Avez-vous déjà entendu parler de trigger marketing ? Oui, on sait. Encore un anglicisme. Mais préparez-vous : celui-ci est un allié pour votre croissance.
Le trigger marketing fait partie du marketing automation. Son principe ? Déclencher automatiquement une action marketing de la part de l’entreprise, en fonction du comportement d’un client ou prospect. Mais savez-vous pourquoi et comment utiliser les déclencheurs ? Quels types de trigger marketing mettre en place, pour augmenter vos conversions et vos performances ? Suivez le guide.
Le but du trigger marketing est de déclencher une action marketing, en réponse à un comportement client ou prospect. En B2B, le trigger marketing concerne généralement l’envoi d’e-mails, suite à un scénario préalablement défini.
Par exemple, lorsqu’un prospect télécharge votre dernier livre blanc et qu’il reçoit automatiquement un e-mail personnalisé de votre part… On parle de trigger marketing.
En d’autres termes, le trigger marketing représente l’art d’envoyer le bon message, au bon moment et au bon contact. Et ce, en s’appuyant sur des événements clés : l’abandon d’un panier sur un site e-commerce, une visite de page web, etc.
Cette brique du marketing automation permet aux équipes marketing de gagner en efficacité, tout en améliorant la génération de leads ou le chiffre d’affaires de l’entreprise. Mais ce n’est pas tout !
Les avantages du trigger marketing
Une bonne stratégie de trigger marketing consiste à identifier les bons déclencheurs, pour envoyer les bons contenus personnalisés. Cette méthode présente plusieurs bénéfices, comme :
Des envois plus pertinents
En s’appuyant sur le trigger marketing, votre équipe marketing envoie des messages mieux adaptés, au contexte et au destinataire.
L’automatisation permet d’inverser la tendance : vous n’envoyez plus seulement vos contenus lorsque cela vous arrange… Mais vous les programmez pour les envoyer au moment le plus opportun pour le prospect ou le client.
Une meilleure efficacité
Si vous définissez des déclencheurs précis, vous serez en mesure de proposer des contenus et messages plus efficaces. Avec cette stratégie, le niveau de personnalisation et d’individualisation est plus élevé que d’autres processus automatisés, comme les campagnes d’e-mails de masse.
Selon un récent rapport de Blueshift, les emails marketing basés sur des déclencheurs sont 497 % plus efficaces que les émails de masse. Le taux de clic est 468 % supérieur, tandis que le taux de conversion est 525 % plus élevé. Pas mal, non ?
Et la bonne nouvelle, c’est que cette méthode n’est pas seulement efficace, pour mieux adresser vos leads. L’efficacité du trigger marketing se mesure aussi en interne : vos équipes peuvent se concentrer sur d’autres tâches à forte valeur ajoutée.
Par exemple, oubliez les heures passées à segmenter vos listes, mettre à jour vos campagnes, appuyer sur le bouton “envoyer”… Le marketing automation impacte la productivité. Avec un tel gain de temps, les équipes marketing peuvent se focaliser sur la partie créative des campagnes, sans penser aux missions chronophages.
Des campagnes personnalisées
Aujourd’hui, le marketing personnalisé est au cœur des attentes des clients. 72 % des consommateurs ne s’engagent qu’avec des messages marketing répondant à leurs intérêts, d’après Webmarketing. Et si comme 80 % des directions du marketing digital, vous pensez que la personnalisation sera la clé du succès des différentes initiatives dans les deux prochaines années… Vous savez sur quel levier miser : le trigger marketing !
Le trigger marketing s’appuie sur les données renseignées par vos prospects ou clients. Ils consentent donc à partager avec vous leurs informations, afin de recevoir des communications qui leur correspondent. D’après CoMarketing News, 83 % des Français sont prêts à partager leurs données avec une entreprise afin d’accéder à une expérience client personnalisée.
Avec le marketing automation, vous pouvez alors vous appuyer sur votre base de données, à la fois sur les informations personnelles renseignées (nom, prénom, date de naissance, etc.) et sur les données enregistrées sur le parcours client (historique d’achat, localisation, etc.). L’exploitation à bon escient de ces datas vous aident à personnaliser l’expérience délivrée. Que demander de plus ?
