Colibri

Générer 3 fois plus de MQLs, en passant d’une stratégie de communication à une stratégie marketing

L'entreprise

Colibri est une solution SaaS spécialisée en prévision des ventes et en planification des approvisionnements. Depuis sa création en 2014, Colibri est l’outil idéal pour les sociétés ayant besoin d’améliorer leur Supply Chain Management.

C’est un des premiers outils à être 100 % Cloud. Et en 2020, Colibri devient aussi 100 % conscient de l’urgence de se professionnaliser en marketing. Jusqu’alors, l’entreprise avait une simple stratégie de communication, avec quelques e-mails envoyés à ses prospects ou clients. Mais comment passer de la communication au marketing ? Comment transformer l’enjeu de visibilité en croissance durable ?

En quelques mois seulement, Colibri a déployé un plan d’action en 3 étapes, pour :

👉 Générer des leads qualifiés
👉 Profiter d’une stratégie marketing perfomante

CHALLENGES

Quand le CEO choisit de déployer Plezi, Colibri n’avait pas encore d’équipe marketing.
L’entreprise partait de 0 en stratégie marketing : pas de plan d’action, pas de connaissances en Inbound Marketing, seulement quelques outils d’e-mailings testés sans réel impact.
Le premier enjeu de Colibri était de gagner en notoriété. Le second, de générer des leads qualifiés.

SOLUTIONS

Mettre en place une stratégie marketing et recruter 2 marketeurs dédiés.
Miser sur un outil de marketing automation (Plezi), plutôt que de multiplier les petits outils d’e-mailings.
Répondre aux enjeux de notoriété, mais aussi (et surtout !) de génération de leads.

Zoom sur leur stratégie

Gagner en notoriété

En 2020, Colibri n’avait pas de connaissance en Inbound Marketing. Pas de stratégie déployée. Pas de marketeurs dans l’équipe. Le CEO a donc pris une (bonne) décision : faire du marketing une priorité.

Pour monter en compétence et gagner en performance, la première étape était simple : choisir un outil dédié au marketing B2B comme Plezi, et recruter deux marketeurs (Bénédicte et Thomas) pour construire la stratégie marketing. Le tout, afin de déployer les actions B2B les plus pertinentes, pour gagner en notoriété, dans un premier temps.

“Quand on est arrivés au marketing avec Thomas, le choix de Plezi avait déjà été fait par notre dirigeant. Notre rôle était de mettre en place la stratégie et les actions, qui allaient être portées par l’outil. Notre premier enjeu était de gagner en notoriété, en tant que nouvel entrant sur le marché, à cette époque-là. Puis, au fur et à mesure de notre montée en compétences en Inbound Marketing, nos enjeux ont évolué…”
Bénédicte FinckResponsable Marketing de Colibri

Alors que 39 % des entreprises B2B voient le marketing comme un simple levier de notoriété, 29 % le considèrent comme un moteur de croissance (source : baromètre du marketing digital B2B 2024, Plezi). C’est vers cette deuxième catégorie qu’a évolué Colibri, en prenant conscience de l’impact de leur stratégie sur la croissance :

Au bout de quelques mois avec Plezi, les leads ont été multipliés par 6 !

Et ce n’est pas tout…

Générer des leads qualifiés

Quand on débute en Inbound Marketing, on se concentre généralement sur des enjeux de communication, de notoriété, de visibilité. C’est logique : asseoir sa présence en ligne permet d’accroître la notoriété, de rassurer les prospects et de commencer à se positionner comme un expert de confiance… Mais se limiter à ces étapes, c’est se priver de ROI dans la durée. Ça, Colibri l’a bien compris. Alors, après le déploiement de Plezi, l’objectif de notoriété a laissé place à la génération de leads qualifiés.

“Comme pour de nombreuses entreprises B2B, le cycle d’achat est long chez Colibri. Nous avons donc besoin de générer du trafic et d’être reconnus... Pour ensuite pouvoir générer des leads qualifiés, les nurturer et les garder dans notre funnel marketing, afin de proposer le bon contenu, au bon moment, à la bonne personne. C’est ce que nous permet de faire Plezi, avec succès !”
Thomas VandendriesscheTraffic & Growth Manager de Colibri

Aligner la stratégie marketing et commerciale

Au fil des mois, Colibri a pu voir les impacts de Plezi sur la génération de trafic et l’acquisition de nouveaux leads :

Nouveaux leads : x6
MQLs : x3

Cependant, une bonne stratégie d’acquisition et de conversion ne repose pas seulement sur l’accumulation de leads. Ça, Colibri en est conscient. Alors, pour faire croître le ROI de la stratégie marketing, l’étape n°3 du plan d’action était le suivant : améliorer l’alignement entre commerciaux et marketeurs.

