Le webinar est un contenu qui est en train de connaître un essor que l’on a tous pu voir venir, notamment avec l’émergence d’un drôle d’univers pro et BtoB post-COVID. Outre le côté ludique, c’est surtout un excellent contenu pour fidéliser vos clients, garder le lien avec vos prospects et nurturer vos cibles en leur proposant des sujets de qualité. Ce contenu peut, de plus, être exploité longtemps et vous générer des leads des mois après sa diffusion !
Chez Plezi, les webinars, on fait ça depuis plus de trois ans, et on adore. C’est un excellent moyen pour nurturer nos prospects et répondre à leurs questions, leurs taux de conversion sont toujours plus satisfaisants… Mais il faut tester, se tromper et refaire avant de vraiment trouver la recette magique.
Parce qu’on voulait vous faire profiter de nos erreurs comme de nos apprentissages, nous avons prévu une série d’articles pour vous aider à exploiter ce nouveau format au mieux.
Dans cet article, nous abordons la question -épineuse- du sujet. La thématique de votre webinar et la façon d’aborder votre sujet sera crucial à votre succès. Comment mettre toutes les chances de son côté pour créer un webinar qui parle réellement à vos prospects ? Comment trouver de bonnes idées pour un webinar BtoB ? Suivez notre guide.
Dans cet article, nous verrons :
- La définition du webinar
- Comment organiser un webinar : la thématique
- Comment animer un webinar : les intervenants
1. Qu’est ce qu’un webinar ? Une petite définition
Avant de commencer, reprenons les bases : un webinar, c’est quoi ?
Notre définition est assez simple : un webinar (ou webinaire pour sa traduction en français) est un contenu vidéo destiné à vos clients ou prospects où, comme dans une conférence, vous pouvez présenter un sujet et débattre avec des invités ou vos spectateurs.
Ce format se prépare et se diffuse via des plateformes dédiées comme Go to Webinar, Zoom, Livestorm ou Webikeo, par exemple. (Aucune idée de comment choisir sa solution ? Nous vous préparons un comparatif très bientôt).
Cette web conférence permet donc “d’inviter” vos clients ou prospects dans une sorte de salle virtuelle, où, à l’aide d’outils de questions-réponses, de chat etc, vous pouvez interagir en parallèle de votre présentation.
2. Comment bien préparer son webinar
La préparation d’un webinar est la clé de son succès. Voici quelques étapes de fonctionnement que nous avons testées plusieurs fois, et qu’il ne faut pas manquer !
Définir sa cible
C’est le point de départ de tout webinar. Ici, on se demande avant tout : “À qui s’adresse mon contenu ?”. Pour s’aider dans sa réflexion, rien de mieux que de le découper en plusieurs questions :
- Quelle est la cible que je veux toucher ?
- Quelle est sa phase dans le tunnel de conversion (découverte, évaluation, achat) ?
- Quelles sont ses problématiques, ses enjeux, son quotidien, ses craintes, ses outils, ses challenges ?
Avoir son persona bien en tête lorsque l’on conçoit un webinar nous permet de bien adapter son contenu… et toute notre communication ! On ne s’adressera pas de la même façon à un prospect qui découvre son besoin qu’à un prospect très mature qui souhaite s’équiper.
Par exemple, Joëlle, notre Responsable Partenaires chez Plezi avait mis en place un webinar avec Alliance Connexion, agence spécialisée dans l’industrie. Sa cible était les industriels voulant générer plus de prospects. Tout a donc été pensé en empathie avec eux et leurs sujets :
- le titre fait ressortir un enjeu-clé et notre valeur ajoutée : “Industriels : doublez rapidement votre volume de prospects via le marketing digital” ;
- la citation met bien en valeur une problématique et permet d’interpeller les lecteurs ;
- le texte de cette landing page pointe bien du doigt les enjeux des industriels et cherche à en maximiser l’impact.
Définir le sujet pour un bon webinar
Arrive ensuite la phase du sujet. Un sujet est, grossièrement, composé d’une thématique et d’un angle d’attaque. Plus ces éléments sont forts, plus il est simple de dégager une véritable valeur ajoutée pour nos prospects.