Nourrir les prospects à chaque étape du parcours client
Avec le trigger marketing, chaque message reçu est déclenché par une action spécifique. Et ce, quelle que soit la position du contact dans le parcours client.
Une stratégie de marketing de déclenchement est donc particulièrement utile dans les phases de Découverte, d’Évaluation ou d’Achat… Pour accompagner les clients potentiels, et les nourrir de contenus pertinents. Jusqu’à la conversion.
A chaque étape du parcours client, les leads peuvent alors recevoir des notifications informatives, des contenus didactiques, ou des recommandations personnalisées. Contrairement aux campagnes de masse ou aux emails one shot, vous êtes sûrs d’apporter la bonne information, à la bonne personne, et au bon moment.
Augmenter les conversions
Le marketing de déclenchement est une opportunité en or, pour augmenter votre chiffre d’affaires. Cette stratégie stimule votre croissance : puisque les campagnes sont pertinentes, opportunes, personnalisées et adaptées à chaque étape du parcours client… Les opportunités de conversion et d’augmentation des ventes sont multipliées !
Le trigger marketing impacte également la fidélisation. Si vos clients actifs déclenchent une action, comme un nouvel achat ou l’upgrade d’un abonnement à une de vos solutions… Pensez à leur envoyer une communication personnalisée, pour renforcer la relation.
Vous l’avez compris : cette brique du marketing automation est un véritable cercle vertueux pour vos performances, puisque le message est mieux ciblé, mieux délivré, et permet de mieux convertir ou fidéliser.
Se démarquer de la concurrence
Grâce au marketing de déclenchement, vous renforcez la connaissance client. En parallèle, vous offrez également une relation constante, instantanée et personnalisée. Résultats : en utilisant le trigger marketing efficacement et à bon escient, vous augmentez l’engagement et l’attachement envers votre marque… Ce qui constitue un réel avantage concurrentiel !
D’après Webmarketing, 2 clients sur 3 préfèreraient acheter des marques qui connaissent leur historique d’achat. Grâce aux données obtenues avec une telle stratégie, vous connaissez non seulement sur le bout des doigts vos clients ou prospects… Mais vous êtes aussi en mesure de leur offrir une expérience inégalable et proactive, qu’ils ne retrouveront pas ailleurs.
Les différents déclencheurs possibles
Un trigger peut prendre différentes formes, et être utilisé sur des canaux variés.
Par exemple, certains triggers sont liés aux actions du prospect ou client : clic sur un CTA d’une newsletter, inscription à la newsletter, téléchargement d’un contenu, ouverture d’un email, visite d’une page du site web, confirmation d’un achat, etc.
D’autres triggers sont liés au profil du prospect ou client : un certain palier de lead scoring atteint, de nouvelles informations renseignées (poste, secteur, budget…), etc.
On distingue alors les triggers comportementaux et fonctionnels (liés à une action), des triggers personnels (liés au profil).
Suite au déclencheur, l’entreprise pourra ensuite envoyer un message automatique, en s’appuyant sur différents canaux : SMS, e-mailing, notifications push sur mobile, chatbot, etc.
D’après BlueShift, le type de campagne de trigger marketing le plus efficace concerne les e-mails d’onboarding automatisés. Quand un lead se transforme en client, ces campagnes d’onboardings personnalisées sont 800 % plus efficaces que les émails envoyés en masse. Le taux de clic est 826 % plus élevé !
6 exemples de trigger marketing
Un internaute télécharge un contenu
Déclencheur : un internaute visite votre site web, et télécharge un de vos contenus, comme un cas client B2B.
Action marketing de l’entreprise : vous lui envoyez immédiatement le contenu demandé grâce à un e-mail personnalisé. N’oubliez pas de mentionner le prénom de l’internaute, ou des informations comme le nom du contenu téléchargé. Réfléchissez ensuite au call-to-action (CTA) à intégrer dans votre e-mail (demande de démonstration, suggestion d’un autre contenu, etc.).
Cet exemple de trigger marketing est un des plus basiques. Son objectif est simple : proposer une expérience fluide et rapide, par le biais d’un e-mail de suivi automatique.
