Si, comme pour la plupart des entreprises B2B, votre site internet est votre principal vecteur de communication, augmenter le trafic vers vos contenus gratuits et premium est forcément l’un de vos objectifs principaux ! Le cas échéant, il est temps de s’intéresser à la provenance du trafic qu’il accueille. Par quel canal un visiteur atterrit-il sur votre site ?
Bien sûr, il existe de multiples façons d’y parvenir : SEO, SEA, blog, médias sociaux, etc. Et parmi elles, le trafic de référence (ou trafic referral en anglais), très bon pour votre crédibilité et votre référencement organique. Alors, qu’est-ce que le trafic de référence et pourquoi est-il si important dans votre stratégie d’acquisition de nouveaux clients ?
Qu’est-ce que le trafic referral ?
Le trafic referral fait partie de la stratégie de marketing de recommandation : ce sont les visiteurs qui arrivent sur votre site en cliquant sur un lien figurant sur un autre site (site référent). Vous le connaissez déjà très bien dans le contexte B2C, avec les comparateurs en ligne et les campagnes d’influence, mais peut-on convertir autant en B2B ?
Et si on vous disait que 91% des décisions d’achat des acheteurs B2B sont influencées par le bouche-à-oreille d’après Useful Social Media ?
Les marketeurs sont partis du constat que de trop nombreux acheteurs B2B sont encore indifférents aux publicités et les rejettent. En fait, ils sont les mêmes acheteurs qu’en B2C, il n’est donc pas étonnant qu’ils apprécient et fassent bien plus confiance aux recommandations de leurs pairs qu’aux publicités traditionnelles.
Ce que le trafic referral a à vous apporter : des clients potentiels venus d’autres sites qui pourraient avoir le même groupe cible et dont les gens font déjà confiance aux recommandations. Ce fut notre cas quand le site Codeur.com, reconnu comme un acteur bien implanté dans le marché, a classé Plezi 3e parmi les 11 meilleurs outils de marketing automation :
Mais générer du trafic peut passer également par les réseaux sociaux, comme quand on est cité par des utilisateurs très actifs de la plateforme LinkedIn :
Comment suivre votre trafic referral ?
Via Google Analytics
Parlons technique. On ne présente plus Google Analytics, l’outil gratuit d’analyse de trafic proposé par Google.
En matière de trafic web, un « renvoi » (referral) est comme une recommandation d’un domaine à un autre. Si Google Analytics est relié à votre site, vous pouvez visualiser ces recommandations pour analyser votre trafic et mieux comprendre comment les internautes trouvent votre site web et ce qu’ils font une fois qu’ils y sont arrivés.
Lorsqu’une personne clique sur un lien hypertexte pour accéder à une nouvelle page sur un autre site web, Analytics enregistre le clic comme une visite de référence vers le second site. Le site d’origine est appelé « référent » car il renvoie le trafic d’un endroit à un autre. Google Analytics capture ensuite ces données et vous les communique sous la forme d’un domaine de référence (tel que LinkedIn.com ou Twitter.com).
Pour afficher les sources de trafic de référence :
- Connectez-vous à votre compte Analytics.
- Sur le côté gauche, cliquez sur « Sources de trafic » puis sur « Références ». Un graphique s’affiche, montrant le trafic sur une période d’un mois. En dessous, un tableau affiche les noms des domaines qui envoient du trafic vers votre site, ainsi que des statistiques sur la façon dont les visiteurs réagissent à ce qu’ils trouvent.
Via Plezi One
Comme alternative à Google Analytics, qui n’offre qu’une analyse globale de votre trafic de référence, vous pouvez utiliser Plezi One. Cet outil inclut la possibilité de voir le référent pour chaque utilisateur individuel, offrant ainsi plus de visibilité sur leurs chemins de visite.
En deux étapes, pour bénéficier de Plezi One gratuitement :
- Connectez-vous à votre compte Plezi One ou créez-le gratuitement ici.
- Dans la section Tableau de bord, cherchez le rapport “Performance du site par canal digital”. Vous pourrez alors visualiser sur ce support toutes vos sources de trafic, dont le trafic referral.
Plezi One, qui a été expressément pensé pour les entreprises B2B, affiche également le nombre de visites et de leads que génère le trafic direct (c’est-à-dire les visiteurs qui ont directement saisi l’URL de votre site internet dans leur navigateur). Que de temps gagné pour votre analyse de trafic !
