Format devenu incontournable en 2020, le webinar est une excellente façon de générer des nouveaux leads ou de nurturer ses contacts en base. Pourtant, on en a tous vu : des webinars qui nous promettent une stratégie novatrice mais nous emprisonnent dans une démo produit, où des invités n’arrivent pas à maîtriser l’outil…
Chez Plezi, des webinars, on en a des dizaines au compteur (et pas que des bons !) et on en a vu défiler des centaines avec Saloon. On sait que lorsque l’on veut se lancer et qu’on espère un retour sur investissement à la hauteur des efforts investis, on peut ne pas savoir par où commencer. Aujourd’hui, on pense chaque webinar comme une vraie campagne marketing, pour exploiter le contenu au maximum.
De l’organisation du webinar, la définition de son sujet pour les bonnes cibles, la création de sa landing page, la promotion social media, jusqu’à la gestion du replay… Nous avons compilé conseils pratiques et retours d’expérience dans un guide complet pour vous aider à organiser un webinar pertinent et efficace. Le maître-mot : la préparation !
Ne manquez pas une seule étape de toute votre stratégie webinar avec notre guide complet.
1. Qu’est-ce qu’un webinar ?
Un webinar (ou webinaire en français) est un contenu vidéo destiné à vos clients ou prospects. Excédant rarement une heure, cette conférence filmée permet de partager son expérience, ses conseils ou de mettre en valeur un point de vue d’expert sur un sujet professionnel.
Nous parlons plus longuement de ce qu’est un webinar dans le premier article de notre série dédiée. Retrouvez sa définition et nos conseils sur ce format et la mise en place d’une stratégie webinar.
2. Les bonnes raisons d’organiser un webinar
Avant tout, le webinar est un format pratique.
- Il est abordable : pas besoin de payer la location d’une salle, d’un traiteur, de matériel, de transport pour les intervenants…
- Il permet de créer des liens avec nos prospects ou de fidéliser des nouveaux clients en leur proposant des contenus vivants et riches ;
- Il est simple à mettre en place d’un point de vue technique, nous permettant de nous concentrer sur notre contenu : ligne éditoriale, image de marque, expertise…
Un webinar peut avoir des utilisations très variées.
Fidéliser son audience avec des contenus pertinents
Notre expertise est précieuse : que l’on soit un expert du webmarketing ou de logistique pour entreprises, on a toujours quelque chose à faire valoir pouvant intéresser nos prospects. Une des meilleures façons pour atteindre votre cible est de la faire monter en compétence et découvrir votre métier : en se positionnant en expert, vous devenez un acteur de confiance, qui est une position rêvée pour convaincre des clients potentiels.
Chez Plezi, c’est principalement pour faire monter nos prospects en compétence que nous utilisons les webinars. Comme nous, ce sont des marketeurs : nous leur partageons nos retours d’expérience en webmarketing, stratégie de contenu, inbound marketing, marketing automation…
Générer des leads qualifiés
Le webinar est un format engageant. De la communication sur les réseaux sociaux aux interactions en direct sur le chat, c’est un format idéal pour faire réagir et privilégier l’échange. En transformant un contenu en une sorte de classe virtuelle où nous apprenons ensemble et échangeons entre professionnels, le webinar est un excellent levier pour générer des leads de qualité.
Présenter son produit ou son service
S’il faut toujours présenter son produit ou ses services avec parcimonie dans les webinars, c’est cependant un format très utile pour présenter en direct une nouvelle fonctionnalité ou faire une démonstration de notre produit. En visant une audience plus mature, en phase d’achat, on peut abattre les dernières hésitations de prospects déjà en base et les convaincre de signer !
Convaincus par le format webinar ? Voyons ensemble comment s’organiser pour mettre toutes les chances de son côté.
3. Quelle plateforme choisir pour diffuser son webinar ?
Il existe beaucoup de plateformes de webinars sur le marché. Spoiler (ou pas) : elles se ressemblent beaucoup. A moins que l’on ait un besoin très spécifique, il est presque impossible de se tromper en faisant confiance à un des leaders du marché.