Un prospect a visité votre page produit sans convertir
Déclencheur : un prospect visite votre page produit… Sans convertir. Ne le laissez pas filer !
Action marketing de l’entreprise : vous lui envoyez automatiquement un cas client ou un contenu de réassurance. Le but est de faire avancer le lead dans le funnel d’achat, en l’amenant à la conversion. Ce prospect montre de l’intérêt pour votre entreprise, mais n’est pas allé au bout de sa démarche.
Peut-être ne souhaitait-il pas remplir un de vos formulaires ? Peut-être avait-il besoin d’aide, pour mieux comprendre votre offre ? A vous d’identifier la raison derrière cette absence de conversion. Puis de séduire le prospect, mais tout en restant subtil dans votre approche, pour ne pas le faire fuir.
Pour y parvenir, personnalisez toujours vos emails, comme si un membre de votre équipe venait de l’écrire et de l’envoyer. Le marketing automation ne doit pas empêcher les relations HtoH (Human to Human) de s’instaurer !
Un prospect vient de lire de nombreux articles
Déclencheur : un prospect vient de passer un long moment sur votre blog, à lire plusieurs de vos articles. Mais comment établir une connexion plus directe avec lui ?
Action marketing de l’entreprise : envoyez à ce prospect un contenu en lien avec les sujets des articles parcourus, pour contextualiser la prise de contact. Proposez-lui également une prise de contact, pour prendre le temps de faire connaissance et échanger sur ses besoins. L’objectif est de maintenir le potentiel client engagé et son intérêt éveillé. Le tout, grâce à du contenu pertinent, en lien avec son historique ou ses centres d’intérêt. Chaque donnée comportementale est une mine d’or, pour adapter les messages marketing.
Le score d’un prospect vient de passer un seuil décisif
Déclencheur : Bingo ! Le score d’un prospect vient de passer un seuil décisif, dans votre système de lead scoring.
Action marketing de l’entreprise : proposez au prospect une prise de contact, en mettant en avant des éléments de réassurance. Le but est d’activer l’échange avec lui, jugé désormais mature et prêt à l’achat. En le poussant à une prise de rendez-vous, vous préparez le terrain pour les commerciaux… Afin d’augmenter les conversions.
Bonus : dans le cadre d’une stratégie de lead scoring, le trigger marketing peut aussi être interne. Lorsque l’engagement et la maturité d’un prospect sont détectés, un message automatique peut être envoyé au commercial en charge. Il prendra alors plus rapidement le relais, pour convertir le prospect.
Un prospect vient de renseigner son secteur
Déclencheur : un utilisateur vous indique son secteur d’activité. Vous apprenez alors à mieux le connaître… Et il faut agir en conséquence !
Action marketing de l’entreprise : envoyez à ce prospect un contenu, une page de votre site dédié à son secteur, ou une série d’articles spécifiques à son activité. Le but est de personnaliser l’expérience proposée, en se basant sur des informations transmises par le prospect. En lui montrant que vous le comprenez, et que vous vous intéressez à lui… Vous marquez des points face à la concurrence.
Un prospect a choisi une solution concurrente
Déclencheur : un prospect a pris sa décision. Il choisit de faire confiance à votre principal concurrent. Mais est-ce vraiment la fin de votre relation ?
Action marketing de l’entreprise : dans cette situation, attendez plusieurs mois avant de recontacter ce prospect. Relancez-le avec un contenu comme un guide comparatif, qui analyse les solutions de votre entreprise et de la concurrence.
Ce trigger marketing planifié en amont permet de réengager des prospects perdus. En revenant vers eux quelques mois plus tard grâce à un contenu à forte valeur ajoutée, vous levez leurs freins et objections initiaux… Pour tenter de les reconquérir.
Comment lancer votre premier trigger marketing ?
Bien connaître vos personas
Une bonne stratégie de trigger marketing repose sur des fondations solides : la connaissance de vos personas ! La première étape est donc de collecter assez d’informations sur vos leads et clients, avant de mettre en place des scénarios pertinents.
Par exemple, renseignez-vous sur le profil type de vos personas, leurs motivations, leurs freins, leurs objectifs et leurs défis, à chaque étape du cycle d’achat. Vous pourrez ensuite personnaliser votre communication efficacement, et cibler correctement vos messages.