Vous y trouverez les statistiques suivantes :
- nombre de sessions, c’est-à-dire de visites
- taux de conversion
- nombre de formulaires soumis
- nombre de nouveaux leads générés
Pourquoi suivre le referral trafic ?
1. C’est bon pour le SEO (via les backlinks)
Le trafic referral contribuera à votre stratégie de référencement organique, car les internautes interagissent avec des sites internet de confiance qui renvoient vers vous grâce à des liens retour.
À leur tour, les moteurs de recherche font également confiance à votre contenu. D’où l’importance d’avoir des relations solides avec des sites internet fiables.
2. C’est bon pour votre visibilité
Il envoie des visiteurs potentiellement qualifiés vers votre domaine grâce à des liens intégrés à des sites web attirant la cible recherchée.
Votre contenu est ainsi présenté à de nouveaux internautes, ce qui donne à votre site web la possibilité de convertir ce visiteur en un prospect et à votre équipe commerciale la possibilité de convertir ce prospect en un nouveau client.
3. C’est bon pour la réputation et notoriété de marque
On n’est pas peu fiers quand Plezi est recommandé à d’autres comme l’un des meilleurs outils de marketing automation. Eh oui, plus on parle de votre entreprise, plus son image de marque se construit et se maintient.
Des experts qui vous reconnaissent comme expert, c’est en quelque sorte le Graal du marketing de recommandation, et donc forcément un accroissement du nombre de visites sur votre site.
4. C’est utile pour l’optimisation de votre stratégie
Le trafic de référence est un indicateur fort qui vous communique les canaux les plus utiles pour aider votre entreprise à atteindre ses objectifs : augmentation du nombre de visites, la génération de leads, ou tout autre type d’action.
Il prouvera une fois pour toutes à votre direction combien l’inbound est important, faisant de vous la star de la machine à café.
5. C’est idéal pour identifier les médias en ligne qui ont parlé de vous et les repartager
Même si l’on se tient régulièrement informé sur nos blogs favoris, il est extrêmement difficile de garder un œil sur tout. Et – heureusement- le trafic referral a encore quelque chose de spontané, donc pas sûr que vous serez notifié si un référent vous cite.
Suivre les sources de votre trafic vous évitera de passer à côté des entreprises et sites internet qui vous ont mis en avant !
6. C’est utile pour identifier le trafic spam
Le trafic spam, c’est quand des bots ou autres sources indésirables envoient du trafic sur votre site web. Pas de panique, ce trafic ne nuit généralement pas à votre domaine, mais il fausse vos données en faisant miroiter des pics périodiques d’utilisateurs.
Le tout, c’est de détecter ces visites qui n’en sont pas, et grâce à un tableau de bord qui indique bien chaque source de trafic, l’analyse en sera plus simplifiée.
Comment augmenter le trafic referral ?
Et comme toujours, on vous propose un tour des différents canaux d’acquisition de trafic de référence.
1. Le social referral, pour un apport de trafic important
Le marketing des réseaux sociaux stimule le trafic web plus que tout autre effort de marketing digital. Chaque fois que vous tweetez, partagez, aimez ou postez pour assurer de bonnes retombées à votre stratégie d’inbound marketing, vous augmentez la portée de votre inbound marketing.
Les références provenant des pages de médias sociaux des gens – et, éventuellement, de leurs sites web – peuvent représenter une part importante de votre trafic referral. Pour en savoir plus, on vous invite à lire notre article dédié au trafic social.
2. Le guest-blogging, pour s’associer aux meilleurs
Il existe de nombreux sites web réputés qui ont passé des années à se faire un nom dans leurs créneaux respectifs. Il peut s’agir d’experts de votre secteur ou de blogueurs de votre secteur. Le guest-blogging est la référence en matière de renforcement de l’autorité de marque.
S’ils ont un trafic important, le guest-blogging sur leur site web peut contribuer à générer un trafic de référence de premier ordre vers votre page. L’idée, c’est de rédiger un article pour eux, en incluant une courte biographie de votre marque ainsi que des liens vers votre site web (mais attention, n’en faites pas trop !).
3. Les relations influenceurs, pour atteindre une nouvelle audience
Établissez des relations solides sur les réseaux sociaux avec des utilisateurs très suivis et installés dans votre secteur (oui oui, il y en a même sur LinkedIn).