Garder sa cible en tête
On ne va pas se répéter (mais un peu quand même) : on crée un webinar pour apporter de la valeur à une cible bien définie. Garder cette cible en tête est donc primordial pour sa conception.
Par exemple :
- pour une cible en phase découverte, le sujet ne sera pas trop spécifique, le ton va être plus didactique, le but sera d’apporter des connaissances au prospect. On ne va donc pas prendre un ton commercial ou essayer de vendre son produit ou service (notre audience n’est pas là pour ça) ;
- pour une cible en phase d’évaluation, on peut par exemple aborder une problématique métier précise et apporter des conseils concrets ou un retour d’expérience pour faire monter en compétences notre audience ;
- pour une cible en phase d’achat, au contraire, on peut se permettre d’avoir un sujet beaucoup plus précis, un ton un peu plus commercial, de proposer un webinaire de démonstration produit, etc…
Il faut bien différencier les démonstrations produits, destinées à la vente de son produit ou service auprès d’une audience mature qui envisage notre offre, et les webinars, qui sont faits pour apporter des conseils ou éclairer un sujet particulier. Rien de pire que de s’inscrire pour un webinaire et de tomber sur une publicité déguisée..
Apporter quelque chose “en plus”
C’est LA raison pour laquelle nos prospects cliqueront sur notre webinar et pas celui d’un de nos concurrents. Après avoir bien défini notre cible et identifié une thématique, il s’agit de se demander : “Qu’est ce que l’on apporte de plus ?« .
Se poser cette question permet de bien définir son angle. En quoi notre webinar serait-il différent de tous les autres faits à ce sujet (car il y en a eu) ?
L’angle nous permet d’asseoir notre identité : des chiffres concrets et transparents, des retours d’expérience sans langue de bois… C’est le moment d’amener de la valeur qui nous ressemble avant tout.
Par exemple, chez Plezi, nous avons voulu faire un webinar sur la refonte de site web. Sans surprise, ce sujet était déjà beaucoup traité.
Nous avons donc fait les choses à fond avec deux éléments différenciants : aborder comment faire une refonte en 3 mois seulement et un format complètement transparent. Nos déboires, nos réussites, nos chiffres de budget, notre planning, nos étapes… nous n’avons rien caché et cette approche a payé !
Vérifier le potentiel SEO de son webinar.
Si jamais l’imagination vient à manquer ou que vous n’êtes pas sûrs que votre idée de webinar soit la bonne, il ne faut pas hésiter à aller faire un tour sur nos outils SEO préférés.
Sur Ahrefs, par exemple, la fonction “keyword explorer” nous permet de taper notre mot-clé, sélectionner le pays et de voir les autres mots-clés tapés par les internautes, le volume de recherche associé… Pratique lorsqu’on est à sec !
Par exemple, comme vu ci-dessous, la tendance autour du thème “webinar” a connu un pic dû au confinement et au report des différents évènements physiques. Ça nous mâche presque le travail en nous donnant une idée assez précise des thèmes à aborder.
Coller à l’actualité de sa cible
Pour faire un webinar qui va attirer nos prospects, il faut coller à leur quotidien. Le but : qu’ils se sentent compris ! Pour ceci, rien de mieux que de parler à ses commerciaux pour avoir de vrais retours de terrain : l’humeur des prospects, leurs problématiques du moment…
Chez Plezi, nous sommes chanceux : nos prospects nous ressemblent. Marketeurs BtoB comme eux, nous faisons face aux mêmes problématiques. La fin d’année nous fait parler de bilan des KPIs, le début d’année de la mise en place d’un plan marketing, l’été de la génération de leads en période creuse…
Pendant le confinement, par exemple, nous avons fait un webinar sur une problématique à laquelle nos prospects et nous-mêmes nous sommes heurtés : “quels leviers activer en B2B quand vos prospects ne sont plus joignables ?”
Nous avons eu près de 1000 téléchargements et plus de 500 nouveaux leads ! 3 clients ont même signé après nous avoir connus grâce à ce webinar.