Mais attention à ne pas tomber dans l’excès ! Certaines informations confidentielles ne vous seront pas nécessaires. Ne devenez pas intrusifs, en demandant une adresse personnelle si vous commercialisez un logiciel à l’usage de grandes entreprises… Les demandes de données non justifiées feront baisser le taux de conversion, mais aussi la confiance qui vous est accordée.
Lister vos différents déclencheurs
En fonction de votre cible et de ses besoins, différents déclencheurs sont envisageables. Commencez à lister les principaux critères qui mériteraient de déclencher un événement : des actions comportementales, aux données sociodémographiques renseignées… Tout dépend de votre stratégie.
Chez Plezi, nous sommes particulièrement friands des emails déclenchés après le téléchargement d’un contenu. Ou l’inscription à un webinar. Les réactions de vos prospects à votre stratégie d’Inbound Marketing sont de bons éléments déclencheurs.
Afin d’affiner votre stratégie de trigger marketing, n’hésitez pas à croiser plusieurs critères, pour créer des messages spécifiques. Par exemple, vous pouvez envoyer un e-mail automatique auprès des prospects de plus de 45 ans qui viennent de télécharger votre dernier contenu… Et un e-mail automatique légèrement différent, pour les prospects de moins de 45 ans, qui ont effectué la même action.
Créez vos scénarios via un outil de marketing automation
Après la définition de la stratégie, place à sa mise en œuvre. La troisième étape est de créer vos scénarios, via un outil de marketing automation comme Plezi !
Nous vous conseillons d’ajouter vos déclencheurs et les actions induites, en créant différents scénarios. L’objectif est de schématiser tous les parcours que vos (futurs) clients pourraient suivre, et les contenus qui pourraient leur être envoyés. A cette étape, attention toutefois à maîtriser la pression marketing, pour ne pas harceler les contacts.
Depuis votre outil de marketing automation, vous pourrez programmer vos contenus, en fixant certaines règles de sollicitation. Laissez ensuite la technologie faire son travail : le marketing automation fonctionne en parfaite autonomie.
Suivez la performance de vos triggers
Vous pouvez avoir confiance en votre stratégie de trigger marketing. Mais la confiance n’exclut pas le contrôle ! Régulièrement, il est important de suivre la performance de vos triggers.
Par exemple, contrôlez le taux d’ouverture, le taux de clic ou le taux de conversion de vos différents emails. La mesure et le suivi de ces indicateurs vous permettent de déterminer la pertinence et l’efficacité de vos scénarios.
Faites preuve d’amélioration continue
En fonction de la performance de vos différents triggers, n’hésitez pas à mettre en place des plans d’actions. Par exemple, si un e-mail présente des résultats limités… Questionnez-vous sur la qualité du copywriting, ou le contexte de l’envoi. Est-ce le contenu qui pose problème ? Ou la pertinence du déclencheur ?
La mise en place de votre premier trigger (et des suivants !) doit reposer sur du Test & Learn. Agissez, analysez, apprenez… Puis adaptez, pour mieux performer !
Pour conclure : 3 chiffres à retenir sur le trigger marketing
Action, réaction : voilà comment résumer le principe du trigger marketing. Les actions de vos prospects et clients peuvent déclencher une réaction de la part de votre entreprise, comme l’envoi instantané d’un email personnalisé.
En B2B, cette brique du marketing automation fait ses preuves depuis de nombreuses années. Les chiffres le confirment :
- Les campagnes de trigger marketing par e-mail sont près de 500 % plus efficaces que les campagnes emailing de masse (BlueShift).
- Pour commencer, n’hésitez pas à créer un trigger de bienvenue. Les campagnes d’onboarding automatisées permettent d’augmenter le taux de conversion de 775 %, en comparaison aux e-mails de masse (BlueShift).
- Cette stratégie marketing repose sur une forte personnalisation… Et vos prospects/clients en raffolent ! 59 % des Français souhaitent être traités de façon individualisée et personnalisée (CIO Online).
Plus de personnalisation et d’automatisation, pour de meilleures performances et conversions. Prêts à passer en mode trigger forever ?