Comme nous avons testé les trois plateformes les plus connues de webinar (Zoom, Livestorm et GoToWebinar) chez Plezi, nous vous avons préparé un article comparatif très axé pratique.
Nous avons notamment considéré :
- l’avant webinar, et ce que les solutions proposent pour nous faciliter la phase cruciale de préparation ;
- le live, et ce que les solutions ont sous le capot pour rendre l’interaction la plus fiable et naturelle possible ;
- l’après webinar, et tout ce qui nous permet de continuer à capitaliser sur les webinars une fois le live passé
- la stabilité technique ;
- la prise en main, l’expérience utilisateur et la facilité d’utilisation ;
- la qualité du support.
Qui sont pour nous les éléments essentiels pour intégrer une plateforme à notre quotidien de marketeur. Pour voir ce que l’on en a pensé, retrouvez ici notre retour d’expérience sur le top 3 des plateformes de webinar.
4. Choisir le sujet qui intéressera votre audience… et attirera vos prospects
Choisir un bon sujet pour son webinar, c’est LA chose sur laquelle il faut passer le plus de temps. Pour viser la bonne audience, fidéliser vos prospects et clients, toucher vos cibles comme vous le souhaitez… Il n’y a pas photo.
Parce qu’on ne peut pas aborder ce sujet en quelques paragraphes seulement, nous y avons consacré un article super complet : conseils, retours d’expérience… On y retrouve notamment :
- Savoir à qui on s’adresse et bien identifier son audience ;
- Définir son angle et la plus-value de son webinar ;
- Vérifier rapidement avec le SEO que notre sujet intéresse nos prospects ;
- Comment trouver l’intervenant-expert idéal pour son sujet.
💡 Il y a un an, une des problématiques principales de nos prospects était : comment joindre leurs prospects et futurs clients lorsque tout le monde est injoignable ? C’était un sujet idéal pour un webinar dédié aux leviers à activer en BtoB dans ces moments de creux.
5. Créer une landing page qui donne envie et booste votre taux de conversion
Une fois notre sujet trouvé et bien fixé, il faut organiser ses idées et les présenter de façon attractive. Titre, programme… mettre en valeur son webinar dans une belle landing page, claire et respectant toutes les règles de l’art nous permettent de décupler nos taux de conversion et d’attirer des leads qualifiés.
💡 Pour notre webinar, nous avons mis en place une Landing Page qui reprenne les points de douleur des prospects en introduction, puis qui détaillait notre programme expliquant comment nous allions répondre à ces problèmes. Résultat : une Landing Page ajustée, impactante et très efficace !
Nous vous donnons tous nos conseils pour faire d’une bonne idée une page consacrée sur votre site internet qui donne envie de découvrir votre contenu dans, vous l’avez deviné… notre article dédié aux landing pages de webinar.
6. Bien communiquer pour apporter du trafic sur vos pages webinar
Savoir parler de son webinar sur les réseaux sociaux et dans nos listes de diffusion est une condition de son succès. Pour mettre en valeur nos invités, rien de mieux que de mettre en place une petite stratégie de diffusion.
Nos deux leviers de diffusion favoris :
- Une campagne d’emailing impactante : en segmentant sa base d’envoi, écrivant des emails entraînants et précis et en programmant leur envoi à des créneaux bien définis ; et programmer une série d’email,
- Une stratégie social media ajustée : en choisissant bien ses réseaux et ses messages, avec de beaux visuels et les bons réflexes pour décupler la portée de tous nos messages.
Événement LinkedIn, campagnes sponsorisées, signatures email, partage auprès d’influenceurs, pop ups… Il existe plein de moyens pour donner de la visibilité à son webinar ! Nous vous disons tout dans notre article sur la promotion des webinars BtoB -avec de vrais exemples d’entreprises françaises en B2B.