Chez Plezi, si notre idée n’émerge pas “naturellement” d’un marketeur, d’un CSM ou d’un commercial, nous organisons un petit brainstorming pour dégager des idées rapides. Nous bâtissons avant tout sur notre expérience et notre quotidien pour être sûrs de coller au calendrier de nos prospects.
Après cette première étape de réflexion, on a déjà une idée de dont va parler notre webinar. La prochaine étape qui nous aide à affiner le programme, c’est la création de la landing page (c’est d’ailleurs le prochain article de cette série). En devant faire l’exercice de rédiger le descriptif de l’évenement, la thématique s’affine et la trame du webinar ressort toute seule.
D’ailleurs, pas besoin d’avoir un webinar tout prêt et des slides faites pour commencer la promotion de son webinar ! Chez Plezi, on lance parfois la communication avec seulement la trame en tête !
3. Bien préparer son webinar: les présentateurs
Nous avons fait ce constat avec Saloon (et plus de 300 conférences réalisées) : être deux pour une présentation webinar, c’est ce qui fonctionne le mieux.
La présentation est dynamique, on peut se renvoyer la balle, créer un véritable dialogue… Pour traiter certains sujets et attirer des prospects, rien de mieux que de co-présenter avec un invité pertinent. Il ne faut cependant pas oublier quelques étapes.
Choisir la bonne personne pour son sujet
La question à se poser, c’est : “Quelle est la personne pouvant aborder ce sujet avec nous et apporter encore plus de valeur” ?
En fonction de notre sujet et de notre cible, on peut choisir quelqu’un de complémentaire à notre présentateur (différent métier, différente industrie…) ou quelqu’un de plutôt similaire, pour des retours d’expérience croisés, par exemple. On peut soit utiliser nos ressources en interne ou inviter quelqu’un de l’extérieur : client, partenaire, expert métier d’une autre entreprise, influenceur, etc.
Chez Plezi, nous avons d’ailleurs décidé de faire plus de webinars avec des intervenants externes pour diversifier nos sujets et ne pas lasser notre audience, qui en a peut être marre d’Adeline et Benoît;)
Trouver un bon sujet commun pour que chacun apporte valeur et expertise à l’auditoire.
Si l’on présente avec quelqu’un d’extérieur, l’avantage est qu’on peut jouer sur les deux personnalités et expériences des intervenants pour apporter de la valeur.
Pour qu’on sente une vraie cohésion et que le webinar soit intéressant, les intervenants doivent être alignés sur le même discours et le même ton.
Vous le savez si vous suivez souvent nos webinars, on est adeptes du no-bullshit. Dans notre webinar avec William Saulnier de LinkedIn, ça a très bien collé entre William et Benoît qui étaient alignés sur le ton et l’objectif du webinar : pas de langue de bois sur les réponses aux questions concernant LinkedIn Ads, donner des conseils applicables, faire un webinar concret avant tout.
Benoît jouait le marketeur buté sur certaines idées reçues autour de Linkedin Ads mais apportait aussi sa vision et les problématiques métier tandis que William avait son expertise produit et des chiffres-clés.
En forçant un petit peu le trait, ils ont rendu ce webinar bien plus intéressant pour les participants et William a su apporter des réponses et bonnes pratiques concrètes pour les marketeurs voulant mettre en place des campagnes efficaces sur LinkedIn.
Trouver LA thématique du webinar qui va vous apporter des leads est un faux objectif. Le mieux reste, comme toujours, de chercher à apporter son “petit quelque chose de plus” : si certaines thématiques ont déjà été traitées, vous avez sans doute une expertise particulière pouvant vraiment apporter quelque chose à vos prospects. Miser sur la qualité, le travail et l’originalité reste toujours payant et encore plus pour des webinars. C’est quoi, de votre côté, votre meilleur souvenir de webinar, votre problématique la plus originale ? N’hésitez pas à nous souffler quelques idées 😉
Découvrez tous les articles de notre série sur les webinars :
- Comment créer une landing page efficace
- Comment promouvoir son webinar pour générer des leads
- Notre comparatif des plateformes de webinar les plus populaires
