant fait une demande de démo…
Grâce à cette synchronisation et nos tableaux de bord, nous sommes également au plus près de l’activité commerciale et pouvons être réactifs. Par exemple, chaque semaine, nous regardons le nombre de MQL générés, les origines de ces MQL…. et avons une vision précise des rendez-vous issus des contacts générés par le marketing et par canal d’acquisition !
Suivi des MQL dans le rapport Salesforce
- conseil et accompagnement, grâce à l’historique des contenus consultés et des problématiques rencontrées par les prospects ;
- vente, grâce aux données récoltées sur les prospects leur permettant d’ajuster leur argumentaire.
2.2 Des actions marketing plus précises
La connexion entre Salesforce et Plezi va également vous permettre de faire des parcours de vos leads une expérience unifiée, de leur premier pas sur votre site jusqu’à la vente.
Vous pouvez donc ajuster vos stratégies marketing grâce aux données de vente remontées par Salesforce. Traitement des leads, succès des commerciaux… L’ensemble de notre travail est facilité par ces nouvelles informations.
Vue d’ensemble d’une fiche contact dans Plezi
Il est possible par exemple de mesurer l’impact de nos contenus et approches existants auprès de prospects et les ajuster en fonction ou de créer de nouveaux contenus directement inspirés de retours terrain.
Champs présents dans une fiche contact dans Plezi
Vous vous souvenez de notre étape “Fermé-non converti”, dans la vie de notre lead ? En ajoutant un champ de motif de fermeture, les commerciaux nous remontent les raisons de la clotûre du lead et nous donnent des informations précieuses pour ajuster nos actions marketing.
💡 Par exemple :
- Beaucoup de nos leads issus de publicités facebook étaient clôturés car “hors cible”. Nous avons décidé de ne plus faire que du retargeting.
- Nos leads issus de publicités Linkedin avaient beaucoup de projets “très long terme”. Nous avons donc changé les contenus que nous poussions sur ce canal.
Suivi de la fermeture des leads marketing
2.3 Un meilleur suivi des performances marketing
Là où la connexion bi-directionnelle délivre l’ensemble de ses secrets, c’est lorsqu’elle enrichit votre suivi de performances marketing.
Vision du ROI (retour sur investissement) des actions marketing
Grâce à cette synchronisation, nous pouvons savoir combien de clients sont générés par le marketing (en général mais également par canal) grâce aux informations collectées via Plezi l, comme le médium ou la source. Ces informations sont remontées dans le CRM et restent jusqu’à la signature des clients.
Prédiction des futures générations du marketing
Nous utilisons la puissance des rapports de Salesforce et de Plezi pour prédire nos revenus marketing. Sur les contacts générés dans le mois, nous pouvons savoir combien ont été fermés, ont donné lieu à une opportunité, ont été signés… Nous savons donc, en temps (presque) réel, jusqu’à quelle étape de notre tunnel d’acquisition sont allés nos prospects.
Nous pouvons donc calculer nos taux de conversion par étape du tunnel d’acquisition, mais aussi par canal -cette information étant également dans Salesforce.
Rapport Salesforce indiquant le tunnel de conversion de MQL à client par mois
En croisant ces résultats aux durées moyennes entre chaque étape (là aussi, calculables depuis les informations remontées par Salesforce), nous pouvons prédire nos résultats sur les prochains mois, voire l’année suivante.
De la même façon, nous pouvons faire le chemin contraire et définir avec précision le nombre de leads marketing à générer pour atteindre les objectifs de signature définis par Plezi. Grâce à ces informations, le marketing est un véritable outil de génération de business et reconnu comme tel.
Pour connaître le nombre de leads B2B que vous devez générer en fonction des objectifs de votre entreprise, je vous invite à visionner notre webinar dédié au predictable revenue. Et pour aligner votre équipe marketing et commerce sur vos objectifs de génération de leads, découvrez notre kit smarketing.
Pour résumer, connecter Salesforce et Plezi vous permet de décupler les résultats de vos équipes commerciales, collecter des données précieuses pour affiner nos stratégies marketing, assurer une passation optimale de nos prospects favoris aux commerciaux et d’unifier l’expérience de vente pour l’ensemble de nos clients… On vous l’avait dit, chez Plezi, nous sommes complètement fans. Et vous ?