7. Gagner en notoriété et donner envie à votre audience de revenir en travaillant l’animation de son webinar
Nous ne sommes pas égaux face aux présentations ! Pour être serein et mettre toutes les choses de notre côté, quelques éléments sont à préparer :
- Mettre en place une checklist d’avant webinar ; technique, script, durée d’intervention, répétition…
- Capter l’attention avec une présentation qui résiste au partage d’écran : format, découpage, visuels, données à mettre en avant…
- Comment bien rythmer et animer un webinar (malgré son stress!).
💡 Comme notre webinar parlait de problématiques commerciales et marketing BtoB, nous l’avons animé à trois avec Charles notre co-fondateur, Adeline, responsable Marketing et Claire, Inside Sales Manager. C’était l’équipe parfaite pour adresser toutes les problématiques de nos clients : stratégie, marketing digital et commercial… et c’était très dynamique !
Nous avons compilé tous nos conseils dans une checklist pratique, où on vous partage aussi notre expérience des webinars -qu’on commence à maîtriser !
8. Mesurer le ROI et la qualité de son webinar pour affiner sa stratégie
Mesurer la qualité de son webinar, c’est s’améliorer pour le suivant. On peut assez facilement évaluer la satisfaction des participants directement dans les rapports de sa plateforme de prédilection.
Nous recommandons le suivi de trois indicateurs :
- l’évolution de la participation au fil du webinar : si beaucoup de participants quittent le webinar dans les premières minutes, c’est sans doute parce que le webinar est différent de ce à quoi les participants s’attendaient. Cela peut nous signaler, par exemple, que notre promotion était trop décalée de notre proposition de valeur, ou que notre landing page était mal ajustée ;
Sur le schéma ci-dessus, on voit que la majorité des participants est restée connectée tout au long du webinar et qu’une partie s’est déconnectée lors de la phase de questions-réponses. - Le nombre d’interactions sur le tchat : cet indicateur peut signaler si les participants se sont sentis concernés par nos questions et intéressés par le webinar, si certains sujets méritaient d’être creusés… et peut donner d’excellentes idées pour de nouveaux webinars.
- Le taux de participation : c’est le rapport entre nombre d’inscrits et nombre de participants. Chez Plezi, notre taux tourne autour de 40%. Ce nombre peut varier et dépendre de beaucoup de facteurs : oublis, empêchements… Si le taux est vraiment bas, cela peut nous signaler de changer le jour ou l’heure du webinar, ou de créer plus de relances automatiques pour rappeler à nos inscrits que le webinar va commencer.
9. Bien gérer le replay pour continuer à générer des leads
Pour nurturer les leads récoltés lors du webinar et continuer à en générer de nouveaux, il faut aussi soigner l’après-webinar. On peut, notamment :
- Mettre en valeur la vidéo de son replay en lui consacrant une page dédiée, enrichie avec les réponses aux questions posées lors du tchat (très appréciées des participants mais aussi des moteurs de recherche, qui boostent le référencement naturel de nos pages et les rendent plus visibles) et call-to-actions vers des ressources complémentaires pour continuer le dialogue ;
- Enrichir les informations récoltées sur les prospects en faisant augmenter leur score de qualification avec une solution de marketing automation, pour les faire évoluer dans le cycle d’achat, noter leur participation à l’évènement dans un workflow et transmettre cette information à nos commerciaux ;
- Faire vivre le replay avec des emails aux participants, promotion du replay sur RS, newsletter, campagne intelligente, call to action…
💡 Nous créons systématiquement un call-to-action (CTA) pour nos webinars, que nous mettons à la suite de nos articles sur le même thème. Par exemple, notre CTA sur le webinar dont on vous parle depuis tout à l’heure, sur les leviers BtoB à activer lorsque nos prospects ne sont plus joignables, est à la suite de notre article sur les meilleures techniques pour booster son équipe commerciale en période creuse. :
On vous donne tous nos conseils pour exploiter au mieux ce contenu et générer un maximum de leads sur le long terme dans notre article sur l’après-webinar et la génération de leads grâce au replay.
Un webinar est un contenu vivant, riche et, une fois qu’on a les bons outils en main, plutôt facile à créer. Maintenant que toutes les chances sont de votre côté, vous n’avez plus qu’à vous lancer !