Commencez à partager leur contenu et à le commenter. S’ils vous remarquent souvent sous leurs publications, vous attirerez leur attention en leur adressant votre public. Ils vous rendront probablement la pareille en interagissant avec vos publications, mais surtout ils pourraient bien découvrir vos produits ou services et les partager sur cette plateforme où ils sont bien implantés.
4. Les relations presse, pour la crédibilité
Vous imaginez votre entreprise mentionnée dans Capital ou Forbes Magazine ? C’est la consécration en matière de crédibilité auprès des lecteurs de ces magazines économiques !
Vous pouvez mettre en place différentes tactiques de relations presse, comme l’envoi de communiqués de presse, l’organisation de conférences de presse ou encore l’organisation d’événements plus ambitieux avec votre cible niche.
5. L’affiliation, pour toucher votre coeur de cible
Le marketing d’affiliation, c’est ce qu’il y a de mieux pour débuter votre stratégie de marketing de recommandation et un bon moyen de booster votre acquisition de trafic : l’affiliation consiste à rémunérer des affiliés pour le trafic qu’il vous enverra en promouvant vos produit, service et entreprise sur leur site, dans leur newsletter, ou autre via un lien tracké.
Et un affilié a tout intérêt à envoyer des gens sur votre site puisque sa rémunération sera souvent proportionnelle au nombre de visites. Ainsi, l’annonceur (vous) va bénéficier de toute son expertise et de sa notoriété.
6. Les partenariats et le co-branding, pour du trafic à moindre coût
Le co-branding consiste à collaborer avec une ou plusieurs autres entreprises pour créer une campagne marketing qui aide toutes les parties concernées à atteindre leurs objectifs commerciaux. Il peut s’agir d’envoyer des références, d’offrir des rabais au nom de l’autre partie ou de créer des promotions conjointes.
Par exemple, si vous organisez un webinar en partenariat avec Google, où un intervenant de chaque partie est présent, vous bénéficierez de leur communication et eux de la vôtre. Si à cela vous rajoutez une landing page avec des liens de redirection vers vos domaines mutuels, cela a tout de la stratégie gagnante ! Notez que le co-branding peut être une bonne source d’acquisition de trafic à moindre coût.
7. L’inscription sur les annuaires et sites thématiques, pour une meilleure présence en ligne
Voici un des canaux auxquels on ne pense pas souvent, et pourtant… ! Les annuaires en ligne, c’est Les Pages jaunes des entreprises en 2022, le TripAdvisor du B2B. Soumettre le lien de votre site internet à des annuaires en ligne est l’un des moyens les plus faciles d’obtenir du trafic referral. Concentrez-vous sur ceux qui sont les plus pertinents pour votre secteur et/ou qui génèrent le plus de trafic.
Comment savoir quels annuaires vous permettront d’atteindre cet objectif ? Il suffit d’effectuer une requête sur votre moteur de recherche préféré. Par exemple, si vous effectuez une recherche sur « freelance rédaction web Paris », vous tomberez sur lesbonsfreelances.com et autres plateformes de ce type. Et après tout, si quelqu’un cherche un rédacteur web à Paris et qu’il le trouve via ce site, ce visiteur a autant de valeur pour le freelance que celui qui atterrit directement sur son site web.
8. Les articles sponsorisés, pour une présence en ligne contrôlée
Les articles sponsorisés ont l’aspect d’articles traditionnels et gratuits, mais ils consistent en réalité à rémunérer un site, un blog ou un journaliste pour mettre en avant une entreprise. Prenez un site comparateur par exemple, qui accepterait d’être payé pour présenter votre entreprise comme la meilleure du marché, avec un titre de type “Google vs. Bing, quel est le meilleur moteur de recherche ?”. Le seul objectif de cet article serait de mettre en avant l’annonceur face à son ou ses plus gros concurrent(s), avec bien entendu un lien de redirection en début ou fin d’article.
L’acquisition de trafic de référence prend du temps, mais si vous êtes patient et suivez les conseils qu’on vient de vous donner, vous en sortirez vainqueur ! La persévérance est la clé — n’abandonnez pas si vous ne voyez pas les résultats du jour au lendemain. Vous pourrez ensuite analyser, suivre et évaluer le succès de vos campagnes de marketing de recommandation sur une base mensuelle ou trimestrielle, grâce à un outil de support comme Plezi One.