Pour y parvenir, voici les actions mises en place :

Synchronisation CRM-Plezi : Plezi envoie automatiquement les prospects prêts à l’achat aux commerciaux. Le tout, grâce à la synchronisation entre notre solution de marketing automation et les principaux CRM du marché. Pour Colibri, l’intégration bi-directionnelle entre leur CRM Pipedrive et Plezi est un avantage considérable, pour suivre toutes les informations en temps réel.
Processus de communication : des réunions hebdomadaires sont organisées pour faciliter les échanges entre l’équipe marketing et commerciale. Lors de ces points, les équipes suivent l’acquisition, puis la transformation des différents leads, et identifient comment améliorer les actions marketing.
Processus de traitement de prospects : après la transformation d’un MQL en SQL, l’équipe marketing reste présente aux côtés des commerciaux, pour répondre aux éventuelles questions et suivre l’avancée du traitement. Pas de travail en silo, chez Colibri !
Suivi mutuel de la performance : les commerciaux comme les marketeurs sont impliqués dans le suivi des actions, et la mesure de la performance. Par exemple, les deux équipes analysent ensemble les canaux qui génèrent le plus de leads et ceux qui en génèrent le moins, pour adapter les futurs plans d’action.

“Nous organisons des réunions hebdomadaires avec les commerciaux, pour suivre l’évolution des MQLs et leur transformation en SQLs (opportunités commerciales). C’est essentiel d’échanger et de partager toutes les informations qui nous permettent d’améliorer notre stratégie marketing et commerciale : comment ont été qualifiés les prospects ? Par quels canaux sont-ils arrivés ? Quels plans d’action pouvons-nous co-construire main dans la main, entre sales et marketeurs, pour améliorer les résultats futurs ? Chaque semaine, nous trouvons des réponses à ces questions, pour améliorer le ROI de nos actions.”
Bénédicte FinckResponsable Marketing de Colibri

Fonctionnalité favorite : La Campagne Intelligente

La campagne intelligente est une des fonctionnalités phares de Plezi… Mais aussi LA fonctionnalité préférée de Colibri !

Grâce à la campagne intelligente, Colibri peut proposer le bon contenu au bon moment à chacun de ses prospects. Le tout, de façon automatisée. Plezi prend en compte leur positionnement dans le parcours d’achat, pour les faire avancer intelligemment, grâce aux bonnes ressources. À la clé ? Gain de temps et résultats performants !

“La campagne intelligente nous permet d’économiser notre temps et notre énergie, tout en restant efficaces sur la stratégie de nurturing. Elle nous permet aussi de centraliser et suivre toutes les statistiques par contenu sur notre site web. Le point bonus, c’est qu’elle est synchronisée avec notre CRM Pipedrive. Un réel avantage pour améliorer la communication avec les commerciaux, tout en générant un maximum de ROI côté marketing.”
Thomas VandendriesscheTraffic & Growth Manager de Colibri

Avant

Pas de stratégie marketing ni de visibilité en ligne.
Quelques e-mails envoyés depuis différentes solutions, sans succès ni coordination entre les sales & marketing.
Pas d’opportunités issus du marketing.

Après

Une stratégie marketing qui couvre tout le funnel.
Un alignement et une synchronisation sales-marketing pour augmenter les performances.
Une base de contacts qualifiée et engagée tout au long du parcours.
Une vision du ROI généré par le marketing

Les résultats

MQLs
x3

Leads
x6

Premiers résultats
1 mois seulement

En quelques mois, la mise en place d’une stratégie et d’un outil 100 % marketing a fait toute la différence. Colibri a pu profiter de belles performances. Tout d’abord, une hausse de la notoriété, qui a entraîné une multiplication par 6 du nombre de leads et par 3,le nombre de MQLs intéressés par l’offre de Colibri.

“Multiplier le nombre de leads par 6 et le nombre de MQLs par 3 en quelques mois… Ce sont de belles statistiques ! On est contents, d’autant plus que ces performances continuent d’évoluer positivement.”
Thomas VandendriesscheTraffic & Growth Manager de Colibri

Le cas de Colibri est précieux. Il souligne qu’en partant de 0, on peut atteindre des sommets… Facilement, rapidement, et sans se brûler les ailes.

Souvenez-vous : Colibri a choisi de faire confiance à Plezi, avant même d’avoir un pôle et une stratégie marketing structurés. Quelques mois seulement après l’arrivée de 2 marketeurs, le déploiement de Plezi et la structuration de la stratégie d’Inbound Marketing, les résultats étaient déjà au rendez-vous. Et maintenant ? Colibri continue son envolée… Vers toujours plus de leads qualifiés et de croissance !

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